贷款 贷款攻略 购房贷款 农行苏州常熟:四大行最牛房贷支行,余额33.5亿
农行苏州常熟:四大行最牛房贷支行,余额33.5亿

  个人星级客户总数14.66万户,2009年增长2.2万户,星级客户存款贡献度达80.12%

  理财周报零售银行实验室研究员 尹娜/文

  常熟隶属于苏州市,是我国有名的百强县。常熟区域内私营经济发展迅猛,拥有各类私营企业及个体工商户总数超8万户,注册资本总额597.4亿元。

  2009年,中国农业银行常熟支行个人贷款增幅达105%,增量占全部贷款增量的47.32%。

  从2009年8月起,常熟支行终于牢牢占据四大行个人住房贷款总量、增量份额第一的位置。去年全年常熟支行累放个人住房按揭贷款22.41亿元,个人住房贷款余额达33.5亿元,净增16.2亿元。

  “做业务”的关键在于“做客户”

  优质客户群体是银行赖以生存的“吃饭工程”。

  目前常熟支行的个人星级客户总数已达到了14.66万户,仅2009年就增长2.2万户,星级客户存款贡献度达到了80.12%,其中,三星级以上贵宾客户维护率已达31.22%。

  在客户维护上,该支行扶持起来很多中小民营企业主,开展了从衣、食、住、行、医等多角度的一系列增值服务项目。

  为了维护好客户,该支行建立了专业化的营销服务团队,截至2009年末,33人获得了AFP证书、2人获得了CFP证书,149人取得了银行个人理财从业资格证书、227人取得基金销售资格证书。

  电子银行金融性业务占比达82.4%

  在常熟市场内不仅商户结算频率高,资金交易额大,而且蕴藏了大批高价值客户,成为各家银行竞争的“香饽饽”。

  常熟支行从2003年提出了“以市场为面,以商户为点,以产品为线”点线面结合营销策略,在加大电子机具投放的同时,依托以银行卡为载体的电子渠道产品抢占市场。

  截至2009年末,常熟支行已拥有50多家自助银行,近300台自助设备;银行卡发卡量近150万张,电子银行注册客户逾16万户。

  2009年,常熟支行的电子银行金融性业务占比达到82.4%,相当于每5笔业务中,有4笔是通过柜台以外的电子银行、自助机具和后台批处理完成的,柜面压力得到有效缓释。去年一年,常熟支行累计销售各类理财产品20.64亿元,其中,代理基金销售11.21亿元,保险1.53亿元,市场份额均居同业首位。

  农行浙江萧山支行:理财产品销售额增加1.29亿元

  萧山支行是隶属于农行浙江省分行营业部的一家带有“城郊”特征的城市行,现有营业网点35家,员工511人。

  2009年末,该支行本外币各项存款余额259.93亿元,比上年增加50.41亿元,总量和增量均列全省系统和区域“四行”第一。

  萧山支行全年累计申购认购基金2.57亿元,手续费收入555万元;代理销售国债2203.66万元。

  该支行去年销售“本利丰”人民币理财产品15916万元,比上年增长12913万元;代理销售黄金(1221.40,0.60,0.05%)89.79公斤,交易额2074万元,分别比上年增长42.09公斤和1107万元。

  全年新增有效贷记卡12109张,累计卡量达62243张;全年新增借记卡18.8万张,累计发卡量87.6万张;全年实现卡消费39.3亿元,卡收益3309万元。

  全年萧山支行新增网上银行法人客户1022户,个人客户37690户,新增短信通52609户、电话银行22925户,同比分别增长37.2%、47.6%、162.4%、39.6%。

  2009年末电子渠道金融性业务交易占比为64.37%,比年初提高8.7个百分点,网银业务分流率6.47%。现有自助设备155台,其中ATM机59台,存取款一体58台,自助通38台,自助设备分流率达44.8%。

  农行广东城南支行:多项指标夺得全省第一

  截至2009年底,农行广州市城南支行储蓄存款余额达181亿元,占省行营业部存款规模的15.6%,规模排省营业部第一;储蓄存款增量24.6亿元,排省行第一;自主理财产品销售量4.7亿元,排省行第一;代理保险销售收入3.2亿元,也排省行第一。

  全年新增贷记卡31446张,较去年同期增长14000张,份额占比12.7%,新开卡量排名省营第一。个人贷款共投放8.6亿元,同比增长5.7亿元,增幅200%。

  该支行重点推个性化“理财规划”服务。通过多年对辖区贵宾客户财务习惯和资产分布特点分析研究,该行针对私企老板、白领职员等不同客户群体,设计个性化的理财规划套餐,使客户能合理安排资产分布和资金使用安排。

  城南支行2009年共实现基金销售量7.7亿元,同比增长3.9亿元,增幅102.7%;保险手续费收入为1056万,省营排名第二名;第三方存管客户开户4525 户;新增借记卡17万张。

  农行江阴支行:人民币存款总量和增量保持第一

  2009年农行江阴市支行人民币储蓄存款总量和增量继续保持同业第一,人民币储蓄存款余额达153.84亿元,比年初增加25.54亿元,增长19.9%。

  个人住房贷款余额20.91亿元,比年初净增12.95亿元,增长39.16%。在四大行中总量、增量、累放市场份额分别为28.35%、39.16%、33.23%,均名列同业第一。

  从2006年起,江阴农行开展了精品网点建设。目前为止,全行90%的网点按精品网点的要求进行装潢,实行了“三区分设”。所有营业网点配备了大堂经理,对客户实行了分流,业务达到分层,并配备了自助机具,ATM自助设备达到150多台,在江阴名列第一。

  支行规范了“两支队伍”的岗位职责、工作要求、考核办法等,使个人业务管理有章可循。鼓励多劳多得,多营销客户、多营销产品。支行个人部专门配备3名理财师,同基层支行一起对四星级以上客户进行联合营销、拓展,高端客户增速明显。

  农行广东番禺支行:个人贷款余额四大行之首

  截至2009年底,储蓄存款余额133亿元,贵宾客户数1.5万户,两项指标市场份额占广州农行第二;个人贷款余额25亿元,市场份额占广州市农行和区域四大行之首。

  在战略上,该支行将星河湾海怡半岛按揭项目的营销工作作为阶段性的头等大事,制订了系列营销方案,先交好开发商、再连结销售代理商,后争取个贷客户。

  在战术上,该支行成立以支行全体领导班子为组长,机关部门负责人、相关网点负责人、全体个贷客户经理为组员的项目营销小组,抽调近30名精干营销人员与个贷人员配对组成业务攻关小组,以楼盘销售关键人员和关键位置为目标,实施一对一突破。创造性地提出和全面实施“三个一工程”,即“一天内完成调查,一天完成审查审批,一天完成放款”。

  该支行把星河湾项目作为拓展高端客户的首要窗口,三个多月内,开立金穗钻石卡180多张、网银100多个、存贷双赢账户30多个,有效吸纳和稳住个人贵宾客户。


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