贷款 贷款攻略 无抵押贷款 年薪百万的信贷经理,究竟是如何开发新客户的?
年薪百万的信贷经理,究竟是如何开发新客户的?

很多客户经理咨询电话营销技巧及话术,但其实,我们都心知肚明,电话营销成功率已越来越低,运气好时能打通,但一听到是问需不需要贷款的,对方就会立即秒挂电话;运气背的,被标注的人多了,对方一旦看到是销售或者骚扰电话,就会立即被拉黑!加之电话诈骗案频发,电话营销真是雪上加霜!

如此境遇下,客户经理究竟如何有效开发客户?

陌拜

开发客户想要成功率高,最开始有两个数据要刷上去,一是单位时间内接触客户数量,二是成功接触客户有权人员数量,再后来才是贷款存款产品转化率问题。

在开发新客户的时候,大家都会经过如下挣扎和思考:

ColdCall:虽然每天能打很多,但对方戒备高,且碰到实名制转接就是卡(直接诈‘找一下你们财务王经理’类似方法不讨论),所以在没有对方姓名的情况下转接率很低。如果真能转到有权人手上,也是在一个电话的时间内约面谈较好,否则会因为电话内信任度太低而被客户拒绝。

陌拜:每天能拜访的数量太少了,碰到倔强的前台转化率也很糟。陌拜的好处就是只要你上门次数够多,总有一天能见到有权人,如果确定了是优质客户,那么上门3-5次跟前台混熟后,有可能成功转化,甚至直接在前台碰到有权人都是可能的(真别想着上门1次就能见有权人)。

这里有几个技巧:

跟着送快递员;在旁边听到名字,回去刷电话,或等真人出来上去搭讪;

前台内一般都有贴A4纸的全公司电话,前台内一般都有贴A4纸的全公司电话,待前台不在或不注意时用手机拍下来(这个小心,我曾经因此被保安扔出去过);

把大厦铭牌拍下来,回去刷电话。但总体来说陌拜太消耗时间了,转化率也不高。

再说一些陌拜的小花招吧。以银行个人业务客户经理为例,你平常出来没事的时候可以去一些商铺逛,比如红木家具之类的,买些自己需要的小物件,然后跟他们聊(记得不要聊业务),离开的时候跟老板要张卡片,然后给张自己卡片,介绍自己干哪行的,以后互相关照。这样可以同时减少双方的抵触心理,以后在回头对其营销效果会好一点。

产业园,创业园,孵化器:说实话跟陌拜转化率差不多,即便和园区负责部门联系上,通常推荐给你的都是刚起步的公司,打点园区部门关系,也非常不适合没头衔没资源没经验的新手,这些部门的人基本已经和各行有联系,除非你有核心优势,比如价格,或批量速度,要不剩骨头都减不了几根。

也是经历了如上各种悲剧后,下面这个方法我觉得是可推荐给题主一试的,就是刷展会。

会展

我在帝都,大概用国展介绍一下(大家可以自行百度本地展会的主要承办场地),从每年3月-11月,几乎每周都有展会,涉及各种行业。大部分展会都是免费的,或者付钱一次,以后每年就是会员了。以银行的身份,是可以申请“专业参观者”的,通常都会伴随免费,邮箱推送行业新闻,免费展会手册(这个大杀器后面介绍)。

展会一般都是2-3天,参展企业50-100都有可能,第一天上午都会有一些行业内企业办讲座,然后下午开始正式开展,最后一天可能是公众免费日。

进展会那简直是眼前一亮啊!!那么多企业并排排等着你刷啊!!走过去都是对方满面笑容打招呼给你送名片啊!!!卧槽这待遇简直痛哭流涕啊!!!

刷展会tips

1.要在第一天去,上午听免费讲座,了解行业最新动态,然后去聊天的时候可很好地拉近距离。

2.第一天公司老板的在座率高达95%,不在也会有高管在,财务经理在的几率也很高。

3.第一天企业积极度高,有些甚至会拉着你聊,后两天就没什么人气的几率很高,当然漫展游戏展之类的除外了。

4.参加展会的企业人员主要是销售,企划,和会计(有些现场结算的),每个展台前都会有名片,随便拿,但通常都是销售人员的,想要见财务,直接说自己是银行的就行,参加展会的企业都很开放,心里门槛很低。

5.一!定!要!弄!一!本!展!会!手!册!一般都是免费的,也有花钱买的,一般50一本,非常值得,因为基本有参加展会的所有企业的电话和联系方式,配上一个个站台收集来的名片,钉在一起,回去随便刷电话随便陌拜都一句“我找XX总”100%秒掉前台,复仇的感觉甜美吗O(∩_∩)O~

6.根据手册上的展位布局,分辨企业在整个行业里的地位,进一步分辨企业的发展潜力,跟销售聊天判断上下游关系,甚至可以提前判断一下放贷款风险。

7.在展会上时间有限,可以第一天主要收集名片,主要抓在场的财务经理,第二天去慢慢转,看企业产品,跟销售聊天,了解企业年收入,行业地位,最近在干啥有没有项目需要钱,销售人员需要不需要信用卡(这里你可以随便发挥),然后确定下来质量较好的10-20家企业,第三天不用去,去下一个展会。

8.下一个展会?对,要等展会完了之后1-2天,打电话,上门拜访,这时候你手里有一本名片,还有20家已经了解了基本情况的企业,想针对对方什么需求展开营销,就看你真正的内功了。

去展会效率高,单位时间刷企业多,转化率高,信息不对称消除效果大,而且一定程度上你可以选择对方。

最后给一两条中小企业营销tips

1.可不直接谈贷款,先解决中小企业一些特别的需求:减税减成本,一般户代报销很好用,甚至能把基本户翘过来。

2.增加额外增收,一般小企业对理财了解不足,充分为客户提高额外收益,客户记你一辈子。

3.零售业务,大家应该还是能给办信用卡啊,办代发啊,推荐个人理财啊之类的吧,这些都是混脸熟的工具。

4.刷展会能帮你了解不同行业,很快你就明白什么行业普遍需要贷款,什么行业存款多了……我会告诉你现在做app的科技企业都是上千万投资款爬账上不用吗?

客户经理成熟要3年这真是经验谈,亲们,慢慢加油吧。

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