贷款 贷款攻略 新型贷款 连载|总裁商道:做为客户解决问题的专家
连载|总裁商道:做为客户解决问题的专家

在“买方市场”时代,帮助客户解决问题,就是解决企业自己的生存和发展问题。如果企业能够做一个为客户解决问题的专家,那么这个企业就会长期发展,长盛不衰。

中钢期货有限公司(以下简称“中钢期货”)是经中国证监会批准,在国家工商局注册登记的国内少数有着冶金产业背景的期货公司,始终秉承服务产业客户的经营理念,利用股东和行业优势尽心尽力为现货企业提供专业、贴心的服务。

A企业为华东地区一家中型钢材贸易商,企业核算的合理螺纹钢库存为每吨5000元。2012年11月底,螺纹钢主力合约持续在每吨3500元左右附近窄幅震荡,上海三级螺纹钢也持续徘徊于每吨3600元一线,基于当时钢价在历史上处于偏低水平且钢价年底季节性回升的概率较大,再加上市场对即将召开的中央经济工作会议抱有良好预期,市场成交较前期略有起色,A企业螺纹钢库存逐步逼近合理库存水平。此时,若企业仍按正常节奏出货,则库存将很快降至合理库存之下,若控制出货节奏甚至暂停出货,则不可避免地会流失部分客户和销售渠道。A企业进退两难,难以取舍。

中钢期货在与A公司交流后发现,折算成实重后,上海三级螺纹钢现货较螺纹钢主力合约升水在每吨200元以上,基本能覆盖当时买入期货持有至最后交易日,并通过买入交割拿到现货运至A企业仓库的所有费用。中钢期货因此建议企业正常出货,同时根据出货量在期货市场同步参与买入保值,由此,企业一方面维护了现有的销售渠道和客户资源,同时做大了贸易量;另一方面,又通过期货市场及时补充了低价库存,继续将库存总量控制在合理范围内。锦上添花的是,A企业销售部分合理库存可提前收回该部分库存对应的货款,不但节省了相应部分的仓储费用,并获得货款对应的利息补偿,此外还盘活了资金,并利用期货的保证金机制提高了资金的利用效率。显然,这种期现结合模式较好地解决了A企业的难题。

从现实来看,现货企业千差万别,需求也日趋个性化、多元化。中钢期货作为期货公司,在这方面成为了现货企业的“问题解决专家”,显示出了他们的智慧。

事实上,在任何一个企业,每天都会发生很多关于客户的问题。能否被满意地被解决这些问题,取决于企业是否能够创造一个双赢的解决方案。以下一些步骤可以帮助你达成双赢的解决方案,从而使客户和企业都开心。

确定客户真正的需要,确定期望的结果

其实很多时候,人的要求都是无法满足的,比如很多客户要求产品质量要好,服务又要好,价格又要低,这本身就是矛盾的。所以在这个过程中,管理客户的期望,发现他们真正需要的东西很重要。

从客户的角度来看问题

有时候你站在客户的角度,可能会发现一些新的解决思路。

保持思路的开放

保持思路的开放,同时鼓励客户也保持开放的心态,提出自己的意见或建议,据此探索既能够满足客户需求,又符合公司政策的方案,这样有利于产生新的解决方案。

达成一致

当与客户讨论某种情形的过程中,表示尊重和自信,让客户对你充满信心很重要。要创造一个双赢的局面,你需要客户愿意配合。这只能是客户对你充满信心并且觉得与你交往很舒服才能完成的。

记住:把挑战和发生的问题看成是一个机会来积极面对,尝试所有的努力,找到更多的选择,直到你和你的客户得到一个满意的答案。如果你能够了解客户心中想什么,你就可以找到变通的办法,达到双赢的目的。

作者介绍:

尹校军,学馆联合创始人。

管理学PH·D博士,加拿大魁北克大学博士后,中国未来研究会常务理事,雷地投资基金顾问,共青团青年创业导师,“学习家”创始人,《黑白贫嘴》、《总裁商道》的作者。

曾担任清华大学创新管理研修中心执行主任,清华大学经济外交研究中心兼职研究员,清华大学华商研究中心华商俱乐部副主任。

研究方向与课题:

组织行为与组织再造、情境领导力——组织的人性与行为、产业链与跨界资源整合、互联网+O2O系统、互联网+创新商业模式等。

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