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保险经纪公司差异化生存
  【摘要】十年前经纪公司所要面对的是生存问题,而如今经纪公司已进入了成长阶段。大部分经纪公司各自的定位比较明确,都在努力打造自己的特色,一些独立的保险经纪公司存在差异化生存。

  李铭分析称,外资经纪公司进入中国的一个动力,就是服务全球客户。目前来看,三大外资经纪公司在中国的业务结构有一半是服务全球客户,未来,这个比例可能会下降,其他业务比例会上升,因为全球的业务量有限。

  大企业集团的内部经纪公司,有的100%的业务来自于集团内部或者关联企业,比如英大长安,它主要服务于电网公司。而一些独立的经纪公司也在差异化生存,比如江泰是最早在中国成立的保险经纪公司,它从外资公司挖了很多有经验的专业人才,很多项目也非常有特色,比如做一些大型企业的中国集团投保,甚至还能做一些运输发射业务。所以,在人才引进方面,江泰投了非常大的手笔;在服务方面,江泰也处于国内领先地位。另外,像联合保险经纪公司,它只做一些与教育相关的保险产品,比如学生的平安保险、校方的责任险等,它的定位也比较明确。

  从国内排名前20家经纪公司来看,基本上都有比较清晰的定位和比较强的竞争优势。经过十几年的发展,经纪公司在市场的认知度也在不断提高,由于经纪公司会与各家保险公司合作,所以他们对于每一家保险公司产品的熟悉程度都非常高,客户需要什么样的产品,哪家保险公司可以做,哪家保险公司根本不可能做,经纪公司都非常了解,所以在洽谈业务的过程中,不会去浪费更多的时间,与保险公司的谈判,也更有针对性。

  李铭说:“总体来看,经纪公司的业务大部分以团险和财险为主,但也有一些经纪公司做寿险。经纪公司作为独立的中介机构,不存在只代理某一家保险公司产品的情况,我们是协助客户去买保险,代表的是客户的利益,而保险代理公司代表的是保险公司的利益。从合同或法律的角度,经纪公司是与被保险人签订服务协议,而代理公司是与保险公司签订协议。”从国际上来看,保险经纪主要承担着销售职能。以达信为例,达信在海外和保险公司更多的是一种合作关系,承担的销售业务占到保险公司业务的60%~70%,在某些国家甚至达到80%,所以国外有相当比例的保险业务是通过保险经纪公司和中介渠道来做的。

  从国际发达市场来看,保险公司就是坐着写保单,处理理赔案件,不会去做太多的销售业务,销售业务更多是由经纪公司和代理公司来做。这样一来,保险公司和经纪公司各自的业务和利润就比较清晰,游戏规则也比较简单。

  慧择提示:由于国内保险公司和经纪公司不是站在同一个起跑线上,使得现在的保险经纪公司很多功能都出现异化现象。
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