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高净值人士保险配置如何进行?
  【摘要】随着社会经济的迅速发展,我国高净值人群不断扩大,而其保险配置如何进行也成为社会热点话题。目前,绑票保险最受高净值人士青睐,其他保险产品的配置还要以实际需求来定。

  高净值人士的特征
  2014年的胡润百富榜中,有1271位企业家财富达到20亿元及以上,人数比去年增加254人,前1000名的上榜门槛从2013年的20亿提高到今年24亿。该榜单中,十年前,中国只有1个百亿富豪,而今年已经有176个,其中包括6位千亿级的富豪。客观上,只有了解高净值人士的特征,包括身体健康状况、家庭结构、生活状况、资产情况等,才会明确他们的保险需求。
  现在普遍的定义是在某家机构或公司投资达600万以上资产的归类为高净值人士。高净值人群的年龄分布情况,35岁到55岁之间的占比较高,中值是40岁到45岁中间的人群。从我们调研的数据和目前保险的客户看,诺亚荣耀客户有1.7万名左右,中线值就是在41岁至45岁之间,这类人群基本上是家庭的支柱,保险需求是很大的。年龄上也有超过60岁的,这部分人很多已经退休,财务自由。性别上,男性占了大部分,女性少些,这些女性部分代表家庭打理财务,比如有些家庭的男性主劳动力日常需要打理企业,配偶就代表家庭参加投资活动。从职业分布看,在诺亚私营企业主占绝大部分,其次是高级白领和企业高管。这些年股市和房地产成就了一大批富豪,最近一段时间以来,创业板也造就了一批富豪。
  从高净值人士的地域分布看,北京、上海、广州占比很大,长三角接近半壁江山,华东地区财富人群占了全国的44%,华南主要以广州、深圳为代表,其他地区加起来只有15%。高净值人群绝大部分拥有企业,财富主要集中在企业的股权上,他们对风险的分散投资意识比较强,一般同时拥有金融投资资产、投资性房产等,在金融投资资产上占比高。
  从高净值人群的活动情况来看,他们社交活动多、差旅多,大部分很注意身体健康,也参加各种高尔夫球、帆船等高端体育运动。
  从高净值人群的健康情况看,健康状况不甚理想,工作的压力使得人群处于亚健康状态。高净值人士的工作节奏快几乎都能知晓。容易忽视的一条是他们的学习能力很强。比如说,诺亚荣耀一年中100多场讲座针对的是高净值人群,时间一般安排在下午两点,来听课的人基本上没有打瞌睡,也不会离场,都很认真。
  于此,和他们说保险,不能围绕产品本身,需要从保险理念切入,如果理念不接受拿一切都白搭。同时,不要抱着侥幸和唬弄的态度去忽悠高净值人士,不要去“打太极”,要同他们坦诚的讲。高净值人士的学习能力能强,学习兴趣也很强,这批人能有现在的成功也是源于过去的不断积累。就需求来说,保障型保险的市场很大。曾经有个超高净值客户,原先抵触保险,目前家庭也没有小孩,从保险配置看,寿险方面应该无需任何保险,但听了关于重疾险的理念,下单买了100万的保额,他听完保险讲座后的感受是“不买保险就像下海游泳不带救生圈,感觉浑身不自在”。

  高净值人士关注的风险
  保险和风险是天然相关的。高净值人士的关注首先是人本身的风险。健康方面高净值人士会较为关注医疗和体检相关的服务,一些游学加体检的项目很愿意参加。在高端医疗方面,此前做过一个调查问卷,真正关注高端医疗的客户,在诺亚投资达千万以上的占比83%,普通客户的关注度只有30%多,两者相差甚远。
  高净值人士关注的风险,首先是人本身的风险,其中包括养老问题,这并不是因为高净值人士没有地方住或者养老金困扰,部分原因是独生子女现象,老了以后需要有人照顾,需要具有医疗知识和专业机构的照顾。比如说泰康的养老社区,卖点如果是住的本身,那么吸引程度并不大。产品如果不同养老社区结合在一起,养老金保险产品在高端人群里面就难有共鸣。原因很简单,保险的分红或者固定收益很难吸引高净值人士。以诺亚为例,去年,类固定收益产品年化在8%至12%之间,私募产品更高,高净值人士可选的投资项目非常多,所以养老金产品的2.5%加分红或者3.5%的定价,接受度不高。但是养老社区,他们很关注里面能提供的医疗护理,这点是极为在意的。从已有的同保险结合的养老社区销售情况看,以北京为例,主要集中在小孩在北京工作而老人在外地的、小孩出国而老人留在北京、老人以前是知青需要回北京等几种情况。这是高净值人士对于养老问题的理解。
  其次是家庭风险。高净值人士平均年龄在40岁左右。如果主劳动力一旦得病、身故,对家庭来说影响是巨大的,对企业来说也同样如此。中小企业所有的业务来源和经营管理,主要都集中在一两个合伙人身上,如果他们出了风险,对企业就是致命打击。风险就摆在眼前,等他们想通了或者说通了,就自然会愿意接受保险,40多岁的客户所需要的保障是很高的。
  家庭中还会涉及到资产传承的风险。保险产品中,终身寿险能够很好的给到他们解决方案。这里要说一下的是,高净值客户中,接近一半都在香港买了保险。从产品的责任和定价看,香港保单终身寿险能放大到4倍杠杆,再加上两地存贷利差,杠杆会更大。前几年,内地付香港购买保单或地下保单多见高端医疗,这几年终身寿险和重大疾病保险产品比较集中,况且保额较高,终身寿险保费趸交200万美元以上。从这点也可以看到,高净值人士对传承的问题是看重的。
  最后,涉及的就是经营问题。我们所研究的是诺亚的客户,主要以私人企业家为主,财务风险紧随着的就是法律风险,部分企业做产品出口或者在美国上市,会关注雇主责任险、董事责任险,同产品相关的会关注产品责任险,其他的一些公司这方面的需求就不多,接受程度也一般。
  今年,昆山一家工厂发生了爆炸,企业没有买雇主责任险而是买了对厂房的保险,很明显,这些企业对人的关注度不够。事件发生了之后,我们能够看到购买雇主责任险的客户多了很多。此外,经营问题中还有一点就是税务,除了企业本身的合理避税、节税以外,企业主对遗产税有一定的关注度,在规避遗产税上,保险产品是尤其优势的。

  高净值人士的保险配置
  兴业银行一份调研报告中,约有25%的高净值人士不买保险,诺亚接触到的差不多是三分之一高净值人士不买保险。但有一个核心点是,只要他们愿意听专业人士来讲保险,还是会改变认知。建议保险公司内精算、医生、律师等专业人员有机会的时候同客户谈一下保险,会起到不错的效果。
  从需求出发,高净值人士需要的是纯保障产品。高净值人士投资分散,有主业投资和金融投资,还有海外资产,不需要用保险给他回报,也就是保险的理财收益。当然,客观上保险有强制储蓄和稳健配置功能,不过只要高净值人士对保险有一定的了解程度,还是不怎么喜欢保险的稳健配置(收益)。
  据统计,高净值人士72%选择了健康医疗险,基本上以重大疾病保险为主。64%选择了意外险,48%选择养老金保险(包括年金保险),超过4成选择了经代渠道。
  高净值人群对经代渠道是比较信任的。以诺亚为例,他们会去听诺亚荣耀的介绍和判断,而传统的代理电话打给他们,基本上就会直接挂断了。一个案例是一位超高净值客户,做了一个数据表格直到夜晚11点,以统计两个产品的性价比情况。然后深夜会打电话给我,叫我检查他的模型正确与否,这是一个40多岁的客户,对保险非常认真,就是前面说的高净值人士的学习能力不能低估。又如,一个武汉的高净值客户,把家庭成员所有买的保险产品都绘制在一张表格中,公司产品、业务员电话、保费保额、缴费方式、保险责任等写得一清二楚,这就不是固定思维中所想的,买了以后就束之高阁。买了以后不关注的保险的高净值人士,一般说买的保额比较少,可能由于家人或者朋友从事保险的因素。信任感是让超高净值人士购买保险的一个驱动因素。在诺亚荣耀,重疾险保额50万起、终身寿100万起、高端医疗500万起、意外险500万起。
  下面,具体来看一下高净值人士的保险配置。在健康风险中,对超高端的客户,通常说身价以亿元为单位的客户,和普通客户是有差异的。高端医疗或者养老社区,超高净值客户会有兴趣。对重疾险,他们的动力不大,重疾险提供的主要是收入替代,对于超高净值人士来说需要的是服务。那么,我们能够提供哪些服务?从诺亚荣耀来看,比如超高净值客户关注的医疗服务中,泰康养老社区配套的所有产品线,增加了私人医生、24小时咨询和绿色通道,价格贵点可以接受,但服务要真正到位。诺亚从事保险,第一类是有精算师背景的来说风险理念、保险配置;第二类是重大疾病和高端医疗,就请医生出面,要能用通俗化语言来表达的这些人。第三类就是请律师讲终身寿险,在上海,有些保险公司也是这些做的,讲的不是纯粹的保险产品,风险理解了以后,对保险的配置功能就自然能接受了。
  除了超高净值客户以外,重大疾病保险、普通意外险和定期寿险会有市场,但高净值客户需要的保额比较高。终身寿险他们会很关注,但绝大部分在香港买了保险,这里不是说香港的保险不好,有其优势所在,但也有不少人买了是被误导了。这方面,曾经看到过两张经典的香港保单,第一张是年缴费8万美元,交到100岁,客户自己都没有注意到这个情况。第二张是给小孩子买了保险,受益人是大人本人。客观上说,如果有去香港生活或者未来打算长久住在香港的,那么可以买香港保单。如果没有这种考虑,并不建议。部分也是由于保险是用确定的方式来解决不确定的事情,把风险的不确定通过保险来解决,但是买了香港或者海外保单,毕竟包括法律体系在内的各方面环境都不一样,把本来通过保险确定的事情又变得不确定了。
  对于高净值人士财务上的风险和保险配置,目前还牵涉到法律层面的问题,未来会加深研究。

  “微创新”中体现保险的高端
  超高净值人士的保险其实很简单,但每个险种都需要服务,或者解决法律、医疗问题,超高具体包括:绑架救援意外保险、终身寿险、高端医疗、高端养老社区;中高端客户的定期寿、终身寿等,重疾险,100万都认为是个起点。但如果说是保额100万、200万的航空意外险,他们一点兴趣都没有。在北京、上海、广州以及江苏等地区,高净值人士的对保险意识会高于预期。针对高净值人士的高端保险,可以做得很高端,这并不需要去做很大的创新,需要的是根据他们的具体需求来做些微创新。以意外险为例,绑票保险是有的,比如发生撕票等情况,保险公司有这类产品。但是,跟意外险捆绑的绑架救援,国际救援组织SOS做的是港到港的或者机场到机场的安保,但有几家公司做的是SOS不做的阶段,也就是危险地段到港、或者危险地段到机场的安保,如黑水公司(美国雇佣兵组织兼保安服务公司)都在他们的网络内。所以,意外险也可以做得很高端的,这些也都是可以说是微创新。中国很多央企,中建、中铁等外海工程项目,60%以上涉及到的安保由他们来提供。包括事前的安保自卫术训练、当地民俗教育、风险意识训练;事中的安保服务,保镖、防弹车、防弹船、全球定位仪器;事后的谈判解救等,保险是可以做得非常专业的,尤其是针对高净值人士的,当然成本会比较高,保费也会比较高。
  诺亚荣耀的这段时间的发展看,高净值客户基本都能认识到保险的重要性,他们的保险接受程度要比市场上的普通客户好。在核保上,对于体检基本都能接受,也包括健康告知,这两点也和市场通常理解的不一样,但他们希望能在效率方面有提升,能上门体检那是最好的事情。现在看,中资公司中能做到的不多。高净值客户会很在意保险公司的品牌,所以诺亚荣耀对筛选保险公司也有自身的要求。保险可以做得很高端,对于高净值人士的保险来说,理解他们、了解他们,能让他们安静下来听,就是成功的第一步。此文根据诺亚荣耀保险经纪总经理娄道永,在中国精算协会华东地区寿险“精算讲堂”的发言整理。

  慧择提示:通过以上描述,我们可以得知,高净值人群主要关注人本身的风险、家庭风险、资产传承等风险。因此,在保险配置中,纯保障产品、健康医疗险等险种都比较受欢迎。
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