贷款 贷款攻略 购房贷款 房贷资讯 金牌房产中介传授四步推销术 十二大中介公司都拜他为师
金牌房产中介传授四步推销术 十二大中介公司都拜他为师

近年经济不振、百业萧条,《哈佛商业评论》即指出,当整体大环境转向“冷静、挑剔、精打细算”的理性消费趋势,中介业务员常用的强迫推销术,将不再管用,反之,得改采“低压推销”。

读懂自家官网 服务名人等皆能引起话题

很多书都会告诉你,要成功,第一招就是要勤劳,但从何处开始?金牌房产中介的回答是,“先读懂你的公司。”历经长达18年的实战经验,他发现,顾客最常问的问题,就藏在一般人最容易忽略却最易取得的公司官网里。

例如,把公司的成立时间、擅长经营哪些商圈、曾经服务过的名人客户,巨细靡遗的说明,目的是为了表明江湖地位,进而建立客户信任,证明自己有能力接手服务。而房产中介网站常见的店长推荐、降价、稀缺房源等标记,通常是性价比高或鲜少挂牌的名宅,也是顾客最容易好奇的房子,很适合引起话题,乘势了解顾客需求。

听顾客需求 从谈话找线索,忌滔滔不绝

“不用主动推销,但当客户问你,一定要立刻就能回答,”金牌房产中介认为,理性消费者在购买前,多半对产品已有既定想法,过度推销容易招致厌恶,最常见的是,顾客一透露喜好,业务员就以其他顾客正在出价等花招强硬推销,“客户一旦觉得有压迫感,就会排斥。”

争取到拜访机会,切忌滔滔不绝的说,而是要先听,探询出顾客最在意的需求,金牌房产中介指出,顾客谈话内容中,隐藏许多“线索”,也是接下来该强化的对话主轴。

例如,曾经有个客户,原本住在20多楼,探询需求过程表明不要高楼层住宅,中介却自我解读,高楼层价格高,顾客担心买不起,反而找其他高楼层、价格较低的房子,却一直被打枪,最后才探询到不买高楼层的原因,是害怕每逢地震,高楼会摇晃的恐惧,了解最终需求后,才找到一户景美区低楼层房子成交。

如果一直错误解读线索,成交的机率将会大幅降低。例如,当老板级客户走进豪华车店面,业务滔滔不绝说明汽车马力、扭力,零秒到100公里的加速力,即使该款车驾驶优势高于其他车款,还是失去这个客户。因为这个老板平常有司机开车,只在意后座的舒适度,驾驭乐趣对他来说一点都不重要,“提供错的产品给对的客户,还是不会成交。”

金牌房产中介指出,高价商品诸如汽车、房地产、珠宝,购买时涉及转手性、税务、贷款等专业问题,消费者较难全盘掌握讯息,业务员要创造成交机会,就得读懂客户最在意的点,做好售后服务咨询。

例如当顾客在意一楼住家改建,会不会引起楼上住户抗议?就要试图解决。金牌房产中介指出,业务员帮买方找到合适房子,应先行拜访居委会等部门,确认楼上住户与法令上都站得住脚,才请买方看房,最后顺势成交。

服务留余温 平时常问候,需要时都在

“一个成功的业务,要能建立个人品牌,”金牌房产中介表示,理性、高价产品销售,打的是马拉松战,需求不一定会发生接触客户的当下,因此,得让顾客随时都找得到你。太平洋房屋分部总经理表示,善用个人的魅力,在“芝麻找房”平台建立个人品牌,增强客户信任度。(注:芝麻找房,即可使用)

顾客生日、重要节日如春节、端午节等,保持“1年7卡”的节庆问候,但这阶段的联系,只是为了保持「服务余温」,切忌带有太高的目的性,除非顾客问起,不须谈及公务。

理性消费者重视口碑行销,金牌房产中介认为,要确保业绩无虞,得先守住的三大客户类型:贡献度高、延伸性强、距离近。单笔金额贡献度最高的大户,容易介绍同等级社交圈的客户;其次是具有影响力的公众人物,藉由其名气抬高自身身价,例如豪宅顾问建立起歌手艺人购屋操盘手的形象。

地理位置较近的客户,同样不可忽视,他举例,一有空,就找机会就近拜访已成交的客户,像是有年春节,他就发现一名客户,搬回台中管理其染整厂,老家刚好也在台中的他,趁返乡登门送礼,见面三分情,原本只买了一户300多万元套房的老板,随后又转介绍亲友,买了3间数千万元的店面、大楼等。

建议有所本 务实提供市价等数据参考

越是高价产品,越需要花时间仔细斟酌,例如购屋考虑时间,动辄一、两年,最后想出价购买,心中多半有一把尺,不易被说服。金牌房产中介表示,这时,业务员要把自己当顾问、而非业务,“建议客户要有所本,”例如目前市价、近期成交行情,提出建议价格;或是购买高价车款,则提出附加配备、赠品的价格,实际计算出最终售价。

“越是理性的消费者,越需要业务员指挥、说服,”板桥加盟店总经理荣翠华这么说,业务员只须与顾客站在同一战线,以媒合双方,找到共同满足点为首要原则。

例如顾客想买一个地方的学区宅,可先把该学区的里邻资料、历年设籍与国中入学新生人数、提前设籍年限调查清楚,目的是明确告知该区域房屋的供给数量与需求,找出客户若有需求,非此时买不可的理由,“都写学区宅就看不出特色,挖得更深,才能创造更多机会,”金牌房产中介说。

“如果我是你的话……,”“之前成交的价格是……,你参考看看,”金牌房产中介建议,业务员可以尝试多加运用以客户为主角的说法,表明辅佐成交的角色。

成功的业务员,都有独到的销售方法,在理性消费的当代,当销售人员能长线布局、读懂顾客需求、量身订做销售策略,就有机会打动你的理性客户,卖出你的高价产品。

业务员3大禁忌

禁忌1:交浅言深

问题症结:还没建立信任感,就急于介绍商品资讯

提醒:易招致反感

解套战略:1.不熟的客户,以量多、礼貌型问候为主 2.让顾客感觉需要时,你就在身旁

禁忌2:不懂装懂

问题症结:信口开河介绍,谎报成交价

提醒:易被看破手脚、消费者比你还精明

解套战略:1.不懂就提问,就自己既有认知先行回覆 2.表明“不确定”、“再查证”的空间,查清后立即主动回报

禁忌3:一视同仁

问题症结:所有客户都发相同信息、给相同服务

提醒:难打动顾客的心

解套战略:1.重要节庆最能打动顾客 2.讯息客制化、手写卡片最有感

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