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谈第三方理财机构的客户深耕

作者:刘煦

刚进入三方理财机构时,很多朋友和客户都会问我:“你们公司和其他理财公司相比有什么区别啊?是不是产品更好啊,收益是不是更高啊?可以选择的产品有哪些啊?”

面对这些问题,起初我觉得回答这个问题是有难度的,慢慢的当我们和客户深入沟通我们想帮助客户做什么的时候,这些问题就不再难以回答。

一、理财的真正的目的是什么

我们在面对很多客户的时候,常常会被客户问一些问题, 例如:“我现在账户里有XX万, 你说现在买什么产品比较好啊?”或者“我和先生每个月收入大概有5万,我们这样的收入情况该怎么理财啊?”,又或者 “我听说XX公司有个XXX产品, 你说投资那个靠谱吗?”等等问题。面对这些问题的时候,我们会发现非常多的客户对于理财的理解都比较局限,仅仅将“理财”等同于“选择产品”或“购买产品”。太多的客户在过去的这些年里,接触的理财都是投资什么产品,选什么做投资比较好,哪里的产品投资收益高。

先别急着问我投资什么比较好!我们先来聊聊什么是理财。

于是,我们开始聊聊每个客户的生活。先说说看现在都是怎么理财的?目前做的所有投资都是怎么计划的?短期的有多少? 一年至三年的投资怎么做?三年 以上呢?买房换房的钱怎么准备的?给孩子做教育金了吗?做了多少呢?够不够呢?开始准备养老金了吗?需要准备多少呢?家庭需要买保险吗?该给谁买?买什么保险合适呢?买多少呢?等等……

当我们和客户聊他们生活的时候,我们会慢慢发现每位客户其实都在做一件事:希望通过理财赚更多的钱。那么我们不禁要问:“我们赚更多的钱是为了什 么呢?是为了再赚更多的钱吗?”赚钱从来都不是目的,赚钱是实现我们目标和梦想的手段。相信每个人都希望赚更多的钱来满足我们生活中的各种需求,我们追求的不仅仅是更多数字的金钱,而是通过理财帮助我们的家庭和生活规避各种风险, 建立安全感,然后追求富足生活,无论是居住品质的提升、为子女提供更好的教育、或是安享幸福无忧的晚年生活,这些目标都需要我们提前着手准备,未雨绸缪。因此,我们愿意与每一位客户分享的真正意义上的理财是:

有目标、有规划,以科学的方法和产品选择帮助我们实现与人生目标相匹配的理财目标,最终帮助客户实现幸福人生。

二、理财规划与投资规划

幸福人生意味着在不同生命阶段实现不同的人生目标。我们帮助客户去更好的理解每个家庭的生命周期与财富周期的规律, 以及生命周期中春耕、夏忙、秋收、冬藏四季的关键目标、保险保障的重点,以及每个阶段中可投资资金的资产配置建议。

宏观来看,每个家庭的理 财规划涉及客户生活中各种目标实现,包括短期目标和中长期目标,例如:买房规划、婚嫁金筹备、教育金规划、父母赡养金准备、创业金准备、养老规划、旅游基金规划、事业继承及遗产规划等等。而在所有这些规划过程中,我们可以运用的手段和工具非常多,不 仅仅依靠投资工具,甚至包含保险工具、信托工具及税务筹划等。

投资规划中可以选择的产品和工具那就更加多了,凡是我们在市场上可以见到的、选择的、使用的都可以作为投资的工具。因此在理财规划中,投资规划是其中一部分、是工具和手段,而不是全部。

了解客户信息(KYC)是做好财富管理的唯一途径。

我们在为客户提供的理财规划过程中,充分与客户进行沟通,了解客户的信息(KYC),不仅仅就投资而谈论投资,更多的去关注每位客户的家庭实际情况,不仅在客户个人信息(包括职业信息、家庭相关成员信息)深度挖 掘,更加注重客户家庭收支状况,以及客户未来的一些目标和愿景的确认。只有明确了短期和中长期的目标,我们才会结合客户的财务状况和风险承受能力给出适合的资产配置建议。

三、充分使用理财工具帮助客户梳理财务需求

作为专业的第三方理财机 构,我们不代表基金公司、银行或者保险公司,而是站在非常公正的立场上严格按照客户的实际情况,来帮助客户分析自身财务状况和理财的需求, 通过科学的方式在个人理财方案里配备包括资产配置、保值增值、税务筹划、法律咨询、保险服务、财产传承等多元化综合性金融工具。

在每一位客户的沟通和交流过程中,我们会运用简单易懂的理财工具帮助客户理解财富管理与资产配置的专业问题,通过了解客户全方位的信息,我们可以从生命周期的特点和关键目标入手去进行需求切入,从而做进一步的财务规划。

理财工具之一:

财务目标与理财规划

理财工具之二:

生命周期与资产配置

理财工具之三:

标准普尔家庭资产配置及理财金字塔

四、利用资产配置做好客户深耕

三方理财机构较之银行、信托、证券等金融机构,存量客户沉淀较少,客户维护与经营相对难度很大,客户的忠诚度与归属感是比较低的。在市场上,非常多的财富管理公司 “以名惑人”、“以利诱人” 或“以情动人”,这几种类型都会有明显的缺陷,那就是客户会更加 关注“名”、“利”、“情”。当名不再风 光,当利不再诱惑,当情不再深厚时,客户会自然而然转移目标,悄悄离开。

在如此竞争激烈的市场环境下,我们更加愿意做客户专业的顾问,不仅仅做单一产品的销售,更要全方位帮客户搭建自己的家庭财务组合,做好风险管理和风险保障,同时从短中长期三个目标出发,按需筛选投资工具,真正为客户做 好财富管理。

客户深耕对于我们的意义,不仅是将客户维护服务好,更重要的是我们必须在未来很长一段时间内,协助客户调整家庭资产配置比例,进行一系列产品组合选择。投资一个产品仅是资产配置的开始, 随着客户家庭结构的变化,财务情况的变动,未来目标的调整等因素,客户的所有资产及负债状况都需要我们及时给出适当而科学的建议。每一位专业的理财顾问都必须是全面而敏锐的专家,动态地帮助客户做出相应的调整建议和规划。 因此三方理财机构的理财顾问一定是客户深耕过程中的核心价值。

专业和负责是未来对三方理财机构的专业顾问赋予的责任和要求。

五、在做好风险控制的基础上最大程度丰富产品线

在今天,市场上充斥着大量的金融投资工具,让每一位投资者都感觉无从判断和选择。每一位投资者如果不具备专业知识和风险识别能力,极有可能会迷失在产品海洋中。 作为一家专业的第三方理财机构,我们依靠专业的资产管理能力,拥有丰富多元化的产品线,包括:供应链金融、房地产私募基金、产业投资PE/ VC、FOF母基金、二级市场私募基金、海外基金、海内外保险及大额保单及其他创新类金融产品等。

通过多年的市场成长和检验,我们在产品提供上与选择上精益求精,本着为客户致力尽责的初心,在产品的结构设计及交易对手的选择过程,我们始终将产品的风险控制作为第一要务。产品的强大交易对手决定了产品的风险性如何, 产品的优质标的选择决定了产品的收益性如何,风险性与收益性对于所有投资者来讲都是最最重要的。

同时,我们在丰富产品设计中,结合客户的流动性需求,又增加了另一维度的考虑,即按照客户的理财目标,我们将产品投资期又做了进一步丰富,使得每一位客户都可以在我们的产品线里找到可以匹配其各种投资目标的工具。 为此我们设计了自己的理财魔方,提供给客户做产品组合使用。

每家三方理财机构都有一个自己的愿景和梦想,我们同样拥有一个梦想,那就是做专业的财富管理机构,圆一群前银行人的专业之梦。希望我们不忘初心,方得始终。

以上内容节选自《第三方获客与发展》!

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