贷款 贷款攻略 新型贷款 史光起:教你如何打造一家成功的创业公司
史光起:教你如何打造一家成功的创业公司

之前写了一篇《战略看趋势,战术看模式》的文章,很多读者咨询具体经营模式与趋势把握等方面的问题,还有老读者反映,我写的文章越来越短了,的确,因为门店越开越多,导致越来越忙,最近两年写的文章不够深入,多是点到为止,也没工夫找案例,的确不能和在清华大学任教EMBA总裁班时写教材的文章相比,望大家理解。因为今天的话题是经营中的关键环节,我尽量多拿出一些时间写的详细、深入一些。都是多年的实战经验与思考,基本可以拿去就用,如果有具体问题也可以加我微信询问:shiguangqi66

现在看很多公司经营的很辛苦,每天想出各种办法、花钱宣传推广,疲于奔命还是收效微薄。很多老板认为是营销做的不好,炒了几个营销总监,可业绩还不见好转。其实,问题不是出在营销上,因为我当年开过营销策划资讯公司,服务过不少客户,我们的营销能力是相对固定的吧?可是服务的客户有的通过营销火了,而有的花了不少营销费用,却效果平平,那时我就深刻的认识到了:一家公司能不能兴旺红火,是从基因开始的,经营模式是一家公司的基因,趋势与行业是一家公司的土壤,人,只是让这家公司按照基因,在一片特定的土壤里成长而已,而长成什么,其实早已在萌芽时就注定了。产品是商业行为的核心,是交易的本质,过硬的产品品质自然不必多说,本文只就在中国的创业公司,如何选择行业、判断趋势及经营模式进行探讨。

利用现有资源

现在很多创业公司创业缺少整合利用现有存量资源的意识,都是开发增量资源,差别是什么呢?增量资源往往意味着巨大的经营成本支出。举个例子,开一家传统的出租车公司,就要购置大量的出租车,要花很多钱,做起来自然发展缓慢且风险巨大,而uber则整合现有的存量资源——把已经有的车辆拉到他的平台上,不用另外购置资产,自然更容易快速崛起。

资产要轻

上面提到了增量与存量的问题,开发增量往往意味着重资产,很多行业都是重资产行业,比如必须有大量且昂贵的生产设备,所以,进入重资产的行业就要谨慎,尽量选择轻资产行业,对初创公司是明智之选。当然,如果有了轻资产与开发存量资源的意识,能够在重资产行业做到轻资产化,那你的竞争力就强了。比如曾经的蒙牛乳业,在自己几乎没有资产的时候却要做重资产的生意,于是他们就盘活了一些产能过剩的牛奶生产厂家的生产线,利用存量资源做了重资产的行业,结果迅速崛起。

为整条产业链创造价值

现在见很多创业公司的老板,他们只是谈自己公司怎么赢利,消费者为什么买自己的东西,其实,从市场的本质来讲,这样的公司很难做的大、走得远,因为,哲学告诉我们,一样东西只有相关各方都希望推动其成长,这样东西才能顺利、快速的发展壮大。这也就是我们今天所谓的共赢观念——只有为你所从事的这条产业链上的各个环节都创造了价值,你才是最有价值的,才能把控全局,才能被大家推动成长。可能有人会说,我开店买原材料商的货,我卖好商品给顾客,这不就是为产业链中所有人创造价值了吗?理论上是的,但是不要忘记了你是处在一个竞争环境下,这时只有设计一个更科学合理的共赢机制,战胜了竞争对手,才是有效的价值创造。

稳定的现金流

如果你还没有创业,或是公司规模还不大的时候,可能还感觉不到现金流的重要性,但是当公司发展到一定程度的时候,现金流就是公司的空气,一刻都不能缺少。现在很多公司就是死在呆坏账过多、回款慢、回报期过长等现金流问题上,所以,选择一个现金流健康的行业很重要,或是你有能力在现金流不畅的行业做到现金流通畅,一样的,那你的竞争力就非常强大了,没这个能力就回避的好。

与消费者更多的接触点

做过互联网生意的人应该有最深切的体会——获取消费者的成本越来越高,而顾客光临的频次却越来越低,大部分都是来一次就不来了,线下的实体商业也有这样的问题,所以,首先是选择与顾客接触更多的领域,比如社区便利店,顾客光顾、回购的机会自然更多。但是不可能都去做社区便利店,那其他行业怎么办?就是多设置一些与顾客的接触点,比如,一家西餐厅,其与消费者的接触点恐怕主要就是晚上,而顾客又不能天天吃西餐,所以与顾客的接触点很少,就很容易被忘记,更谈不上忠诚度。如果这家西餐厅增加了上、下午茶,西式早点,甚至是开发了外卖,这样与消费者的接触点多了,销售的机会多了,顾客的粘性也自然大了。

使用流程简单方便

在如今这个智能化、服务升级的时代里,消费者已经越来越懒,或者说是越来越挑剔——稍微复杂一点就没兴趣继续下去。这也是为什么餐厅的菜单菜色减少了,生意反倒好了的原因——降低了顾客的选择成本。这里说的交易流程简单只是针对顾客而言的,往往顾客越是简单,背后商家就要越是有一套复杂的系统支持,而这也是竞争力的一部分。

消费频次与价格

大家都知道,生意往往分为四类——低频高价、高频低价、高频高价、低频低价。高频高价不用说,谁都喜欢,但竞争一定超乎寻常的激烈、高频低价往往是大资本愿意做的,比如滴滴或美团。低频高价往往是一些细分小众市场,很多创业公司在这个维度生存起来相对较容易。而低频低价往往是大家都不愿意选择的,其实,这时候如果你解决了低频低价导致的盈利能力低下问题,同样可以创造出惊人的竞争力,比如,虽然你这项产品是低频低价,但是你却可以通过这个与顾客创造连接,销售其他高频或高价商品,或是可连带推销很多低频低价商品,都会让你有更多收入,又能回避激烈竞争。

市场规模与压力适中

选择进入的市场时,不要只盯着哪个行业赚钱,因为越赚钱的行业竞争越激烈,往往更难赚到钱。所以,这里更该考虑的是这个市场有多大空间、未来发展如何,以及竞争情况等,综合得出结论。往往一个市场够大、未来发展情况不错的行业竞争也是很激烈的,这时候就要想办法降低自己的压力了——通过不断的细分市场,直到找到了自己有竞争力的那一块市场为止,别嫌小,先求立足,活下来,再图发展。比如,饮料市场够大、未来前景也不错,但是竞争也是够激烈的了,这时候就细分市场,首先是针对女性,一下把市场分为两半,自然竞争压力也小了一半,但是依然找不到自己的优势,那就继续细分,做功能性饮料,一下子把矿泉水、碳酸饮料等品类排除了,压力又小了不少,但是发现自己还是没有竞争力,那就继续细分,做女性、功能饮料、孕妇专用,一下子市场更小了很多,压力也小多了,自己就能够有竞争力了,首先市场没有竞品,其次只要针对孕期妇女体内容易缺少的元素进行补充,做到零色素、防腐剂添加就行了。别嫌小,先有块蛋糕渣也证明你在行业立足了,活下来再图发展。

易于规模化

想把生意做大,必须要容易规模化,这里说的规模有两方面,第一就是产品容易复制、容易规模销售,比如老干妈辣酱,就是易于生产(原材料质量与数量有保证)、易于销售(装瓶后保质期长、便于运输)品质方便把控,于是就卖到了全世界,如果是原材料稀缺或品质不可控,在不易于运输,那就无法做大;另一方面,就是模式上易于规模化,比如一家餐厅,因为模式不能精确复制与把控,当开了连锁店质量就不行了,那也做不大。

以上就是针对初创公司市场选择、经营模式的探讨,欢迎给我留言或微博、微信搜索“史光起”,与我互动交流。

作者简介:美国Tutti Frutti中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

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