贷款 贷款攻略 新型贷款 为何消费者是“非购买者”
为何消费者是“非购买者”
  【摘要】寿险公司可以帮助消费者更好地了解保险的价值,为人们提供咨询服务。改变了以前保险业常用的“推销保险而不是购买保险”这一销售方式。

  瑞士再保险最新一期sigma 研究报告《寿险:关注消费者》分析了在销售和购买寿险产品过程中的动态情形,并指出,寿险公司应更加以消费者为中心,以帮助人们作出更好的保险购买决策。

  报告分析了消费者购买和不购买寿险产品的原因。其中建议,为方便消费者,寿险公司需要简化产品,改进消费者购买体验,采用适应数字化时代的分销策略,并建立长期关系。

  报告中的一个主要发现是,消费者不希望“被推销”寿险产品,而是希望在知情的情况下,作出购买寿险产品的决策。通常认为,由于寿险有助于促进家庭福祉,所以消费者希望购买足够的保障,以缓解维持家庭生活水准方面存在的风险。但是,从对于死亡“保障缺口”(即,一旦家庭支柱不幸身故,家庭所获得保障的不足程度)的估计中发现,与通常想法相反的是:在大部分国家中,大多数家庭的投保水平不足。

  针对消费者不购买寿险产品的常见原因,在美洲、亚洲和欧洲进行的调查结果表明,人们不购买寿险的常见原因包括:价格、性价比顾虑、未认知需求、产品设计复杂、购买流程繁复,以及缺乏对保险业的信任等。许多消费者之所以不购买寿险,仅仅因为他们没有充分了解寿险的好处,或是被冗长而复杂的购买流程所吓退。

  瑞士再保险人寿与健康险产品负责人Thierry Léger 表示:“寿险在保障人们免于陷入经济困难方面,具有真正的价值。更好地了解人们的行为和需求,可以帮助保险业提供更优质的服务和更好的保障。”

  从行为经济学的角度,《报告》也进一步分析了消费者在购买寿险方面的决策行为。消费者的选择受到不同行为偏好的影响,并会阻碍“理性”的行为决策,尤其是涉及到复杂的决策时,比如购买寿险。诸如“过分自信”、“信息过多”或“偏离现状”等情况,都可能导致消费者过于乐观地看待自身情况,或是促使他们不愿意购买寿险产品。行为经济学的许多方面要结合具体环境分析,无法一概而论。

  sigma报告的作者之一Lukas Steinmann 表示:“不过,认识行为的影响,有助于指导保险公司改善产品设计和销售流程,进而帮助个人克服自身行为偏好,最终在管理自己及其家庭应对风险敞口方面做出更好的选择。”

  本期sigma 报告就保险公司如何加强以消费者为中心提供了相关建议。包括,简化产品设计、精简承保流程、提高消费者沟通和教育活动、与消费者建立长期关系,以及随着移动和互联网技术的发展,在利用不同分销平台方面勇于创新等等。

  “对于寿险来说,很多消费者都是‘非购买者’,”sigma 报告作者之一Milka Kirova 说,“如果保险公司可以了解其中的缘由,就能处于更有利的位置,设计出人们需要的产品,并且提高寿险的便利性。同样,寿险的投保增加将会相应提升个人和社会的福祉。”

  慧泽提示:根据上述分析,保险公司要分析不受消费者关注的保险险种的原因,了解人们的行为和需求,设计出人们需要的产品,提高寿险的便利性。
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