贷款 贷款攻略 新型贷款 这10件事可能毁掉一轮融资,拿到TS不等于融资成功!
这10件事可能毁掉一轮融资,拿到TS不等于融资成功!

来源 |IT桔子

编辑 | 融易学

我们每天都会看到很多的成功融资的消息,一家做剃须刀的公司融资6亿美元,另一家针对宠物的公司获得4亿美元融资。我们也看到各种关于如何获得融资的建议,比如如何做好融资演讲、如何与投资人打交道等等。

但是我们很少看到的给那些拿到term sheet(投资条款清单)而还没有完成融资的创业者的建议,实际上这种情况很常见,在2008年之前,投资人会花几个星期的时间观察一家公司,而今天,term sheet仅仅在几天甚至几小时内就已经签发。

这就意味着所有的尽职调查是在签订term sheet才开始。我列了一个清单,帮助你在签订term sheet之后,避免在最后关头功亏一篑,以下是最需要注意的10件事情。

一、在融资阶段没有完成约定的目标

所有创业公司都有起有落,如果你告诉投资人,本月收入将会达到 25 万美元,请做好百分之百的把握,确保目标达成,哪怕只有这一个月的时间。记住,你是在投资过程当中,如果你连自己两个星期前给投资人的承诺都无法兑现的话,后续融资很难进行下去。

二、对投资人不友好的侵略性的条款

投资人都希望对创始人更友好,但这不是没有限度的,例如,一个非常有侵略性的条款:公司可以在下一轮融资之前任何时候,以原价回购所有投资者持有的公司股份。没有投资人会同意这一条,如果你把协商的条件定的太苛刻,投资者还是会离开的。

三、未披露的贷款,以及创始人要「回扣」

这种事情经常出现,在最后时刻,一个创始人告诉投资人,他想要获得这一轮融资中当中高达15 万美元的「支出」。不同的投资人会对这种事情持不同的看法,但是,如果你在最后一秒钟才公开说明,很有可能会让整宗交易泡汤。如果你想要做这些事情,尽早把它放到台面上来讨论。

四、 股票期权方案规模太小,事先没有经过咨询

近年来,每一位创始人都在努力推进比较小的股票期权方案,在这里真正的目标是在融资完成后让期权池更有价值。有时这是一件好事:投资者能够明白这一点,并且明白它的运作规律。但是不要当整个融资进行到最后一分钟才披露。不要让投资人在尽职调查当中发现整个期权池只占 2%,而不是通常情况的 15%或者更高,这些是为新员工准备的。如果你进一步讨论,问题总能解决,但是不要拖到最后一刻。

五、创始人股权套现问题

如果创始人没有多少股权,那就早点说明。如果在尽职调查期间才发现这类事情,只会增加人们的焦虑度。投资人对于此事的观点不同,但几乎每个人都希望创始人能够把一部分的股权继续放在公司内。对于创始人来说,最好的办法把套现的股权控制在投资人能够接受的范围内,如果投资完成之前,你才告诉投资人所有的创始人团队都会套现股权,这很可能会导致交易失败。

六、尽职调查时发现客户问题,比如未披露某些客户同时也是投资者或者前雇员等

投资人可能会向你询问一些客户关系方面问题,如果你的客户曾经是你的雇员,一定要把它披露出来。如果这些客户是你的朋友,也要披露出来。如果他们曾经在你的种子轮参与投资,这令人惊奇的很常见,也把它披露出来。投资人将会对于来自这些顾客的反馈打一些折扣。但是等到他们亲自联系客户才发现这些问题,你们之间的信任关系就会出现问题。

七、尽职调查时发现管理问题

管理团队总会有些问题,这些问题也并不致命。投资人并不会要求团队当中的每一个人都完美的履行他的职务。但如果投资人认为你有一个非常不错的销售高级主管,而实际情况是他从来没有做过销售,这就很尴尬了。这就说明在你的领导团队方面出现了问题。团队有缺陷是可以接受的,但如果你根本没有看到这些缺陷,这就不行了。

八、到底谁才是CEO?

一家创业公司拥有 2 到 3 个联合创始人是很常见的事情,也许你是名义上的 CEO,但实际上却不是真正的管理者,公司没有一个绝对的掌控者。绝大多数投资者都把这当做一个严重的问题,并且希望在公布投资前解决这个问题。如果他们发现在投资完成前都找不出一个公司的真正运营者,投资人很可能就会放弃,至少整个融资节奏会中断,直到你们解决这个问题为止,投资人投资一家公司,有一半都是取决与CEO,如果公司没有真正的CEO,投资就很困难。

九、领投方与跟投方问题

如果参与一轮融资有多个投资人,一定要确保每一个投资方都知道到底还有哪些投资方在进行投资。直到最后时刻才发其他的投资人是谁,这种情形很可能会激怒投资者。投资人了解创业公司需要尽可能多的资金。但如果所有的事情总是在最后时刻才发现,很有导致融资失败。你要主动告诉所有投资方他们其他的共同投资的伙伴,并且让他们自己来找到解决办法。

十、非标准、「敌我分明」的股权兑现

你可以这样一些情况,创始人坚持要加速股权兑现过程。或者是一些非标准的期权条件,对赌协议,或者是完全的反稀释保护。这些非标准的退出条款的问题,明显的表现了一种把投资人当作对手的心态。一家寻求数百亿美元融资的独角兽公司,这是没有问题的,但是对于早期融资来说,过分强调双方的利益差异,会损害双方的信任。

说到底,一切都是关于信任。即使是最热门的公司,在所有的投资协议制定当中,都需要双方去赢得彼此的信任,只有充分了解对方,合作关系才能持续下去,某种程度上说,风险投资就像仅仅约会一次后就结婚,如果不避免这些新手才犯的错误,你才很可能降低融资失败的风险。

延伸阅读——

拿到钱之后,怎么反而死了?

作者 | 彭志坚

寒冬之后,剩下的苗已经不多了,现在是一个投资的好时机。只是,挺过寒冬的创业公司,是不是做好了迎接大笔雪花白银的准备?

人们总说,一夜暴富不一定是好事。享富,也是一种能力。彭志坚说,创业者永远要记住一句话,数着钢镚花钱,好钢用在刀刃上,成本控制永远是生存之道。

从投资人的角度来看,很多公司拿到B轮或者是C轮的钱以后,就开始出问题,甚至死掉。

拿到钱之后,不应该会有更好的发展吗?怎么反而死了呢?

一个比较典型的原因就是,大部分创业者在拿到B轮、C轮融资之前,从来没管过这么多钱,很多人几百万美金、几千万美金见都没见过,不知道该怎么花。

另一方面,每个创业者都很有梦想,拿到钱之后,都想做一番大事,朝着梦想前进,于是大肆招聘、扩张,没用户买用户,没流量买流量,很快钱就烧没了。

所以,拿到钱之后快速扩张,是创业公司要死的前奏。

-如何在不过度扩张的情况下保持快速增长-

有人说,那怎么办呢?移动互联网时代争分夺秒,必须快啊,一步慢,步步慢。

确实要快,但是一个人从婴儿到幼儿到少年再到青年,成长是需要时间的,你不能给他吃激素,让他三岁长到一米八,那一定会死的。公司也是一样。

就像一辆汽车,刚把所有的零件组合在一起,螺丝还没拧紧就往前冲,肯定没冲到几百米就散架了。

那我们创业者应该怎么办呢?

-一分钱掰成八瓣用-

创业者你永远要记住一句话:一分钱掰成八瓣用。中国人说一分钱掰成两瓣用,我说不够,要掰成八瓣用。

你如果想花钱,有一万个理由可以花钱。我们之前投过一家公司,他们从外地搬到北京。

我问,搬到北京哪儿了?清华科技园。

我一听就傻了,这是创业公司待的地方吗?每平米要十三四块。创业公司完全可以去上地这种每平米两三块的地方办公。

他说,

-我拿了一个很优惠的价格。

-再优惠也是十几块。你想早死,就呆在清华科技园,不想早死就赶紧搬出来。

-我们要招人,在这样的地方办公对人才有吸引力。如果去很偏僻的地方,人都招不到。

-等到你没钱发工资的时候,你就是在清华大学里面,也不可能招到人。

这家公司后来搬到大屯北路去了。

在你顺风顺水的时候,这些表面浮华的东西,对人才是有点吸引力。在你发不出工资的时候,没人会去理你。

我们宁愿把钱花在人上,而不要把钱花在租房或者办公的设备上。好钢用在刀刃上,成本控制永远是创业公司的生存之道。

-专注专注再关注-

第二是要专注专注再专注。这个事情大家都知道,但是做到很难,寒冬就是能逼着你做到。

一个有梦想的创业者,有钱的时候恨不得做1000个产品,没钱的时候,想做也做不了,就逼着我们去专注。行业里非常经典的案例就是酷讯和去哪儿。

酷讯原先是做火车票和机票搜索的,拿了B轮钱之后大肆扩张,从机票到餐馆、房地产等等的搜索都出来了。

我记得他们拿到钱之后不久,我就在北京地铁看到这家公司的广告了,我当时就说,这家公司要完了。

去哪儿就很有趣,CEOFritz是个外国人,当时所有人都想,一个老外做CEO靠谱吗?所以他们融资非常困难。

没有钱,就不能做餐馆、房地产搜索,只能做机票搜索。他们被迫专注一件事情,就把这一件事情做到极致。

在寒冬中没有钱买用户,痛苦吗?痛苦,但不是坏事。寒冬逼着我们去精雕细琢,专注打造一流的产品。

有钱的时候我们可以去买流量,但是必须记住,买来的用户是非常不忠诚的。更重要的是,买来的用户会误导你。

你看着数字很高,但是其实你的产品非常烂,你并不知道。因为快速增长的用户量掩盖了产品的缺陷。

当你产品体验很烂的时候,推广得越多,死得越快。等你真正完善以后,想把这批用户请回来,太难了。

-融不到钱,就想办法自己赚-

同时,还要有造血的能力。当你融不到钱的时候,就要自己想办法赚钱。

阿里在经历第一次互联网寒冬的时候做了两件事,第一个事情是疯狂裁人,全世界几十个办公室,裁到只剩上海、杭州两个办公室,一大批的老外全部裁掉。

第二件事情就是想办法赚钱。据说当时阿里全公司所有人都在讨论一件事情,就是怎么赚钱。

他们后来看到一家公司叫Global Market,这家公司做的事情就是把很多中国供应商的名字、业务范围、联系方式等,印在小册子上,在全世界参加各种商业会展,送给参加会展的人,并且向供应商收年费,当时年收入能做到1.5到2个亿,非常了不起。

受到了这个思路启发,阿里做了「中国供应商」这个产品,这是他们早期最赚钱的产品。

-每一步融资,都要想清楚拿钱干嘛-

成功公司的融资节奏非常重要,其实每一步的融资,我们都要想清楚拿了这些钱是干嘛的。

A轮和B轮是要在一个点上打通,在B轮C轮的时候开始扩张,到D轮的时候开始做收入。

另外,找到对的投资人。

最好的投资人是那些能够给你带来行业资源和人脉价值的人,再次的是那些能帮任何忙,但是不捣乱的投资人,最差的那些要给你当副驾驶的,要给你把方向盘和踩刹车的人。

如果这个投资人有非常强的操盘经验,那也很好,但是很多投资人心态非常急,恨不得今天给你钱,明天就能3-5倍的回报。

对于投资人来说,回报是非常重要的,但是不能打激素,不能揠苗助长。大家一定要睁大眼睛。

我们很幸运。寒冬之后,剩下的苗已经不多了。现在是一个投资的好时期。

对于创业者你来说,一定要记得「剩者为王」。

只要你能够在寒冬之中坚持下来,活下来,别人赚不到钱的时候你赚到钱,别人不能成长和扩张的时候,你还能够有钱成长和扩张。等到春天来临的时候,就是你开始蓬勃生长的时期。

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投稿 | cns@ryx365.com

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