贷款 贷款攻略 新型贷款 中国人寿市场份额下降近7%瘦身进入“长痛期”
中国人寿市场份额下降近7%瘦身进入“长痛期”
  【摘要】在保险市场上,一场无硝烟的战争正在进行。近期,中国人寿陷入改良式迷局,上半年市场份额同比下降近7%,而国寿高层依然对国寿引领市场充满信心,以下是详细情况。

  中国人寿市场份额掉了6.8个百分点
  “不得不承认的现状是,昔日占据半壁江山的寿险老大哥之市场份额被人抢了,这其中包括某些依靠短期产品冲规模的中小型公司。”上述国寿高层说。从辉煌时期的49.4%(2006上半年)到25.7%(2014上半年),中国人寿的名义市场份额降幅逾九成。中报数据显示,2014年上半年中国人寿市场份额占比25.7%,同比下降近7%,也是历年降幅最大的一次。
  依据中国人寿报表数据,中国人寿2007年下半年,2009年下半年和2014年上半年市场份额降幅明显,分别是同比6个、4个、7个百分点的降幅。2008年以后,中国人寿原保险保费增长较慢,2009-2013年,中国人寿保费平均年增幅为2.2%,而行业平均年增幅为8.2%。对于业务增长较慢,中国人寿多次将其归咎于结构调整。诸如,2009年上半年保费同比降低5.08%,原国寿总裁万峰当时称是结构调整的结果。这一次,国寿将原因归结为主动调整——缩减银保业务的结果。
  “勿以保费论英雄”虽然是原保监会主席吴定富十年前就提出来的观点,但迄今为止,涉及“面子”工程的保费规模、市场份额仍是行业、投资者评价一家保险公司的习惯性指标。
  杨明生在中报发布会上说,放弃“三分天下有其一”的提法原因有二:因为寿险业市场主体不断增加,竞争更加激烈;二是中国人寿长期积累的结构性矛盾也开始暴露,需要进行结构调整。一位国寿内部人士并不否认,“回归保障”、主动调整之外,近7%的降幅也有诸如销售队伍与管理等其他原因。
  怎么办?在现有条件下,最现实的做法是调整产品开发策略。“健康和保障升级,以附加险促进主险的销售”,乃国寿个险渠道产品开发的策略。
  据国寿内部人士透露,2014年上半年,在个险渠道积极研发防癌疾病保险组合、康复金重大疾病保险、附加祥和定期寿险(2014版)等四款费改新产品,甫一上市,便成为销售热点,受基层公司和营销员的认可。而防癌险组合一经推出,就成为市场关注的热点,是公司近年来产品创新的代表之一。
  据悉,国寿在拉动主力分红产品的销售方面有“妙招”——适时升级万能账户。如今年开门红推出的金账户(豪华版),实现了生存给付、满期给付、保单红利等相关保险利益向万能账户的完全流转。银保渠道的产品策略则是细分渠道,分类配置。具体如,国寿开发完成“国寿鑫丰新两全保险(A款)”,该产品在2014年开门红期间受到市场的认可,提升了公司业务规模。为促进银保渠道期交业务发展,对标同业公司产品,国寿还分别推出两款期交产品“国寿鑫易宝年金保险”和“国寿鸿福稳赢年金保险(分红型)”,两款产品在年金返还额度与资金累积功能方面均有特色,不乏市场吸引力。
  而针对团险渠道,国寿与美国安泰保险公司合作开发了高端团体医疗保险产品“国寿康健团体医疗保险”,该产品特点是保障额度灵活——费用报销额度最高可至1280万,满足不同等级的需求。另外的亮点是,开发了“国寿附加借款人疾病身故定期寿险”,为信贷业务客户提供疾病身故和意外伤害身故保额不同的保障责任;开发了“国寿安心贷借款人意外伤害保险(A款)”,满足基层公司按天计算信贷业务保费的需求。同时,对小微企业的特点及保险需求进行分析并提出了小微保险解决方案。“这将有助于公司进一步细分市场,挖掘业务新的增长点。”
  “新兴渠道方面也有看点:在电销渠道,对长期意外险系列进行升级;在网销渠道,已完成市场热点产品开发方案,下一步将根据寿险公司电子商务部的统筹规划,适时推向市场。”上述国寿内部人士称。不过,很显然,仅靠产品并不足以实现真正的转型。“别家可以学国寿的产品,国寿也能学别家的产品;市场上真正创新意义的寿险产品并不多见。”某寿险公司高层称。一位国寿高层直言“队伍与管理”才是公司的核心竞争力。但类似核心竞争力的提升可能是长期工程。市场关心的是:国寿内涵价值的回升与规模的下降,两者的安全边际率是什么?

  中国人寿瘦身“长痛期”
  中国人寿“瘦”了,不只是市场份额,人力规模也下降了。但硬币的另一面是,结构转型见效与人均产能、偿付能力提升;净利润、净资产提高。
  据平安证券缴文超分析,2014年上半年中国人寿归属母公司净利润较2014年一季报有大幅改善,一季报净利润同比下降28.3%,半年报净利润同比增长13.6%,业绩环比出现大幅好转。主要原因来自于上半年收益率曲线上移,从而准备金得到大幅释放。截至2014年中期,中国人寿偿付能力241%,偿付能力相对2013年底提升;上半年人力规模64万,相对于年初减少1.3万人,人均产能折算结果为6417/月,同比增长17.5%。上半年个险新单同比增长9.9%,期交结构改善较好。不过,“退保、赔款、费用造成现金流压力很大”。缴文超认为,从中报情况看中国人寿退保金额对现金流影响较大,上半年退保555.8亿,流量退保率达到28.7%。退保+赔款+费用三项支出合计占已赚保费比例达到80.3%,对公司现金流影响较大。
  国寿之困惑亦代表整个行业的问题:前几年积累的银保产品对未来现金流的要求很高,如何解决?不得已的情况下,还得赔本挣吆喝,靠银保冲规模。事实上,变“瘦”了的国寿,其市场老大地位仍无法撼动。目前的新秩序是:2014年上半年,平安人寿、新华人寿和太平洋人寿是市场份额第二到第四位。其中平安人寿市场份额13.7%,新华8.7%,太平洋人寿7.8%。
  一位保险分析师说,目前二者相差12个百分点,如果平安放弃价值,做银保业务冲规模的话,很快就能超过国寿。现实于国寿并不乐观。中国人寿2014年中报显示,公司净利润184.07亿元,同比增长13.6%。保险业务收入为1972.5亿元,同比下滑2.9%。已赚保费1937.75亿元,同比下降3.5%,成为上市险企中保费唯一负增长的公司。
  此前,对于中国人寿2014年发展,总裁林岱仁表示延续既定战略时,并同时抛出了“加强城区销售队伍建设,提升城区市场竞争能力”的思路。这可能暗示,夺回城区市场份额是中国人寿当下的重中之重。这其实也是前任万峰一直要推进的策略。但,谈何容易?“目前战略上没有太大的变化。要变的话,还得从集团层面去推动——变革整个销售体系,调整组织架构、产品转型,比如不是传统意义的保费,而是推大口径保费——资管转型。”上述国寿高层接近人士说。
  按照中央财经大学保险学院院长郝演苏[微博]的话说,国寿的难题映射整个行业的困境。但在精细化管理方面不如向中国平安学习,现有框架下,若可能,划分出不同的板块,如成立“农村事业部、城市事业部”等,有效锁定分类客户。一位国寿高层解释,作为老国企的国寿,专业管理水平能力、销售队伍不及平安;但国寿存量优势大,增量差,两家“长”得很不一样。他不认为国寿会被平安超越。不过,不愿意被竞争者取代的国寿目前只是改良式推进,且没有回头路。

  慧择提示:综上所述,中国人寿在今年上半年市场份额掉了6.8个百分点,不再“三分天下有其一”。而中国人寿正在进行结构调整,瘦身将进入“长痛期”,而国寿高层让人充满信心,认为中国人寿不会被赶超。
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