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面谈是信贷经理的必经之路,然而,很多时候这条路不是一次就能顺利走过去的,对于每天都要和不同的客户打交道的信贷经理来说,如何与客户进行良好的面谈沟通便成为了每一位信贷经理都要学习的重要课题。

想要面谈成功,做好大量的准备工作,掌握与客户面谈的技巧必不可少。今天,圈哥就来跟大家聊聊关于面谈客户信贷经理都需要做哪些准备,注意哪些问题!

一、面谈准备

★将客户进行分类:

在做准备工作时,信贷员除了要对所推销的产品了如指掌之外,还要将手上的客户进行详细的分类,比如:有的客户侧重车贷、有的客户要进行房贷、有的客户有抵押物、有的客户要进行股权质押等等,只有对客户进行详细的分类,你才能因人而异的做出合适的贷款匹配方案,从而提高面谈的成功率。

★拟定详细的面谈工作提纲:

面谈前准备一份详细的面谈提纲是一个聪明的做法,这可以保证在你面谈客户的过程中思路清晰、逻辑清楚,能让你更全面详实地了解客户的情况。

面谈提纲包括:客户总体情况、客户信贷需求、拟向客户推介的信贷产品等。

提纲的形式:一份清单、一份提问表单或一份主题纲要等。

通过详细的提纲准备,你才能在面谈客户的过程中对客户的贷款需求有更清晰地了解,知道客户在乎的成本是多少;能接受的利息是多少;还款来源是什么;还款能力怎么样等等,通过这些细致的信息收集,一方面能让你设计更适合的贷款产品来满足客户的需求;另一方面也能让你做到心中有数。

二、面谈内容

面谈的内容一般都是根据面谈提纲而来的,当然了,如果你在准备时有些问题没有加进去,但在面谈过程中你认为是很有必要问的问题,那么也可以在面谈时问客户,一般来说,询问客户的问题包括:

客户的个人状况、公司状况、贷款需求、还款来源、还款能力、抵押物的接受程度、与银行及非金融机构的关系等。在面谈的过程中信贷员还应该将本公司的操作要求与规范、条件、合作方式等告知客户,让客户进行合作衡量。

三、面谈中需了解的信息

面谈的内容上面我们已经说了,接下来我们是要细化具体可以在跟客户面谈中了解哪些信息。具体信息包括:

★客户的基本信息:

个人贷款:客户的姓名、性别、年龄、电话、学历、家庭住址、家庭背景、个人经历、兴趣爱好、工作单位、工作职位、电子邮件、婚姻情况等。

企业贷款:除了要了解经办人的信息之外,客户公司的状况也是必须要了解的,包括:公司名称、注册时间地点、注册金额、所属行业、历史背景、股东情况、资本构成、组织架构、产品情况、经营状况、主营业务、商业模式、收入规模、技术含量、资产实力、财务状况、等。

★客户贷款需求:

客户的贷款需求装包包括但不限于:客户的贷款背景、贷款用途、贷款金额、贷款条件、贷款种类、贷款额度、贷款利息、贷款急缓程度等。

★客户的还款能力:

现金流状况、财务状况、贷款担保状况等。其中现金流状况主要通过看贷款现金净流量率指标来反映;财务状况主要从客户的自身的资本、资产状况来考察,可以从债务资本率、贷款有效资产率、贷款有效抵押率等方面来判断;贷款担保状况主要可以通过贷款有效担保率指标来评价。

★担保情况包括:

保证人情况、抵(质)押品种类、抵(质)押品权属(房屋所有权证、土地证、购房合同及发票等)、价值、变现难易程度等。

★客户与银行及非金融机构的关系,包括对非金融机构的了解及配合程度等。

四、面谈时要的注意问题

(1)提前定好面谈时间与地点,守时守点,不迟到

(2)衣着得体,落落大方,最好穿着职业装

(3)准备好需要携带的证件及资料

(4)面带微笑,不卑不亢,平常心对待

(5)带好笔记本,随时做好客户记录

(6)多听、多观察客户,随机应变

(7)价格问题别太急,留有余地好周旋

(8)备好公司资料与产品介绍,抓住机会去推销

(9)面谈时间不宜过长,适时插话,有所回应

(10)少说多听,巧用询问,摸清客户真实需求

(11)针对客户的贷款申请快速做出必要的反应,指导客户填写资料与申请,约定好资料提交的时间

(12)客户资质不符合,表明立场耐心解答,推荐其他合作渠道

(13)面谈不做超越自身权限的承诺,实事求是服务客户

在与客户面谈的过程中,我们不仅要多替客户着想,精准地找出客户的需求;还要凭借自己的专业知识为客户解决问题,提供更好的服务,这就要求信贷经理们做好面谈准备,掌握面谈技巧,打一场有把握面谈之仗!

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