贷款 贷款攻略 新型贷款 和少波:寿险市场费率改革带来新的市场竞争
和少波:寿险市场费率改革带来新的市场竞争
  【摘要】经过多年的发展,我国保险行业已经成为中国经济发展中的朝阳产业之一,而保险销售模式及渠道也随着社会的发展而变化。寿险市场费率改革步伐加快,新的市场竞争也随之展开。

  费率改革政策最直接的表现就是产品降价,一些利率敏感型的产品降价力度大,通过费改明显让利客户。对销售渠道而言,价格低的产品自然好卖,似乎容易受到渠道偏爱。特别是银保、电销、网销渠道,产品形态简单,价格低廉,理论上这些渠道更乐于接受费改产品。然而,从市场反馈看,销售渠道对费改产品反应不一、销售效果差别较也大。不少渠道前期热情参与,后期很快动力不足。而且,费改目前处于比较初级的阶段,降价基本上是费改产品的唯一特征,这种状况对不同销售渠道的影响差别大。在寿险费改进程中,有必要考虑销售渠道的特征和自身利益,为不同渠道制定相应的策略。

  寿险销售渠道之间差别大,在产品类型、管理方式、费用佣金、销售方法等方面千差万别,费改环境下各渠道表现自然不同。

  代理人渠道无疑是寿险业务的最大贡献者,其费改表现也至关重要。代理人渠道销售的产品特点明显,期限较长、形态复杂、保障型居多,这些产品的利率敏感性高,费改产品降价幅度大,费率市场化的影响首当其冲。比如,目前市场主推的长期重疾产品,费改产品降价力度大,往往降价达到30%以上,这些产品也受到代理人与客户的欢迎。

  销售模式上,代理人多采用“一对一”销售方式,销售流程长、服务内容多。当然。由于代理人渠道的销售费用相对高,简单产品降价与代理人销售利益不一致,考虑到代理人销售过程的价值贡献,不能简单采用降费方式实现费率市场化。当前,个险渠道费改政策要慎重,避免简单化费改产品对个险渠道的伤害。长远而言,代理人渠道在差异化费改产品上大有文章。银行保险在寿险业务中占据半壁江山,费改产品销售的影响不容忽视。但当前市场银保业务状况、合作模式受到局限,储蓄型、简单化、期限短的高现价产品成为主流,这些产品利率敏感性不强,简单调整定价利率对客户的利益影响不大。同时,一些寿险公司“改头换面”设计的一些产费改品,销售效果看似不错,但与费改的初衷及公司长远利益不相符合。

  销售模式上,当前银保业务以简单的高柜销售为主,采用类比银行储蓄的方式推销保险。合作模式也极为简单,趸交产品销售难度不大,银行中间收入也容易实现,银行很难有兴趣参与寿险行业主导的费改进程。所以,不要期盼银保渠道在费改进程中有所收获。银行保险要想把握费改机会,先要改变目前的销售方式,培育专业化的营销模式,否则费改进程中必然错失良机,无所作为。

  电销渠道经营方式一直比较独特。电销产品简单但特点明确,长期限、带返还、有保障,这些产品利率敏感度高,费率改革影响效果非常明显。而且,当前电销渠道大多数产品为返还保费的意外险、重疾险,且多为传统型产品,这些产品正是费改政策首要的对象。但是,电销渠道并非“面对面”销售方式,客户被动接受产品,很难了解产品费率对比,客户的价格敏感度很低。而且,当前电销渠道销售成本普遍高,费改降价不符合销售渠道要求,所以,电销渠道推动费改产品比较困难。当然,电销产品自身的特点在于简单便宜,费改降价与这个渠道的产品特征一致。未来,从客户利益出发,开发经济实惠、简单易懂的费改电销产品,应该成为电销渠道的产品方向。

  网销渠道可以说是价格敏感度最强的渠道,最近一直利用价格竞争持续发力。网购客户网上比价,择优挑选,实属正常。但目前国内网销刚刚起步,产品形态简单且种类受限,产品期限大多不超过一年,这些产品很难搭上费改政策班车。而且,寿险网销目前的困难在于营销缺失,难以销售复杂的寿险产品,费改带来的政策商机很难获得。当然,考虑网络产品销售特点,在费改过程中调整网销产品的费率管理机制,赋予网销一定的价格调整权限,实现网销产品价格灵活性,可以成为网销未来发展的一大“催化剂”。

  总之,费率改革市场化将对寿险公司松绑,只有准备充分、灵活主动的公司才能获得收益。对于渠道而言同样如此,需要保持积极主动的心态参与到费改进程中来。另外,渠道之间的差别是客观存在的,费改渠道策略一定要有所区别,不同渠道应该有针对性,有的放矢。最后,费率改革不是简单的产品降价,费率市场化未来的发展将会推动寿险差异化经营,提前做好细分市场、细分客户,才能在未来费率市场化过程中有所斩获。

  慧择提示:通过以上描述,我们可以得知,寿险市场费率改革,在代理人、银保、电销、网销等渠道表现各有不同。但是不管改革如何,保险公司都要当做挑战,在其中寻找机遇,大力发展保险市场。
undefined
新型贷款 更多

快速申请

同意《百度金融服务条款》 快速申请

热门贷款

×
您在哪个城市工作
机构仅办理当地工作人士申请
全国
北京
其他城市