贷款 贷款攻略 新型贷款 干货|章鱼云商CEO姚克玄:大宗商品B2B平台的价值在哪里?
干货|章鱼云商CEO姚克玄:大宗商品B2B平台的价值在哪里?

内容摘要

各种大宗商品交易平台层出不穷,各个行业领域都有多个电子商务平台。然而,几乎所有的大宗商品交易平台都还停留在撮合阶段,基本上是京东模式“平台+自营”。

铁矿石、钢材等大宗商品都具备流动性强、单笔金额大等特点使其融资属性非常好。特别是交易带来的巨大销售收入和和巨额利润吸引了大量资金参与交易。

互联网交易首先打破了区域限制,让所有的市场参与者的生意从“朋友圈”贸易转化为“生态圈”交易,市场范围、交易对手选择范围、交易规模都会大幅度提高。

在互联网+的大潮下,各种大宗商品交易平台层出不穷,各个行业领域都有多个电子商务平台。然而,几乎所有的大宗商品交易平台都还停留在撮合阶段,基本上是京东模式“平台+自营”。各种“找字辈”网站的成功都是靠自营业务“盈利”的。然而,自营模式本身就是大贸易商而已,而且和平台其他会员是竞争关系,打破了钢厂等生产企业原有的销售渠道布局。因此,自营性交易网站并不被厂家接受,仅靠补贴装点门面而已,不具备平台价值。

大宗商品交易的参与者都是企业B2B交易,决策权和操作权是分离的,客户体验主要是决策者或者老板的体验而不是操作者的体验。因此,客户对B2B平台的体验一定是安全第一、效益第二、效率第三。所以,互联网平台的去中间化逻辑未必是B2B平台所必需的。因为中间商还担负着分摊风险、提供融资和售后服务等职能。

大宗商品具备通用性强、价格波动大、交易金额大、毛利润低等特点,交易风险巨大。因此,线下交易大多数发生在朋友圈的买卖。各种贸易融资也都是基于参与者的市场信用评估和认可度。互联网平台是线上交易,从“朋友圈”转向“生态圈”交易,解决参与者的风险是第一要素。撮合交易提高效率和对称信息的作用都是一锤子买卖,没有解决后续的支付、交割交付和交易杠杆问题,把手撮肿也没吊用。对交易各方的价值不大。

因此,大宗商品B2B平台撮合交易是初级职能,全面掌控参与者交易风险才是B2B平台的核心价值。

B2B平台首先要解决买卖互信问题,让不认识的人之间做生意。朋友圈的交易是关系经济,不能算是平台模式。网上交易的前提是解决买卖互信问题,要在不认识的交易者中间搭建公平公开的信用管理机制。既要保证价格形成机制公平,还要解决先付款还是先交货问题。消费互联网由于交易金额较小,用户基于对平台的信任都是先付款后交货。但是,对于大宗商品,单笔交易金额巨大,平台自身信用不足以打消用户的钱货安全疑虑。对于动辄几千万上亿的单笔交易,买卖双方未必认可。因此,交易平台必须引入独立的、信用足够的第三方支付企业作为资金托管方,实现交易撮合和支付交割分开。

大宗商品毛利润低,必须具备资金杠杆才能提高资本收益率,让小资金能够做大生意,才能降低参与者的交易成本,提升利润率。没有融资的交易做不大。

钢铁产业是基础工业,原材料和产品都具备很强的通用性,产品差异度较小、品牌效应有限,毛利润都是极低的。钢厂、贸易商的利润率主要是靠资金的杠杆效应保证的。谁都不愿意拿全部自有资金做钢铁生意。因此,钢铁贸易过程中必须提供融资服务。现在,铁矿石、钢铁交易平台数百家,真正上规模的寥寥无几,融资难题是主要原因。

B2B平台必须保证融资方的安全,有效化解市场风险才能吸引资金方参与平台贸易融资。没有交易的融资不安全。线下银行抵押贷款和企业托盘融资,都是基于买卖合同成交的价格,虚高价格获得高比例融资是惯用伎俩。融资方防不上防,市场下跌时银行托盘商就立刻成为冤大头。通过网上交易,买卖对手是不特定选择,基本杜绝价格欺诈。有效提供价格发现职能。同时,网上交易是生态圈的生意,客户数量巨大、撮合方式多样,很容易快速成交。一旦价格下跌就能快速平仓,具备自然对冲平仓条件。而线下贸易采取期货与现货结合的套期保值方式,需要双倍的保证金;一旦出现多空交错发生,则满盘介输。

通过交易平台成交,可以实现担保性货权交割和票据交割。保证融资人发票齐全、货权清晰,完全具备处置违约货物的条件。融资方不仅赚取合理的利润,还能带来天量的销售收入。

B2B平台搭配融资服务,才能实现不仅比线下融资安全、快捷,还能大幅度降低融资门槛。线下融资,大多数基于企业的历史业绩和资产规模,对企业自身条件要求较高。而线上交易融资,可以实现融资授信完全基于商品自身价值。无需核定企业授信和历史业绩,让小企业也能做大生意。

因此,大宗商品平台必须集交易撮合、担保支付、货物交割交付和融资杠杆于一体,实现一站式闭环交易。形成B2B+SCF+SCS撮合服务、供应链金融和供应链服务综合体现,免费撮合,赚金融的钱和物流服务的钱才能为交易各方创造核心价值;真正做到让羊毛出在猪身上,狗来买单。

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