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“不买不行”的互联网保险
  【摘要】据了解,刚过去的“双十二”再次掀起几百万人的年终网络狂欢。在这种狂欢中,保险作为一种新型市场化产品近几年也在通过联合互联网不断地发展壮大,相应的一些弊端也开始显现。那些热销的互联网保险,甚至出现了“不买不行”的现象。

  “不买不行”的互联网保险
  根据淘宝网公布的数据,264万的淘宝卖家在“双十二”这一天实现了成交。不过,从过往经验看,这种成交中还有相当一部分会被消减掉。中国行业研究网数据显示,今年“双十一”的退货率达25%,部分商家更高达40%。
  这只是网购之后的退货需求,随着网购模式的推广和深入,各种基于互联网的保险需求陡增,针对退货风险、卖家信用风险等风险点的保险产品应运而生。作为市场化产品,并没有人强制要求受众群购买,但产品的销售热度非同一般。那些热销的互联网保险,为何让人“不买不行”?业内人士认为,精准定位需求,量大面广、价格便宜、多方受益,是其产品设计的巧妙之处,也是其热销之因。
  薄利多销
  “京东卖家商户首次购买退货运费险,统一收取的保费标准为0.25元/笔。此后根据具体的出险情况进行调整,当每笔运费低于12元时,每笔订单的退运险保费最低0.12元,最高2元。”这是某财险公司设计的退运险方案,根据商家不同的月度出险率,保费也相应地被划分成了10个档次。
  该保险方案只针对京东的卖家商户。京东官网显示,京东商城目前拥有超过6000万的注册用户,近1万家供应商,在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等12大类数万个品牌百万种商品,日订单处理量超过50万单。
  公开信息显示,同样推出了退货运费险的淘宝网目前拥有近5亿注册用户,约700万淘宝卖家,每天的固定访客超过6000万人,每天的在线商品数已经超过8亿件,平均每分钟售出4.8万件商品。
  “巨额数量是关键。尽管单独看这些保险的每一笔保费都很便宜,但由于有量作为支撑,保费总额就会变得尤为可观。”一位业内人士分析认为,薄利多销正是这些热销网络保险产品的典型特征,这与普通的商业规则相契合。
  国内首家互联网保险公司众安保险的首款产品“众乐宝—保证金计划”履约保证保险,同样是针对数量巨大的淘宝卖家推出的。这款保险产品可作为淘宝卖家所缴纳消保基金的替代品,假如以前缴纳了消保基金的400万家商户都只购买保额为1000元的保险,按照3%的年保险费率计算,商户的保费为30元/年,众安保险的这一产品就可以实现1.2亿元的年保费收入,如果商户购买的保额更高,或者更多商户购买这一保险,收入数字还将更高。
  据证券日报报道,某财险公司负责人表示,保险公司经营这些产品,从单一业务看未必能给公司带来利润,但其更大的意义在于,保险公司可以借助这些量大面广的业务获得多方面数据,为下一步开发其他产品、在网络保险市场抢占更大市场份额奠定基础。通过数据的积累、分析、挖掘,发现更多的市场需求点,开发更多新产品,并且进行精准营销,这是保险公司的中长期目标。

  强制买卖or多方受益?
  热销网络保险产品,尽管目标受众群量大面广,但潜在市场并不一定能带来实实在在的市场业绩。那么,这些网络廉价保险是如何通过巧妙的设计,让其目标受众自觉掏钱购买呢?
  网购一族刘小姐的一席话或许能说明些许道理。她表示,以前网购时总担心衣服颜色与图片有差异、鞋子大小不合适等问题,“如果退货就得多花两趟运费,好不容易通过比价省出来的那点钱就没了,网购的缺点就在这里。”她表示,因此,购物网站推出退货运费险后她非常高兴,毕竟保费非常便宜,尤其是在买衣服、鞋子这类退货风险较高的产品时,她总要购买退货运费险。
  不过,后来,她不再需要自己掏钱买保险了。随着越来越多的网店卖家买了退货运费险,她网购时就专门去逛这些为卖家购买了退运险的商铺。“商家这么多,选择余地很大,基本不考虑在没有退货运费险的店里买东西,除非遇到我特别想要的东西,又只有这一家在卖。我这个"经济适用女"还是要省下这笔钱的。”刘小姐表示。
  一位分析人士表示,无论是退货运费险还是网上商家履约保证保险,其意义已经超出了保险本身,而是将保险与购买者的信誉联系了起来,产品还能给相关参与方都带来实惠。“这就是热销产品设计最巧妙的地方。”这位分析人士指出。
  确实如此。以“众乐宝—保证金计划”为例,该产品是淘宝卖家所缴纳消保基金的替代品,而原来消保基金缴纳多少又与搜索排名实际情况挂钩,因此,即使众安保险和淘宝都不强制要求商家购买,但绝大部分商家仍然会主动购买保险。
  “有人说这些保险有强买强卖的嫌疑,我不这么看,其实,这些产品通过其独特的设计还可以实现多方共赢。”上述分析人士表示,与其说是保险公司和购物网站“绑架”了商家,不如说是他们透视了消费者的习惯,并将看到的这一结果与产品和市场相结合。对消费者而言,有各种保险作为保障,又不需要自己花钱,会让他们网购更加放心,更愿意网购;对商家而言,尽管要支付一笔保费,但可以用较小的支出换来信誉提升、买家流量增加等较大的好处;对保险公司而言,产品找到了很好的销售平台、非常明确的销售对象,可以实现精准营销;对购物网站而言,也可以享受到信誉提高、竞争力增强的好处,这又会惠及到在网站所有商家。
  “当然,市场参与主体的每个人都有自己的判断,如果他认为购买保险并不能带来很大收益,他完全可以选择不买。”上述分析人士指出,即使保险产品再好,也并非百分之百的受众都会选择购买。

  慧择提示:购买保险其实是我们每个人的权利,那些所谓的“不买不行”的保险,通过其巧妙地产品设计以及其他一些宣传方式使得消费者不断的产生购买的欲望。所以说,消费者个人在面对商家的不断诱惑中,要有理性的判断,摆脱以往的不好的消费习惯,针对自身实际购买适合自己的保险产品。
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