理财销售如何提升销售技巧 减少客户拒绝?
搜狐网 4月4日

常接到理财经理提问:“到底要运用什么销售技巧才能打动客户,让客户不会拒绝,从而成功完成销售?”其实这个问题不仅困扰着理财经理,不论什么岗位只要做销售就会面临这个挑战! 销售失败最大的问题是当你面对客户时立刻急着去销售产品! 没有做好销售前的情境铺陈,没有充分了解客户的需求,也就无法提供合适的商品来真正的满足客户。

那么如何才能提升销售技巧,从而成功的进行销售呢?

1、找话题。 当遇到陌生或沉默的客户时,为使交谈不会冷场,你需要事先准备几个不同的话题,试探客户的喜好,聊他感兴趣的。收集话题可以从每日的报刊杂志、新闻、网络讯息等着手,内容可以从政策、财经、社会事件到运动、养生保健、流行趋势等,当你准备好多面向的话题时将更有自信去面对客户!

2、从谈话中收集客户的个人资讯(KYC),发掘客户需求。这些资讯包括客户的年龄、兴趣、工作及职业类型、经济情况、婚姻及家庭状况、住房情况(自有或租赁、大小、地段、购房的需求度)等。

3、建立共同的话题。如家庭、孩子、运动、兴趣,让客户感觉跟你特别投缘,是同类型的人。

4、试着跟客户建立交情。要关心客户同时也关心客户在乎的事。掌握重要时机表达重视客户的心意,如在婚丧喜庆、就医、入学、生子、节日、特殊纪念日时给客户一通电话,一张卡片或一个特别的惊喜,这样就可以创造持续接触客户的机会。我们都知道客户常常喜欢向“朋友”购买,而不是向推销员买东西,这是人性!

5、要从客户立场来说明,告诉他买这个商品能产生什么利益,对他的好处在哪里,这样才能激发客户的购买动机。请记得,客户总是会购买对他有益的东西而不是你想销售的产品!

6、多学习,多充实知识。你必须有真才实学客户关系才能得以延续,因为销售绝不是只做一次就好,若遇客户提问问题时你要能做到“百问不倒”,如此才能获得客户信任,销售才得以持续进行,从而建立起对自己忠诚的客户群体并得到新的客户推荐 (MGM)。

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