贷款 贷款攻略 新型贷款 4 个没搞头的市场,他们如何打破纪录
4 个没搞头的市场,他们如何打破纪录

26岁,她如何年薪上四百万元?25年,她如何每天都成交,成为信用卡女王?

景气史上最差,他却在豪宅销售破纪录;因为独特、灵敏,不受大环境冲击,

他们都在你意想不到的地方成功!

地铁里人来人往,上下班的人潮挤到前胸贴后背,这样的场合,你可以想像竟会「养」出一个超级业务员,在地铁上拉保单?

士林夜市、基隆庙口,大家都只想到美食,一双眼睛像雷达似的到处找吃的,却有人在这些地方摆摊卖保险,用同一个模式,居然成为销售天王?

这两个案例是国泰、富邦金控旗下业务员的经典传奇:在你想不到的地方成功!乐观得无可救药,这是超级业务员不可取代的特质,尤其近三年来景气荡到谷底,消费者勒紧口袋里的钱,要成为一个超级业务员,永远要保持灵敏嗅觉,要像变色龙般,每分每秒都在调整、应变。

心法一:只要眼睛看得到的地方,都有赚钱的机会。

信用卡传奇业务员邹志仲,入行五年多来,他平均每月推销逾两百张信用卡,是一般信用卡业务员的四倍。

他曾在业绩未达自己标准当天,晚上十点多,跑去两、三家医院的急诊室,这是很多人忌讳晚上过去、也是很多业务员认为容易碰壁之处,但他趁医师、护理人员空档,一一询问,发现医护人员交班后,其实愿意听他推销的大有人在,最后,在两、三个小时内便多成交四张信用卡。

心法二:别人不去的地方,全部都是你的地盘。

被媒体誉为「销售界的保时捷」、德国业务之神林贝克(Martin Limbeck)也喜欢强调一项心法:「再怎么讨厌的顾客,都要设法找出他的可爱之处,并真正尊敬他,」说不定在别人眼中,越令人恐惧、越没成交可能性的顾客,反而是最有开发价值的机会。

每年佣金收入接近20万人民币元,被封为美国「保险业欧巴马」的希克斯(Solomon Hicks),打入保险业务员的天险「神职人员」,跟老婆开车行经全美二十二州,在教会系统签下90张保单,总佣金收入达40万美元,超过当时业界平均年佣金收入的10倍以上。

在业界赫赫有名的超级业务员黄志明,他的销售原则之一是:「卖客户不想买的商品,才是真本事。」越是让业务员会望而生畏、打退堂鼓的客户、商品,往往就是你绝佳机会。

心法三:一定有路可走,顶多是多绕一下圈子。

一天卖掉一屋的美国房地产天王霍金斯(Tom Hopkins),在前门被客户扫地出门,他改敲后门说:「在前门,您心情不好,现在您看起来不错。」再递上写着「 Thank you」的名片,最后成功说服对方卖房子。

心法四:不要以为客户会为了拒绝你而找理由,你要帮客户找理由来接受你。

日本保险天后柴田和子说过,以为客户喜欢低保费的,是大错特错。设定高保费,是对客户支付能力的肯定,这是很多客户微妙的心理,对于有能力支付大额保费的客户,就不要以便宜保费为诉求。

36岁的李翔炜,他卖奔驰,不光靠聊红酒、打高尔夫,还发展出一套倚靠「基层工作人员」的长线经营心法,而且多达7成业绩来自于基层工作人员。这些基层工作人员不是组长、村长,而是国产车业务、车行、修车厂、车险业务员。

跑到国产车的地盘卖奔驰,这是什么逻辑?「国产车的客户也会升级啊,」他说,当这些客户可以升级时,最信任的人还是原本的业务,这时就是他的机会。再来就是修车厂,尤其是专修双B车的。李翔炜指出,经常光顾同一家保养厂的客户,对老板、技师亦有一定信任。

所以,不要用高价、中价、低价来区分你客户,先入为主的认为他们买不起,即使今天他能力有限,但或许明年、后年、大后年,他会升官,他会加薪,或是创业成功,有一天终会成为你的客户。

曾登上《商业周刊》封面的超业「旱地阿贵」、南阳实业佳里展示中心营业经理林文贵分享他观察多年的经验:「业务员来来去去,流动率很高,但真正很顶尖的,都是同样那几个人而已。」林文贵分析,一来当然是这些超业们能够想到别人意想不到的方法,或直接反其道而行;二来,即使见到超业的成功心法后,别人有意模仿,也很容易落个四不像,「这就好比练习唱歌,不是你练唱一百次,就可以变成周杰伦。」

找出自己与别人的不一样,才能走出自己独特的路。

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