贷款 贷款攻略 新型贷款 干货分享|老司机告诉你,理财师的价值在哪里!
干货分享|老司机告诉你,理财师的价值在哪里!

本文节选自中理职联《2017家庭资产规划分享会》,嘉宾圆桌论坛。

主持人:再次有请四位嘉宾:夏文庆、阮肖林、陈方、王伟强。

主持人:接下来是我们的圆桌讨论,想问一下四位分享嘉宾,第一个问题,在我们过往理财的实际案例中,大家各自印象最深的客户画像,以及当中大家觉得自己理财师所体现的价值分别是什么。

王伟强:印象深刻的客户很多,有谈崩了但后来还回来的,中间有很多曲折的过程。也有刚开始就是不信任,害怕亏了,然后慢慢又来了的客户,有很多。印象最深的是一个女性客户,大部分资产是家里人在帮她管着的,但是主意都是自己在做的,很缺乏安全感。资金规模大概在一个多亿。她是我比较早的客户之一,当时是打cold call打出来,在当时的单位,训练的第一个基本课程是给你一个list,就像《当幸福来敲门》那样。然后呢,就这么认识了。之后一直交往,中间有很多变化,很多矛盾,也有很多很开心的时刻。很多年的交往下来之后,她很信任我,把身边很多朋友都介绍给我认识。她也很支持我出来创业,给了我第一年的年费。然后也一直支持我,积极得参加我的客户活动。我就对这个客户印象比较深。

主持人:那我们当中觉得自己发挥的最大的价值在哪里?

王伟强:其实是一个财商教育。就是你把专业的知识能够化繁为简的讲给客人听,客人慢慢地会具备一些理财的常识,一些比较理性的看法。因为女性客户,特别缺乏安全感,所以呢,她有时候会比较极端,所以你要慢慢让她很理性的去认知,这个事情你说的是对的,那个事情你说的是错的,就有一个客观的判断。不会一亏了就骂你,说你不行不行,因为你赚了,就说你特别棒,其实是一个互相影响、互相教育的过程。有时我跟他开玩笑,我说你出师了,你可以比较客观的看待一些投资行为,看待你自己的投资理财的事情。

主持人:好,谢谢伟强总分享的满满的爱。然后我们陈方总,有请。

陈方:我昨天去悼唁了一个客户,这个客户69岁,在我这边买了一千多万的理财。他在60岁退休之后,还返聘在原来的事业单位工作。我最大的感受是:我们平时的理财工作一直关注的是资产配置,做财富增值,没有关注到财富能为他带来什么。其实这个客户省吃俭用,不舍得乱花一分钱,积攒了1000多万买理财产品,到期了利息加本金里再买,这样不断的滚动理财使他的财富增值。但直到他逝世的那一天,这1000多万没有给他的生活质量带来任何提升,所以我觉得这是我们需要深刻思考的。我们理财师除了给客户做好财富管理的同时,有没有给客户做一个正确的财富的价值观的引导,财富到底能够给我们带来什么?这是我最深的感受。这也是我做得不够好的地方:只关注物质领域的财富增值,而没有引导他树立一个良好的财富价值观念。

主持人:谢谢陈方总的分享,很多我们好的理财师,其实都是有一种非常强的跟客户感同身受的这样一个能力。我们的阮总,有请。

阮肖林:印象最深的客人,在服务的一些分享或是感想的话,其实我和伟强还是有比较相同的,因为过往的经历也有点类似,就是一个客人,也是原来支行给我输送的一个客人,因为我在我们私行中心还是比较小有名气的,因为我们那个时候是叫支行来输送他们的大客户到我们私行中心嘛,但是他们非常愿意把这个客人交到我手上,不愿意交给一些年轻的客户经理,为什么?因为,银行有KPI业绩考核,输送上来要体现利益的,把客户做大做强,那么从原来客人送到我手上,有一个500万的客人,我印象非常深刻,就是后来我把他做成了一个亿,然后支行行长见我都很客气,你把五百万变成一个亿了,给私行贡献很大。

这个客人我接手以后,他的支行客户经理跟我说这个客人很难弄,这个客人很有自己的主见,你的意志,你的一些传导的专业知识,你根本输入不了他。所以我做不动他,你教会我试试看。那么我提出来,我跟他首次见面,首先我摆正自己的心态,所以我觉得这是一个女企业家,非常强势,那我就把我摆的比较低一点,跟她感觉初步的印象、沟通非常顺利,她对我第一印象就非常好。她说你这个小伙子不错,感觉蛮诚恳的。

第二,我跟她KYC充分交流以后,我发现她自己有自己的判断。但是我不会首次见面就把我的观点强加给她,但是我会慢慢的、不断的去教育她,我会发各种我们的判断观点、信息不断的、慢慢的说服她,然后在这个交流过程当中,我发现她的需求点。

她那个时候是对中国的政府融资平台和房地产业的所有的相关的投资一律不投,那你想我不投政府融资平台类的,不投房地产类的,我只能卖固定收益类产品,没什么固收项目可以推了,推银行理财百分之三、百分之四,那她买招商银行的,还不如买上海银行、买宁波银行的更高,所以她的钱进不来,只在招商银行开个账户,只有500万,其他银行有五千万、一个亿、两个亿,怎么把她转化过来,所以我当时很痛苦。

我知道这个客人外面有两三个亿在其他银行,所以我叫她慢慢尝试,然后呢,我不断得给她灌输,我说你可以尝试配置一些收益可能会更高一些。但是,我们觉得这个市场是相对安全的。比方说房地产夹层基金有很高的一个安全垫,有万科作为兜底方的。因为她住的是万科的房子,对万科是天生有好感,我就从这个项目才打开了,她一下子就买了一千万的房地产夹层资金,最后取得还蛮好的回报,大概年化收益10%左右。

第二个,为什么最后印象很重要,就是我注重了她的保险,那时候有一句话,你成为一个优秀的理财师,是你卖固收,那个是你还是一个入门的,你只有真正的给客户配置的国内的人寿保险,你才是一个合格的、一个优秀的理财师。所以其实配真正的保障类的人寿保险是非常难的。她的痛点就是,孩子。两夫妻已经有50多岁了,没有孩子,也有个十亿的身家。

我说你未来的养老问题怎么解决,然后我就从这么一个切入点,最后她配了1000万的终身年金险,所以这个客人对我印象很深的。最后慢慢资产增长到一个亿,后来因为这个客人,现在我自己创业以后,目前在我公司已经翻了5000多万了,而这个客人还是我觉得我印象最深。

主持人:谢谢阮总的分享,每个500万做到1亿的客户应该都会让大家印象深刻啊。下一位,夏老师。

夏文庆:在我职业生涯中遇到过各种形形色色的客户,给我留下深刻印象的客户往往是让我感到surprise 的客户。比如,当我最初被介绍一个客户的时候,介绍人说,她是某县首富的太太,那么我心里面想的就是蛮壕的这种感觉,但是我真的见到以后其实发现人家的学历比我还高,先生也是非常厉害的技术型专家。所以当我们遇到客户的时候,真的要更深入地去了解我们客户。然而,这么高学历的客户是否还需要财富管理专家的帮助呢?我自身的感觉是越深入地了解,也就让我感到自己的责任也越大。有时我也在想,这是我们社会上的真正的精英啊,但在财富管理方面,他们是真的需要真正的专家来帮助他们的,而他们的周围更多的是销售人员。

那么这样的客户对我们的行业印象是什么样的呢?又让我蛮surprise 的是,他们对我们理财师,尤其是一些大型三方机构的理财师印象还非常之好,为什么呢?因为他们觉得他们就是对产品了解“如数家珍”,甚至觉得我讲产品讲得太少了。在那一刹那,我想我内心也是蛮崩溃的,因为在我内心里先把家里的投资策略搞清楚,然后再有针对性有逻辑地选择产品,不好吗?但是细想之后,我觉得我也要改变自己的一些想法,原先我们经常对只知道产品的理财师不以为然,觉得这么多年把产品卖下来的话,对产品不熟悉也难,对不对?但客户的反馈让我其实是有反思的。我想很大多数理财都是希望能够百分之百地去满足客户的需求,全心全意地服务客户的,这就是一个很好的基础,然后在这个基础上再加一点我们自己的一些能力,哪怕就是我的能力就是对产品体系特别熟悉,也一样能够得到客户好感和认同的。所以,当我们在遇到这样的理财师,真的不要觉得他就只知道卖产品,然后不以为然,因为,事实上,他们一样的能够获得客户的认可,这一点,我想对职业生涯发展早期的理财师也是一种启发。

另外还有什么让我surperise 的呢?认识他们以后,他们也给了我很多的建议,其中包括像我们公司的盈利模式什么的,因为他们自己本身也是创业者,然后还是我们的客户,这就让我觉得:有这样的客户,有这样的朋友对我而言,是非常宝贵的。同时,他们也有非常强的学习意愿,除了去很多的投资策略会,包括某商学院(因为主持人是该校校友)今年下半年可能要开一个家族办公室的架构师课程对不对,他们也是愿意去学。所以,当我们去面对这些客户的时候,真的是需要自己有非常好的准备,在心态上,或者知识层面上,在专业度上面,否则的话我是觉得我们是没有办法服务好这些客户,至少不能获得这些客户满意的。谢谢!

主持人:谢谢夏老师的分享,夏老师的分享充分的说明现在的豪都不土了。第二个问题是,在我们大类资产配置的时候,选时对于配置的价值是什么?或者是否有价值?

夏文庆:刚才我没有分享我们的资产配置策略,但是最近一段时间我确实在忙这个事情,然后我们可能就在近期发布2017年鑫舟财富资产配置策略报告书。其实我们的做法的话可能会略微和刚才几位谈的有一些不同,我们是运用马克维茨投资组合理论,经过差不多六、七年,完成了基于财富管理的资产配置模型的研究开发。最近一段时间的任务就是设置和调整参数,调整一些历史采样数据。

在这个过程中,我们也得到一些蛮有意思的一些东西。比如,以前我们通常用“国际股票”作为进行海外配置的资产大类,用的benchmark是摩根斯坦利大中盘股票指数。今年的话,我们其实是用了美股和港股两个更加明确的投资方向,采用了摩根斯坦利美国股票指数和恒生指数,当然我们也是和其他的一些指数进行了比较。然后我是觉得其实这次的资产配置策略做完以后,也希望大家有机会的话,可以去在未来一段时间关注一下鑫舟鑫管家,我们会发布这个报告。说这个是想让大家知道我们是怎么做资产配置的。因为我们会把对市场的一些判断结合历史采样数据在设置参数的时候进行考量。

在投资过程中,选时对我来讲,我并不觉得它很重要。还有一个原因就是我们已经逻辑性地建议客户把资金投入到不同的产品里去了,我们所选择的资产管理者自己就会根据他们的判断进行投资。当然在跟客户沟通的时候,我们其实会有做一些安排,比如说今年大家对中国债券市场有一个基本的共识,说大概在年中以后,可能会存在一些交易的机会,那么如果是这样的话,如果这个客户已经有配置的,我们其实是不会特别地说让他先出来然后年中的时候再进去。而一些新的客户在债券上其实是没有配置的,那么,在这个时候,我们可以就像刚才陈方总讲的那样用定投的方式逐步的建仓,我觉得这个也是可以的,它可能会起到一定作用。

事实上,我们在客户投资过程中也会调整客户的投资组合,但更多的还是根据它的一个资产比例进行调整,如果它发生偏移了,我们把它去调回来,还有就是对于某一些资产,会根据它的表现进行一些调整,所以选时至少对于鑫舟这样更关注投资架构建设的公司来讲的话,我们不是特别在意的,因为我们相信真的是没有什么人能够很准确的选时或者持续的选择对的时机进和出,这个也是为什么我们需要资产配置的前提。

主持人:好,谢谢夏老师的分享,夏老师认为选时不是那么重要,接下来阮总。

阮肖林:在大类资产配置中,我认为择时择机意义不大了。因为做一个大类的资产,从上而下去判断,我觉得在这个当中你去择时择机,其实在这个宏观判断上是没有大的意义的,但是在一个微观方面,就是在具体选择你的战术性资产,因为大类资产是一个战略性资产,但是在具体战术执行当中,择时择机能够在短期上面还是有一定的作用的,炒股的人都知道。

你择时择机在一个左侧交易相对低点买进,但你肯定是相对成功的,但是在一个大的期限,拉长看,长期看,你这次择时择机并不是决定你主要的收益来源,反而是一个大致方向大致股票的选择,这是最为重要的。所以在资产配置当中,其实这个我也是坚持这么一个观点,大的方向大类配置一定要正确,这个择时择机的作用基本上可以忽略不计,但是在具体的战术性的市场当中,还是可以有一定的作用,但这个作用是短期性的,而不是长期的。

主持人:短期有作用,长期没作用。

陈方:我就说两句话吧,第一句话是:资产配置是目的本身就是要规避某一资产或者某一时点产生大的波动。第二句话是:还是一个道和术的问题。在道的层面,我觉得择时是不重要的,但是在术的层面择时是非常重要的。

王伟强:我基本同意这个陈总、阮总包括夏老师的看法,择时没那么重要,而且我觉得如果让理财师去择时,跟基金产品的交易员去择时,前者是远远达不到后者的水平。我们的能力在产品在相对中长期的一个配置,相对个性化的一个比较合理的配置方面。我觉得啊,短期的,战术上的,比如说债券现在要规避一下,这个股票现在要加仓,类似这样的一些观念我是认同的,但是不是说你要规避,就把所有的固定资产债券全抛光啊,就是比例适当下调。或者说你的杠杆率降下来,应该是这样的一个择时而不是整体的大的框架上的择时,大的框架上的择时我觉得没有意义。

主持人:谢谢伟强总的分享,因为今天我们的场地的时间有限哦,然后我们最后两分钟的话,我们把时间交给我们夏老师对这个活动做一些简单的总结。

夏文庆:非常感谢我们这次有那么多的朋友从全国各地来到上海。上一次的活动是双11,我们组织了全国十一个理财师社群的一次交流,当时的场地可以容纳一百人,然后我们就来了一百人。而这次其实我们本来以为不会来没有那么多人,然后报名是180个人,所以我们真心非常感谢大家这么支持联盟的活动。

刚才南小鹏秘书长也是那个给大家介绍了一下我们最近的一段时间的工作, 其实这也是我们未来一两年当中一个比较主要的工作方向和目标。其中一个就是刚才大家在做的问卷调查,我希望大家能够积极地来支持联盟这项工作,也尽可能的发生给更多的人,那么因为我们希望能够收集到更多的理财师样本,并通过研究这些数据来揭示理财师当前的生存状态,这部分的工作,我们会在年中的时候有一个总结,发布《中国理财师的职业生态白皮书》。同时,我们现在已经有另外一个小组,已经展开了一个工作,他们是会研究9个国家和地区理财业的发展历史、现状和监管对行业发展的影响,然后到年底的时候,我们也会发布另外一个《中外理财行业的比较白皮书》。明年我们还会出台一个关于理财师职业化发展的白皮书……。

希望大家能看到整个的联盟其实是非常想去认认真真地为这个行业做点事的,那么,大家每一次的,在这种活动当中的出现都是对我们极大的支持。我们都是我们,理财师!再次感谢大家的光临,然后也希望我们下次再见,请大家让更多的理财师一起来关注联盟的,还有,就是希望大家帮我们更多地推广一下联盟的理财师职业生态问卷,感谢!

主持人:再一次感谢大家的光临,今天的活动到此结束,谢谢。

中理职联

中国理财师职业化联盟,为大陆及港澳台、美国、加拿大、新加坡、瑞士、澳大利亚等,多国华裔理财师共同发起的,促进理财师职业化发展的公益性联盟组织。

声明:本文仅代表作者个人观点,不构成投资意见,并不代表本平台立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。

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