贷款 贷款攻略 新型贷款 破解营销员“增员难”窘境实现保险业绩人力双丰收
破解营销员“增员难”窘境实现保险业绩人力双丰收
  【摘要】随着社会经济的快速发展,我国保险行业的规模以及投资领域都有所扩大,而在保险销售方面,保险公司的营销渠道不断扩宽。据了解,最传统的营销员渠道如今正面临着“增员难”的窘境,下面是详细情况。

  “规矩”让保险营销团队重焕生机
  谈及彼时遭遇的“增员难、留存难”,作为太平人寿大庆中心支公司旗舰部高级经理田雪飞说,就在团队萎缩最严重的时候,太平人寿个险系列“第二期TOP国内论坛”举办,也正是在这次学习中,田雪飞初次接触到了“三年再造一个新太平”并且感觉“一个全新的机遇正向自己走来”。田雪飞说:“‘三年再造’是集团的,是公司的,是团队的,更是自己的。团队长的使命更重要的是让团队每一个属员获得提升、收获成功,而这个愿望之所以一直没能实现,归根到底是因为自己团队发展的意愿不够强。找到了问题症结所在,一张团队发展的蓝图了然于心。”
  要实现团队的大发展,确立团队制度至关重要。据了解,田雪飞所在的旗舰部最终将“2015年团队实现150人,田雪飞经理冲刺总监的殊荣”确定为团队发展目标,并围绕目标对职责分工、奖罚制度作了细化要求。但是,就在旗舰部制定了严格的考勤制度并开始执行后,仅是其中一条“半勤人员必须每周参加三次"二早"及两次早会”的规定,就在团队里掀起了不小波澜。秦丽艳是这个团队中的主管,但在“二早制度”成形之初,她也坦言“曾经有抵触情绪”。通过持续参加学习,秦丽艳发现自身的专业知识与销售技巧都得到了显著的提升,由此深感“二早制度”的重要。于是在考勤制度出台时,她自告奋勇负责营业部的差勤扣款,不仅如此,她还号召全体兼职讲师在“二早”授课,在提升兼职讲师授课技能的同时,加速了对新人的培养与带动。“在大家的坚持下,这种以练代训的形式得到了很好的固化和传承。在这种氛围的影响下,早会结束后马上离开的人越来越少了,旗舰部每天来公司了解、交流的新人不断增多了,在‘规矩’的约束下,一度低迷的团队重新焕发起勃勃的生机。”秦丽艳如是说。

  团队增加营销员大打“文化牌”
  “文化重在于传承,而吸收"同质"人员的加盟需要找到一个与文化相关的契合点。由"三年再造"引发的对文化建设的思索,带来了旗舰部对"文化生产力"的重新开掘。”据田雪飞介绍,旗舰部自成立之初就定下了“八荣八耻”的行为准绳,除明确要“以按时出勤为荣,以消极怠工为耻;以持续学习为荣,以不思上进为耻……”外,旗舰部还确定了团队“积极、勤奋、担当、共好”的文化。田雪飞说,在对自身深入分析的情况下,太平人寿大庆中心支公司旗舰部确立了两个新的增员点,即“同质和缘故”。所谓“同质”,就是寻找自己喜欢且相似的人,归为旗舰部的文化便是“普通、真诚、踏实”;所谓“缘故”,就是已成交客户及要接触目标,归为以旗舰部的文化便是“信任、担当”。在这些文化的感召下,不仅已有成员的斗志被再次点燃,认同这些文化的陌生人也从此融入了这个新的大家庭。2013年,这一团队实现了50%的加盟率,终于从2012年底的6人迅速发展至56人。

  决不让“再造”流于形式
  “2013年的改造初见成效,但显露出动力不足。‘以按时出勤为荣,以消极怠工为耻’是团队‘八荣八耻’的第一条,这不仅是文化也是纪律,这条做不到,其他无法谈及。”在田雪飞看来,团队兼职人员多、虚有人力多,而虚有人力对于团队没有丝毫积极的影响。因此田雪飞说服团队清掉全部虚有人力,如此一来团队从56人锐减到44人。对于不理解的主管,她逐一面谈和规划,并帮其建立增员标准,重新盘点增员名单,从源头帮助团队优选新人。
  就在发展迈上新平台的同时,团队“再造”也不断面临新的挑战。田雪飞说:“全新的团队与固有经营方式存在的矛盾迫切需要得到解决,体现最为明显的便是沙龙活动。在大家的群策群力之下,体育增员、登山增员、温泉增员应运而生,而增员的热情与坚定信念激励着团队不断探求新的发展途径。”
  “旗舰部因人力的大发展带来了业绩的攀升,并使得团队文化不断发扬传承。如今,制度在团队属员眼中已不是发展的束缚,而是满满的希望和憧憬。这支被坚持、热情、理想重新唤起的团队展现出了强大的生命力,并不断感染和带动着更多的人。”谈及自己带领的旗舰部,田雪飞为之感到的骄傲的神情溢于言表。

  慧择提示:通过以上描述,我们可以得知,确立团队制度至关重要,“规矩”让保险营销团队重焕生机。此外,太平人寿大庆中心支公司旗舰部还大打“文化牌”,为团队增加营销员,双管齐下破解“增员难”窘境。
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