贷款 贷款攻略 新型贷款 如何用SPANCOP开发大客户?
如何用SPANCOP开发大客户?

文/郭远明

“三年不开单,开单吃三年”,这是对大客户开发的形象描述。一个大客户的成功开发,一年能够带来成百上千万的销售额,远比做零售来的有诱惑力。但是大诱惑面前也是巨大的挑战,很可能好几年都开发不了一个客户。

一、大客户的重要性

大客户就是指那些每年能够为企业带来巨大销售额的客户,在润滑油行业多指工业油用户。大客户不仅能够为企业带来可观的销售收入,保持稳定的业绩增长,还可能帮助企业开发新领域、新市场,快速拓展业务。因此,大客户往往作为企业的核心战略伙伴而存在,是企业快速发展中必不可少的组成部分。

大客户的开发不仅跟品牌实力、产品质量有关,还要跟大客户现状相符合,同时具备良好的客情关系和出色的销售技巧,而SPANCOP则是专门针对大客户开发所推出的大客户关系管理工具。

二、什么是SPANCOP?

SPANCOP跟POPSA一样,也是由一组英文单词的首字母组成的,分别代表Suspect(疑似)、Prospect(潜在)、Approach(接触)、Negotiating(谈判)、Closing(达成)、Order Taking(订单)、Payment(付款),其中SP是销售前期,ANC是销售中期,OP是最后的销售后期。售前重在调查、搜集数据和分析;售中主要看销售经理的沟通和谈判等销售能力;售后更多的是在于销售管理。

1.Suspect(疑似):所有在使用非本公司润滑油的客户都是疑似客户。

2.Prospect(潜在):通过合理分析,将所有疑似客户中可能用到本公司润滑油的客户列为潜在客户。

3.Approach(接触):拜访潜在客户,进行初步沟通和交流,了解基本情况。

4.Negotiating(谈判):谈判是针对接触过而且有意愿的客户进行的,根据客户需求制定解决方案,并提出有说服力的理由。

5.Closing(达成):通过谈判确定合作,双方签订采购合同。

6.Order Taking(订单):达成协议后要尽快督促大客户下单,并且密切关注第一次订单的情况。

7.Payment(付款):对于企业而言,只有真正受到货款了才能算一个大客户开发完成,因此最后一步也是最重要的一步,要全力以赴达成交易。

三、SPANCOP具体实施步骤

1.首先通过调查和信息搜集,初步建立客户档案;

2.将整理的信息筛选,建立有效的SPANCOP客户信息;

3.根据客户信息制定日/周拜访计划;

4.在执行的过程中不断总结回顾;

5.按周/月进行阶段性回顾,查看整体进度和效果;

6.及时更新和完善客户档案,包括新加入的客户,已经完成的客户,流失的客户等等。

四、SPANCOP关键指标:

1.客户转化率:C和O的客户与P到O客户数量的比率;

2.转化周期:从P到O所需要的平均时间;

3.管道强度:从P到N客户的所有预估量与年增量的比率;

4.客户流失率:C和O的客户与C到O客户数量的比率;

SPANCOP其实是一个漏斗型的模式,最开始的疑似客户可能有1000家,经过层层筛选和逐级递减,可能最终达成交易的不足10家!SPANCOP通过合理有效的记录,能够确保长期跟踪,通过记录分析能够最大化的开发客户,因此是一个非常适合大客户开发这种周期较长又比较固定的客户。

本文由郭远明授权发布,欢迎分享和转载;转载请注明出处!

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