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如何设计企业盈利模式(多案例!)

盈利模式是对企业经营要素进行价值识别和管理,在经营要素中找到盈利机会,探求企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法。

那么,如何来设计企业的盈利模式呢?

在这里,我们就给大家介绍几种:

<strong></strong><strong>客户解决方案模式</strong>

为了了解客户而投资,设计解决方案,建立良好的客户关系,对供应商来说,这种做法在发展客户关系的初期是净投入,但以后会带来大量的利润。

<strong>案例:</strong>

1999年,金山软件公司进入杀毒市场,他们首先制作了金山毒霸网络测试版在互联网上免费下载,虚心听取用户的意见和建议,及时改进产品,前后历时18个月,经历了150万测试用户的考验。2000年11月,成熟的金山毒霸软件正式出笼,金山公司再接再厉,10万份限时使用版敞开大门免费发放,将声势造至最高潮。等到正式版发售的当天,一下吃进全行业最大订单(16万套),一夜间超越诸多老牌厂商,迈入杀毒业三甲行列。

2001年6月,金山在全国100多家主要城市统一启动“反病毒体验”行动,以每套5元工本费的价格发放金山毒霸2体验版50套,并承诺购买体验版的用户有资格以68元的特优价格升级到定价168元的正式版。此番连卖带送,为新版软件“预定”了大量客户。

2001年金山公司销售额突破1亿元,其中杀毒软件系列就贡献了3000万元,利润近30%,并成功超越老牌劲旅江民公司,位居次席(瑞星首居)。

<strong></strong><strong>产品金字塔模式</strong>

在产品金字塔模式中,满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。只有正确看待客户在收入和偏好上的差别,才可以形成产品的金字塔。在塔的底部,是低价位、大批量的产品;在塔的顶部,是高价位、小批量的产品。

为了拓展市场空间,同时避免在大城市与其他主要品牌直接冲突,科龙瞄准了有待开发的农村和内陆省份。农村消费者购买能力有限,而且只有基本功能的产品就能满足透明的需要。为了保护“科龙”品牌的高档次形象,于是推出了“容声”和“容声经济型”冰箱,这是操作简单,价格低廉的产品。对特殊的客户群作出适当的价值设计,这是科龙成功的基石。

因为提供了恰当的产品和具有竞争力的价格,科龙迅速打开了内地和农村市场,产量继续扩大,由于不同的产品有1/3使用的是普通部件,规模化生产使所有的产品成本降低,科龙既在低档产品上通过大批量获得利润,又在高档产品上获得了更高的利润,而且还为下一步激烈的价格战预留了降价空间。

1999年科龙集团销售额达56亿元,净利润6.4亿,利润率明显高于行业水平。

<strong></strong><strong>多种成分系统模式</strong>

在多种成分系统模式中,一个供应系统应包含若干个子系统,有的子系统占有较大比重的利润,有的几乎无利可图。这种系统模式可以应用于各种行业,比如:碳酸饮料行业、旅店业、书店等。

投拍电视剧怎么赚钱?以一部每集投资20万元,共20集的电视剧为例,影视公司花10万元买到剧本,找到投资商投400万元,联系100家电视台征集广告。

以常规贴片方式可播4条30秒的广告,广告总收入约800万元,除去先期投资的成本400万元还赢利400万。其中影视公司玩空手道赚200万元,投资商投400万元赚200万元。

这样的回报率算低的,高的可达200%~300%。各家电视台“购”片几乎不给一分钱,而是以广告的时间换节目,电视制作公司的利润源于经营属于自己的广告时段。

<strong></strong><strong>配电盘模式</strong>

在某些市场,许多供应商与许多客户发生交易,双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘,其功能是在不同的供应商与客户之间建立一个沟通的渠道,从而降低买卖双方的交易成本。

在1996年以前,中国红星家具集团旗下的连锁家具城主要卖自产的家具,也代理一些其他的品牌,生产和流通的各个环节都由自己完成,占用资金很大,而且人才储备、管理方式都跟不上迅猛发展的步伐,企业出现危机。

从1997年起,企业采取了一种“虚拟盛业模式”,这种模式实际上好是配电盘模式。首先,果断砍掉了大多数不赢利的商城,集中资金将余下的家具城每家改扩建到2万平方米以上。接着,大胆打破只卖家具的传统,引入“家居”概念,形成了家具、装饰、建材、家电等多位一体的综合性大商场;在盈利模式上,变租赁场地为买断或自建商城,变获取产品价差为提供经营场地和服务收取租金和管理费;在管理方式上,红星不在负责经营中的物流进出货,各个卖点由入驻厂家自主管理经营。

<strong></strong><strong>速度模式</strong>

在某些行业,创新业务的供应上具有先天优势,可以获得超额回报。随着效仿者的跟进,利润就会受到侵蚀。速度模式正是反映了创新者的先行之利。在速度模式中,利润来自于产品或服务的独特性,超额利润将随着效仿者的进入而逐渐消失。

华为对研制推出新产品(技术)的做法是:一批投入规模的商业运用,一批进入中试阶段,一批进入研制阶段、一批进入立顶程序、一批新点子出笼,逐渐演进,去旧去新。截至2001年12月,累计申请专利1021项,申请国内外商标468件次。

对于通信领域推出的新鲜事物,华为总是第一时间作出反应。无论是最先的移动电话的GSM系统,还是热门的CMDA.GPRS系统;无论是调制解调器上网时代,还是目前的宽带上网。华为总能结合国内外先进技术,在第一时间拿出符合中国国情的业务解决方案,同时采用客户解决方案模式,销售自己的设备和技术。

<strong></strong><strong>卖座“大片”模式</strong>

在创新十分重要的行业,掌握速度模式对企业十分必要。在研究和开发商投资巨大、产品推介成本高、产品周期有限的行业,主要是那些制药公司、出版商(书籍、音乐CD)、制片商、软件公司,则更应侧重于卖座“大片”模式。

在产品开发成本固定(通常较高)、开发之后的边际制造成本较低时,获得高利润的最好方式是增加产产品的销售数量。

成立于1992年的太太药业,主要从事保健品及中西药品开发,生产和销售。1993年投入巨额研制出太太口服液,因其定位准确,一炮走红。经过长期的品牌形象塑造和改进配方,一直长盛不衰,成为太太药业的当家花旦。

取得如此骄人的业绩,源于太太成功运用卖座“大片”模式的结果。2001年,太太公司已上市产品30多个,而其主推的两个拳头产品——太太口服液和静心口服液,为公司总收入及利润贡献率接近80%,虽然投资了1亿元的广告费,但也是物有所值。

<strong></strong><strong>利润乘数模式</strong>

利润乘数模式是指,从某一产品、产品形象、商标或服务,重复地收获利润。对于拥有强大消息品牌的公司来说,利润乘数模式是一个强有力的盈利机器,一旦投巨资建立了一个品牌,消费者就会在一系列产品上认同这一品牌。

当然,利润乘数模式的应用也有风险,因为品牌可能应用于一个对客户没有影响的领域。迪斯尼一直控制米老鼠形象的适用,避免将其应用于可能威胁其价值的地方。品牌是宝贵的资产,但也是脆弱的。

迪尼斯公司将同一形象以不同的方式包装起来。米奇、米妮、小美人女等角色出现在电影、影视、书刊、服装、手表、午餐盒、主题公园、专卖店。不管采用什么形式,这些角色都为迪斯尼公司带来回报。在迪斯尼公司,没有人像这些角色那么忙碌。

<strong></strong><strong>创业家模式</strong>

当创业成功与发展时,规模不经济开始发挥作用:企业的间接费用上升,不必要的支出增加,决策缓慢,脱离客户。为了抵消这种消极力量,有些公司,就会重组自己,将公司分成需要很小的利润中心,强化盈利责任,更加接近客户。

为了保持与客户的直接联系,承担盈利指标,对公司股价责任,美国热电公司不断分拆出一些新的子公司。同时,这种模式还释放了一种强大的力量——一种向上的激励。新公司的管理者持有自己公司的股权。如果他们业绩良好,也可以得到巨大回报。

<strong></strong><strong>专业化利润模式</strong>

在许多行业,专业化厂商的盈利是“万金油”型厂商盈利的数倍。专业化厂商获利丰厚的原因是:低成本、优良的声誉、较短的销售期、更高的现金流入。

1994年九阳电器开始生产豆浆机时,这个市场还很不成熟,豆浆一煮就糊的技术缺陷使消费者望而却步,厂家纷纷转产。

九阳经过数年的技术攻关,发明了智能不粘技术,在业界名声鹊起。之后,九阳花大力气培育豆浆机市场,在全国报刊上联办豆浆营养知识专栏。短短数年,全国市场容量从不到10万台迅速扩容到2001年的200万台。接着,九阳顺势又推出了外加豆豆浆机、浓香型豆浆机等新品,逐渐确立了豆浆机在市场的王者地位。

哪里有利润,哪里就有竞争。100多家大大小小的豆浆机生产企业前赴后继的冒出来。2001年6月,家电巨头荣事达、美的先后宣布进军豆浆机领域,均扬言在1-2年内成为该市场的领导品牌。结果,2001年,九阳公司销售同比猛增60%,达160万台,市场占有率超过80%,销售额近4亿元。

<strong>10</strong><strong>技术产品模式</strong>

在许多用于基础产品模式的业务中,基础产品的销售额或利润并不高,但其衍生产品的利润极有吸引力。

2000年柯达(中国)公司推出“9.9万当老板”建店行动计划,欲建柯达快速冲印店中小投资者趋之若鹜。其实柯达冲印设备的利润微薄,而后续的巨星相纸和冲印套药供应所带来的丰厚利润,则让柯达乐开了花。

2001年,柯达实施以让更多人拥有相机为主旨的“相机播种计划”,在中国西部地区二级城市为主的市场上,每年投放30万套KB10的相机胶卷套装。该套装由4个柯达MAX400的胶卷和一台可重复使用的相纸组成,仅售99元。而单个MAX400胶卷的零售价就得26元。

虽然套装本身几乎没有利润可言,但套装的购买者必将成为未来柯达胶卷的消费者,这将让柯达受用无穷。

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