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在线旅游意外遭险企价格战空袭

  【摘要】据了解,近日泰康人寿与奇虎360达成战略合作,推出的“飞常保”产品,打出免费航意险概念,保险期一年,保额100万元,短短月余用户量已过百万。于是,国寿北分公司、太平洋保险 、中美大都会保险等,均跟进推出类似的免费产品,而且免费的保险类别由航意险开始向其它交通意外险拓延。

  “看似我们是通过免费概念让渡利润,实际上是慷他人之慨。”日前,泰康人寿一位业务部门管理层人士谈到这一业务时戏称。

  按照业内人士透露,仅航意险一项,保险公司需要支付给销售机构的佣金比例达85%-90%。销售的最大份额来自携程、去哪儿、艺龙和途牛等在线旅游网站,这四家均是在纳斯达克上市的中概股。按照业内人士的说法,根据上述三家在线旅游网站年报数据,航意险和其它交通意外险种历年带来的营收达到20亿元,这块奶酪或许从此变成镜花水月。

  在线旅游意外遭险企价格战空袭
  很难推算从何时起,我们开始习惯通过携程、去哪儿、同程网或者艺龙网预订机票。以代客预订机票、酒店等服务,也逐渐成为国内在线旅游网站的主营业务。
  或许在轻点鼠标选择同时购买航空意外保险时,鲜有人了解,在预订机票时选择的“意外险”背后,最大的受益者正是在线旅游网站,而非推出保险产品的保险公司。
  “输入姓名、身份证号、电话等基本信息即可认领一份百万保单的航空意外险,保期为1年,同时还可以帮助亲属领取一份。此外,还可以选择购买更高保额的产品。”日前,泰康一位业务部门管理层人士向媒体透露。
  “价格战”的闸门被打开,航意险原本形成的成熟的利润分配格局或不可避免的遭到破坏。
  按照上述泰康人士的说法,在航意险领域,泰康一年的保费收入大约在1.5亿-2亿,获得的利润约2000万元,相比2013年度37.23亿元利润只是九牛一毛。
  其余的大概有超过1亿元将被返点至在线旅游网站,包括携程、去哪儿两家中概股公司,正是泰康销售航意险的主要渠道。
  由于渠道相对垄断,且单家在线旅游网站往往同时与多家保险公司合作,因此相比而言,保险公司几无“议价权”。
  媒体了解到,除泰康“E路泰康”旅客综合交通保险之外,携程网同时销售中国人寿 “携程畅行卡”旅客综合意外上海保险、新华 “出行关爱”交通工具意外伤害保险、太平洋寿险“随行太保 ”交通工具意外伤害保险,平安养老的“携程平安行”综合交通意外伤害保险。
  去哪儿销售机票绑定的意外险,同时与泰康人寿、百年人寿 、合众人寿和阳光人寿等均有合作,同程网和艺龙网合作的保险公司也数量冗杂。
  相比保险公司对接的在线销售网站只有寥寥数家,多数在线旅游网站合作的保险公司,可能达到十余家甚至更多。
  另据知情人士的说法,自4月份泰康人寿与奇虎360合作推出首款产品之后,五一之后,国寿北分公司也通过免费赠送的方式,向市场发放航意险产品;此外太平洋人寿 ,中美大都会等均开始发布免费的航意险品种,其中,个别产品还纳入其它交通工具的意外保障。
  “尽管泰康在推出免费概念之后,遭到不少同业非议,不过,价格战已经难以避免。”太平洋人寿一位人士坦言,此前,业内对于泰康的质疑,主要是免费概念会导致保险产品价格竞争体系紊乱。这与泰康人寿的合作伙伴奇虎360在打出免费初期遭遇的境地类似。
  此前,消息人士透露,作为泰康人寿此前的主要销售渠道,以及受到免费航意险波及最严重的去哪儿和携程网,在泰康人寿推出免费产品前夕,曾对前来洽谈合作模式的泰康人寿相关负责人表示拒不合作。
  目前来看,泰康人寿收费版的保险仍在上述相关在线旅游平台与机票同时发售。
  转变正在悄悄发生,按照上述泰康人士的说法,泰康在免费航意险推出之后,携程和去哪儿开始与泰康洽谈合作事宜,但具体合作模式仍迟迟未出炉。

  中概股20亿营收告急
  携程和艺龙早年已经登陆美国纳斯达克上市,去哪儿和途牛网2013年底和2014年5月才完成IPO,四家企业均是内地互联网企业赴美上市的经典案例。
  从销售模式看,携程、艺龙等公司的OTA模式为在线机票销售,去哪儿等网站是机票垂直搜索引擎模式,不过盈利模式趋同。
  一句简单的“慷他人之慨”,却扰动了多只中概股多年以来形成的盈利模式。
  代销机票时同时“航意险”,价格约20元-40元不等。由于机票目标客户同时订购航意险的比例较高,按照85%-90%最终返还在线旅游网站计算,三家纳斯达克中概股在销售中,每张机票大致能赚到17-36元。相比而言,携程网和去哪儿网销售保险产品的价格一般在20元,艺龙网的明显要高得多。
  就是这么一张价值只有数十元的电子保险票据,带给这些中概股的业绩冲击有多大?
  根据一位美股分析人士解释,携程网、去哪儿网和艺龙网等,在会计处理上,保险销售佣金通常被计入交通票务收入或航空票务收入项目。除了航意险销售佣金之外,航空票务收入还包括预订机票的服务佣金,以及送票服务产生的佣金,预订机票的佣金和报销销售佣金在这一数据中占据重头。
  航空票务收入恰恰是这些中概股最重要的营业收入来源。
  根据携程网日前发布的2014年一季报,以机票为核心的交通票务业务收入6.51亿元。而在2013年期间,携程机票及票务预订收入合计超过21亿元。从比例看,携程的交通票务收入占到营业收入的四成左右。
  “由于销售机票属于代销服务,机票收入只是代收项目,票务收入只是公司从航空票务服务集团以及保险公司获得的佣金收入,而并非机票和保险的销售总额。”上述美股研究人士指出。
  同时,按照一位接近携程人士透露,尽管代销机票佣金有所下滑,不过加上个别航线提供的代销奖励,综合佣金仍然维持在3%左右的水平。机票价格高提点低,报销提点要高得多,代销机票取得的收入与代销保险获得收益整体来看数量相当。
  按照这一数据推算,仅销售保险一项获得的佣金可能在票务收入中占到四成以上,对应的收入规模超过8亿元。这项收入在携程营业收入中占比达到近15%左右,而且由于销售保险不存在库存压力和过多的经营成本,这款业务被拿掉或意味着利润冲击幅度更大。
  情况十分类似,2014年一季报显示,去哪儿网机票量为1750万张,按效果付费项目收入为2.354亿元人民币,尽管与携程盈利模式不尽相同,其中报销销售业务带来的收入至少也超过1亿元。推算到年度,可能去哪儿对应的年度航意险销售的佣金达到4亿元。
  加上艺龙网、途牛网等其它在纳斯达克上市的中概股在线旅游,在航意险销售商带来的营收可能达到20亿元。
  一旦免费的“航意险”被广泛使用,客户不再通过在线旅游网站购买相关保险产品,20亿营收的外流背后,经营成本并不会明显减少。对于毛利率水平并不太高,且已出现下滑迹象的多家在线旅游中概股来说,带来的利润冲击或将上演一起重头戏。

  利润结构大考
  上述数据与北京一家保险公司管理层人士的推算数据相对吻合,由于中国保险业协会并未对“航意险”做出整体统计,该人士根据自己所在公司的分佣情况,推测在线旅游网站能够在保险公司获得的航意险销售佣金,达到20亿元左右的营收。
  目前,销售机票的同时销售“航意险”的模式,在上述全部在线旅游网站均未发生转变,不过随着免费航意险带来的市场影响持续发酵,其影响或被持续放大。
  可以预见的是,已经形成的“航意险”,甚至交通意外险将进入价格紊乱周期。客户对于航意险的价格定位也将发生常态的变化。
  上述安信证券分析人士分析认为,目前这一类企业在机票销售的经营上,主要依赖前些年航空公司直销渠道不畅,随着互联技术的升级,以及多数航空公司开始着重打造直销体系,中介机构或在机票销售中议价能力越来越低。
  而另一项主营的酒店预订,则受到团购和酒店直营等其它预订模式的冲击,未来的市场预期也变得不甚乐观。
  以携程网为例,2014年第一季度,携程网经营利润为7100万元人民币(约合1100万美元),同比下降56%,环比下降61%;除了产品研发开支水涨船高之外,销售和营销、总务与行政等开支项目增长迅速,利润本身则过多依赖机票代销和酒店代订服务。
  媒体掌握的资料显示,由于推出的为免费险种,为了防范航空事故,泰康人寿将此款免费的航意险打包销售给再保险公司,用以抵抗不确定性带来的经营压力;对于上述中概股,显然主营业务的过度单一以及独立性缺失,目前显然难以有规避风险的良方。
  “一款产品免费之后,再想收费远比做出免费的决定难得多。”安信证券一位行业分析师受访时指出。按照这种逻辑,泰康抛售首个免费概念背后,价格洗牌大势所趋。航意险一旦整体走向免费,保险企业对于在线旅游的议价关系将不复存在,此前在这一业务领域部分中小险企险企的跑马圈地“讨好”渠道的格局也将不复存在。
  但是转变路径并不平坦,这一改变在形成行业性影响之前,监管的困局已经随之而来。
  目前通在线旅游网站购买航意险,往往限制在5份之内,最高赔付250万元。一旦免费的航意险在险企之间蔓延,投资人在认领免费保险时,如何设定其认领的上限仍有待厘清。由于各家保险公司尚无联网的登记和数据系统,保险公司很难在发放保险产品时,做到事前的有效认定。
  “可以由中国保险业协会牵头搭建一个数据系统。”上述泰康人士建议。但是对于客户认定的份数,或者总保额的限制仍有待监管层出具更细则的规定及解释。

  慧择提示:通过上面信息我们可以了解到,由于航意险在上述各家保险公司保费收入中占比并不太大,因此受冲击最大的并非各大保险公司。“航意险”免费风波,只是携程、去哪儿、艺龙和途牛等受冲击的冰山一角。长期以来抽佣的经营模式,则是埋伏在这些中概股背后的利润地雷。

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