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探索如何发展互联网保险
  【摘要】在2013年最引人瞩目非网销保险莫属,无论是理财保险在互联网上的疯狂热卖还是趣味保险纷纷亮相互联网平台。那么互联网保险如何继续发展的又快又好呢?

  产品创新应来源于客户需求
  经典语录:保险不能死守在原来的方式上,没有客户需求实际支持的,不是真创新;有客户需求实际支持的,就是真正意义上的需求,是真创新。
  首先,互联网并不只是单纯的营销渠道,应该回归到它的本质,互联网更多时候是一个工具。它会增强信息的处理能力,会很快拉近终端客户和保险公司的距离,从某种意义上也给保险公司提供了新的风险控制方法。
  如在传统渠道,我们很难找到既喜欢某一个产品的客户,又在该地区有销售资质的保险顾问,但是在网上,不但可以精确知道谁有需求,而且还可以从某种意义上控制销量,进行风险的分散。而如果只是谈渠道,我觉得并没有从本质上理解互联网对整个金融体系的影响。
  此外,对于互联网保险的创新,应该跳出现有的一些框架。一种是找到细分市场,另一种是在新兴的网络模式里找到新的机会。但也不要过度创新,创新一定要在保监会的监管框架之内进行。

  防止互联网保险恶性竞争
  经典语录:呼吁监管层和行业协会改变当前互联网保险的竞争模式,让竞争更加理性,不要把好的模式在襁褓阶段毁掉了,如果演化为恶性竞争会全盘皆输。
  目前,在互联网上销售保险竞争愈加激烈,这是正常的行为。但保险行业还是应该通过监管层和行业协会的领导尽量改变当前的竞争模式,让竞争更加理性,使得整个行业能够在发展过程中找到更深层次的发展方式和方法,不要把好的模式在襁褓阶段毁掉了,如果演化为恶性竞争会全盘皆输。
  事实上,互联网销售保险和保险行业几百年所积累下来的保险本质是没有变化的。它改变的是什么?改变的是包装方式,这种包装方式更加直接,包括华泰的退货运费险也是一种包装方式。而我们做的万能险,是把线下很多不利于客户理解的包装方式,更多的结合网销环境,重新进行包装。但我们同时希望能够找到一个适合网络销售的方式,有更多的同业提供经验,也需要我们创新。

  产品需适应互联网新语境
  经典语录:互联网是一种“语境”,我们就是尝试把原来保险业成功的渠道做一些改良,让它能够更适应现在互联网的语境,更接近现在的互联网用户。
  此前银保、个险等原来非常成功的渠道,搬到互联网上则面临很大的挑战,根本原因在于他们还不适应互联网社会的语境,我们要做的就是对它们进行改良和服务,帮助它们适应新的语境。如果能够适应,这些渠道还将继续成功下去。
  在互联网的语境当中有非常关键的一点,就是用户占到非常高的地位,他可以随时用关闭网页的方式对你投反对票,一下子就把你pass掉了。你要适应这种语境就必须要去呼应他,让他感受到你的好,而且让他清清楚楚地知道你是了解他的。
  如果原来很成功而现在有问题的渠道能够适应这种语境的话,我觉得它们一定还会继续成功下去的。个人营销做了20年不会是做到头儿了,完全一直做下去,但是语境必须要优化,必须要越来越适应市场和客户的要求。

  互联网是渠道更是市场
  经典语录:保险公司可以把互联网当成一个渠道,但是我们把互联网当做一个市场,针对这个市场设计产品的时候,是不是应该更多的融入客户,这是监管层需要考虑的问题。
  互联网是一个市场,而且中国是完全有能力通过互联网实现在很多领域对于世界发达国家的超越,保险公司不应只是把在其他地区的产品搬到上面去卖,而是应该针对这个市场去设计新型的保险产品。
  在原来传统的线下渠道保险公司了解不到最终的客户需求,但是互联网相对来说数据透明、信息海量,我们可以拿出一些对保险公司有价值的数据来做。其实风险定价可以结合我们这个平台很多的相关信息。
  去年“双11”淘宝上销售额首先破亿的是两个金融公司,但是很少有人关注到当天享受淘宝和华泰合作的退货运费险服务的人有1.1亿,也就是说我们的这个产品服务了1.1亿人,而且这些人不是因为承诺了更多的收益,而是真的需要它。

  慧择提示:互联网与保险的融合都给传统保险业带来了许多生机和活力,各大保险公司应该克服保险产品单一化、理财保险夸大收益等问题,继续发展互联网保险。
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