贷款 贷款攻略 新型贷款 和50多位业务伙伴面对面沟通之后
和50多位业务伙伴面对面沟通之后

在刚刚过去的一周,5天时间,我在泰康上海的5个职场,做了5次重疾不重的分享,有200多名伙伴现场聆听,我和其中的50多位伙伴做了面对面的交流,有一些体会和大家分享。

重疾险起源的故事,大家都知道,伯纳德博士,一名心脏外科医生,和保险公司合作开发出了第一张重疾险保单,他的目的是希望他的病人在经过治疗之后、还有足够的经济支持可以让她不那么操劳,从而延续她的生命。

很多时候我们的关注点都在重疾险的经济补偿职能,而忽略了重疾险发明者的医生身份。博士希望他的患者在经过规范的治疗之后拥有经济支持,两个条件缺一不可,所以重疾险从起源的时候看,就是“经济补偿+风险管理”相结合的产物。

既然博士是希望他的病人活下去的,那么博士发明的重疾险中所包含的重疾,就一定是有很高的生存率的。为什么很多人会认为重疾险是“保死不保病”的?是因为现状,比如我们国家的恶性肿瘤的五年存活率是30.9%。

为什么我们国家的五年存活率这么低?怎么样提高五年存活率?老大一直带领我们在寻找原因、落实解决方案。不管怎样,“经济补偿+风险管理”的方向是没错的。

我们习惯于用理赔快的例子来宣传保险公司的作用,这是没错的,一个好的理赔的体验的确是客户必然关心的。只是,我们需要知道,有更多的买了保险的人是没有经历过理赔的。

事实上,买了重疾险的人就是比没买重疾险的人的发病率要低,买了高额重疾险的人得病的几率会更低,因为能够买高额的重疾险,说明他对于自己的健康更加的关注。

人们买重疾险不是希望自己会得病,反而是希望自己不要得病。人们买重疾险,是给一旦万一发生的得病的情况做的准备。保额越高,准备越充分。

准备越充分,得病的几率越低。

如何知道需要买多少的重疾险的保额?需要忘掉保费先看保额。重疾险的保额是要对一旦万一发生的重疾所造成的经济损失进行弥补。

至于交多少保费,是由现在的经济状况决定的。

有伙伴问我,我把建议书给了客户,客户就没回信了,这是为什么呢?

这几天面谈的一位伙伴,2017年到现在,不到两个月的时间,他成交了20多张重疾险保单。他对我说:他的建议书不会轻易送出。

他说:给建议书的时候,是客户真的想要买的时候。客户什么时候真的想要买?是客户认可我的观念的时候。怎样让客户认可我的观念?需要拉近和客户之间的关系。客户信任我,希望我帮他做风险的管理,同时愿意把他的状况告诉我,我根据他的状况和需求帮他做建议书。

他还说:以前也会有不拉近关系、不沟通观念,就直接送建议书的情况,得到的经验是,那样送出去的建议书都杳无音信。

他还说:现在只要身边的朋友拿着其他公司的建议书或者产品过来找我询问,最后都在我这里买了。

他还特别提醒:有更多的对你有信任的潜在客户,你才会更从容。

以这位伙伴的话,作为以上问题的回答。

试想,如果保险公司的产品是这样神奇的:一个人经过几天产品的培训,就拿着产品去和客户谈,谈完客户就会购买,那么,所有人都会来保险公司做销售,因为在这里赚钱太容易了。

没有人生下来就知道该怎么买保险,告诉身边的亲朋好友该怎么买保险是我们的义务。客户不知道怎么买保险,为什么要下决心购买保险呢?

最后,提醒重疾不重的粉丝,让更多人知道重疾险的意义所在——为了生命的延续,是我们的义务。

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