贷款 贷款攻略 新型贷款 到底要不要给大客户更多优惠?
到底要不要给大客户更多优惠?

大客户采购量大、信誉好、市场覆盖面高、实力雄厚,因此,大客户对企业的重要性必然远超出一般的中小型买家。尤其是部分制造商扩产之后,更需要大客户的渠道来将自己的产品输送到终端消费者和用户,因此企业对大客户的渴望更是明显。

欲取之,必先予之。所以,出口商倾向于给海外大客户比一般中小客户优惠得多的政策,出口商和大客户本身对这个道理都心知肚明。事实上,在大客户采购过程中,大客户也会主动要求比一般中小客户更佳的交易条件,而出口商也会考虑这种更优惠的条件。

无论是出口商还是大客户,他们最根本的目的就是获得利润,赢得继续生存和长远发展的空间;大家都是商家,商家的本性脱离不了“唯利是图”。想到这一点,出口商常会犯这样一个错误:只要自己给予大客户更多的折扣、更优惠的政策,大客户就会“忠心耿耿”,会更尽心地帮助出口商开拓市场,提高市场份额。

许多出口商在对待海外大客户的营销过程中,确实是抱着这种观念,而且也确实是这样做的。但是结果却大大出人意料:出口商付出的多,从大客户那里得到的回报却少,甚至还比不上少投入时的回报!

为什么呢?首先,大客户作为商人,不仅是“唯利是图”,而且是“多多益善”、“贪得无厌”,其“欲望”是没有止境的。出口商给予大客户的支持越多,大客户对出口商提出的要求会越多;出口商永远无法满足大客户的胃口。

其次,出口商虽然向大客户提供了大量的政策支持和市场支持,但是,出口商并没有对大客户提出相应的效益回报要求,大客户也没有以正式的书面合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务。因此,出口商提供的支持只是单方面行为。指望大客户会“将心比心”地服务出口商,这也只是企业的“一相情愿”。

最后,大客户久经沙场,深谙“风险与收益”成正比的关系,出口商单方面提供如此大的政策支持,大客户内心担心出口商提供的产品质量可能低劣、售后服务可能无法得到保障等隐患问题,而不会用心去销售企业的产品。

所以,并不是给大客户的价格越低、优惠政策越多越好。大客户虽然追求利润,但是,他们所追求的只是一种“合情合理”的利润,而绝对不是那种隐患甚多的利润。

出口商在给予大客户营销政策支持和市场支持时,必须把握好一个“度”的问题,“过犹不及”就是这个道理,要在保障自己的承受能力与合理的利润条件下给出相应的政策。

当然,如果是出于某种战略性的抢占市场的考虑,则另当别论。

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