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千万亿规模的财富管理行业,实则一片死海

文章来自于中国首档财经科普视频自媒体《虎成论金》,致力于向大众普及金融知识,用微视频和生动的语言,把生冷的金融概念、复杂的投资逻辑,转化成通俗易懂的小故事,每周二、五播出。受益群体:(大爷大妈)投资理财实战的第一课堂、(大学生)学习金融知识的第一教室、(金融从业者)专业素养升华的第一战场。关注“虎成论金”(hclj99),听听一线金融大佬的实战经历!

财富管理是什么呢?

打个比方,就像药店的医生,熟悉药品的药性,能针对你的病情症状给你配置不同的药。银行、财富管理公司还有其它金融机构,被称为客户经理、理财经理、理财顾问等这类面对客户,且从事具有销售性质的工作,都属于财富管理行业。

资产管理又是啥呢?

再打个比方,就像药厂的医生,进行药品的研发和生产。比如基金经理、投资经理、信托经理等这类面向企业或者资本市场的,负责投资调查、制定投资方案、执行投资决策的岗位都属于从事资产管理行业。

今天虎哥不谈资产管理,重点说说我对财富管理行业和对财富管理机构的一些看法:

都说中国的财富管理是个蓝海,而我觉得是个死海!中国的财富管理市场规模虽然很大,但却没有前途。看上去有几十万亿的市场规模,各家机构、各路资本都在蜂拥而至抢占市场,但这都是建立在有“刚性兑付”约束基础之上的一个海市蜃楼。我常常提醒和告诫我的同事:千万不要把客户对你的信任、认可当作骄傲的资本,这些认可、信任乃至于所谓的忠诚度,都是建立在都能够兑付本金和利息的基础之上,一旦有发生不能兑付本金和利息的情况,不论我们是否要承担对应的法律责任,都是客户要和你翻脸的时候!

但你们这个行业不也是有一些非常大 非常知名的机构吗?听虎哥详细道来。

每个人财富的多少,对财富的态度,乃至对风险的承受能力都是不同的,如果要进行有效的财富管理,必然是对不同的群体制定不同的管理方式,那就意味着这个行业很难标准化和规模化。而一个企业想要做的很大,是一定要实现规模化和标准化的。财富管理从事的是金融行业,金融行业的核心是风险管控。风险这个东西怎么标准化呢?往简单了说就是刚性兑付,也就是我们通常所说的兜底!但事实上,当你的管理规模到达一定体量时,不论银行还是保险,都没有刚性兑付的能力,财富管理机构又哪里有兜底的能力呢?这个时候无外乎两种情况:第一种是我能力很强,不会发生兑付不了的风险,第二种就是兜不了再说。这就是这个行业真实的生态系统,看上去熙熙攘攘,动不动管理规模就千亿万亿,实际上非常的脆弱!

虎哥,你为什么会认为中国的财富市场是一个死海?虎哥还是用逻辑说话。

一:行业的商业逻辑有严重问题

第一,除了有金融牌照的机构,能够利用信用背书带来的议价能力,能够募集到低成本资金如:银行、保险之外,其它的机构,包括公募基金、财富管理公司等等,所募集来的都是属于高成本资金,或者有较高预期回报的资金,这种属性的资金只有参与到高风险的项目,才能够实现可观的回报。一旦发生亏损,或者是达不到回报的预期,立马就会失去这些投资人的信任。

第二,挣不到信息不对称的钱

在我看来,财富管理行业压根就没有什么信息不对称。产品同质化那是相当严重,又加上当前有刚性兑付的时代背景,根本不存在所谓的信息不对称。当然,如果是某家机构刻意制造出来的信息不对称,那必然是潜藏着骗局。在这样的环境下,理财师甚至不需要辨别产品的风险,依赖于机构的品牌、社会关系、对客户的情感关怀都可以做的很好,就可以赚很多的佣金,在这种情况下,根本就没有信息不对称,实际上体现的是销售能力。

虎哥我曾经说过,在金融行业挣钱有4大逻辑,而财富管理在这里面基本上都是靠不住的,财富管理又该怎么挣钱?在美国大部门都是对客户收费以实现盈利,但这一点在中国几乎是行不通的,中国的客户几乎无法接受付费,这并不是说我们的客户小气,而是客户认为你不值。道理很简单:理财经理没有客户懂得多,目前中国理财师的水平还远远没有达到让客户愿意付费的地步,我过去常说月收入5千的人指导月收入5万的人理财,这不是搞笑吗?

客户不愿意付费,导致了财富管理机构只能挣资产管理机构支付的佣金,这时候,很多人容易被高佣金所迷失了,此时若没有对风险的警惕和敬畏,没有长远的发展规划,没有相当的定力,那么营销能力越强,卖的产品越多,风险就会越大,对社会的危害也会越大。因为一旦你销售了“有毒”资产,投资人无法收回本金的时候,也就意味着你这个财富管理机构的生命也会终结,所以这个行业两三年就会洗一次牌。

那能不能培养出愿意让客户付费的理财师呢?中国当前的金融市场属于分业经营、分业监管,大多数理财师都只精于在自己领域内的产品,对跨界的金融产品基本上不了解,就是对几大类资产配置能力都尚有不足,更不要说对全球的资产配置能力了。

在这里,虎哥给大家分享一个故事,某机构有个王牌销售,他常说的一句话就是:别人家的产品我不知道,我只知道我们家的产品就是最好的!就这种铿锵有力、斩钉截铁的态度,让那些缺乏逻辑判断能力的客户非常有安全感。

二:财富管理行业面临着一个致命伤

中国的财富管理行业还有一个硬伤,就是被资产管理机构卡着咽喉,信托行业就是一个活生生的例子。在2010年的时候,市场对信托还非常的陌生,为了使信托产品能够更快发行,信托公司和信托经理也是绞尽脑汁,四处求人。我曾经开玩笑说,虎哥的办公室也一度是信托行业的晴雨表,如果我的办公室来的客人多,那就说明近期信托行业的资金非常紧张,如果来的客人少,就说明最近信托行业的产品发行非常顺畅。几年之后,信托公司有了用户基础,有了市场口碑,同时也建立了自己的客服体系和产品销售渠道,如此就不再需要其它机构帮忙代销了。此时如果你还能拿到很多信托产品,那么只有两种可能,一是你拿到的产品很差,很难发行;二是你和信托公司有着不一般的关系。正常情况下,低风险高回报率的产品,早都被内部和核心客户给抢空了,拿到财富管理机构进行代销的产品,大多是自己发行不了或者是很难发行的产品。

三:给人做嫁衣还要承担风险!

从本质上讲,财富管理机构其实是在“为他人做嫁衣”,因为你在为别人募集资金。其实“做嫁衣”到没关系,关键是别人一旦把“衣服”穿破了,财富管理机构也要跟着一起承担风险。但是财富管理机构怎么能承担?挣着如同“卖白菜”一样微博的利润,承担的却是“卖白粉”需要承担的风险。尽管前期对项目都会进行一些充分的尽职调查,但最多也只是排除和屏蔽掉道德风险,不可能非常及时、深刻的了解项目的经营风险,这个点在之前的一期《虎成论金》中讲过。所以,财富管理机构并没有风险承受能力,却还要去承担风险,最后就会导致规模小的机构,你把我逼急了,我只能关门。这样的生态环境下,财富管理行业怎么可能有发展的前途呢?

只提问题,不提解决方案,只管起飞 不管降落,这不是虎哥做事的风范。财富管理行业的出路到底在哪里?虎哥也有一些思考:

第一,小而美的工作室模式

我认为如今还在线下大面积投放广告的公司,未来基本上都会产生兑付危机。财富管理本就是一个依赖于人,对人的要求也非常高的行业,所以导致这个行业有着较高的管理成本。同时搭建和投资人之间的信任关系,也并不是一件容易的事,可见这压根就不是一个暴利的行业!但是小而美的工作室就能够成功的化解这个问题,因为不需要担负高昂的管理成本和人工成本,也不需要投放大量的广告去寻找客户,只需做好口碑,服务好现有客户,对服务满意的客户一定会为你介绍新的客户,一个理财师能把30位客户服务好,就是一个非常理想的状态。

第二,培养人才,做全球资产配置

这个难度相对而言就比较大,需要培养出有国际视野,有全球市场配置能力的理财师!能不能培养出这样的理财师?当然是可以的,但培养的成本非常之高,而且也没有办法能够短时间内快速批量的培养。在我看来,首先需要有8到10年的行业经验的积累,再加上理财师有一定的的天赋,除此之外就很难大规模、标准化的培养。

第三,进军资产管理,提高资产收益率

这是最难走的一条路,我曾经非常形象的比喻过:金融行业就像一座城堡,有三个门可以进入,第一个门就是金融牌照,这个我们就无需多讲;另外一个门是资产管理,这个门进入的门槛非常之高,一旦你做得很好便能够在金融行业畅通无阻;还有一扇门就是财富管理,进入的门槛很低,施展的空间也非常有限,进入之后如果不尽快的自我革命,自我升级,基本上最后都要死掉。这里的升级就是指一定要打通资产管理的大门,当财富管理和资产管理相互配合,相互协作,那么在金融行业的领地就会有更广阔的天地。当然 我说出来你们会觉得非常轻巧,但要做到却并非易事,尤其是资产管理行业,那是一条险象环生,危机四伏的路,不只是需要了解金融行业,还需要对实体经济、产业周期、商业模式以及对管理都要有非常深刻的洞察力,这条路虽然很难,但的确是财富管理行业最好的出路。

虎哥就是从财富管理行业起家的,但我从未把自己定位为所谓的第三方财富管理公司,我在公司内部也极为反感我的同事这么去理解我们自己,我从做财富管理第一天开始,就是为了有朝一日能够更好的做资产管理。虎哥所创立的优选金融,从2014年开始就已经在布局资产管理业务,优选金融旗下的优选资本,定位是国内pre-ipo阶段的股权投资和夹层业务融资,服务的主要是新三板企业和上市公司。还有一个沃冠资本,定位的是海外发达国家人口净流入城市的地产基金。

我们已经在财富管理升级资产管理的路上,渐行渐远,当然我也收到很多外界朋友给我忠告。其实虎哥比你们都清楚,前面的路还要经历很多泥泞、沼泽和坎坷,还要经历很多狂风暴雨,面临很多悬崖峭壁乃至万丈深渊的处境,但我内心都已经下定决心,干好一件事情,需要信仰!虎哥我一直把一千多年前的玄奘法师当作我内心的精神榜样,那就是向西而行,向死而生!

听了那么多纸上谈兵的空话,是不是腻了?你该听听一线金融大佬的实战经历!关注《虎成论金》(hclj99),让虎哥带你纵横金融疆场!

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