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买保险如何防范销售误导
  【摘要】保险可以为参保人带来多方面的保障,但是我们在购买保险时往往被保险销售员误导。那么我们该如何识破这些销售误导呢?

  除了前面提到的利用老年人知识缺乏以及在银行把保险产品伪装起来的手段外,还有很多误导方法。

  1.忽悠客户买高佣金高保额产品
  不同保险品种给保险代理人的佣金比例不同,重大疾病类保险的佣金比例最高,其次为分红型的寿险,而投连险和万能险的佣金比例最低。在利益的驱使下,某些业务员会推荐高提成的产品给不适合的人,以及引导客户尽量购买更高的保额,而不去考虑客户真正的承受能力。比如,有很重房贷压力的人,那么买很多储蓄型的保险就可能不太合适,消费型定期寿险或许足以解决问题,又或者一个需要手里有大量现金流的人,让他把太多资金固化在保险上也是不合适的。正规公司不允许业务员向客户销售与家庭收入严重不符的高额产品,投保前应先询问家庭收入状况。

  2.夸大不确定收益
  除了拍马屁让客户提高保额以"符合客户的尊贵身份"以外,利用国人急功近利的心理,某些业务员一般会忽略保险的保障功能,夸大分红险、万能险和投连险的收益。为了让客户有购买欲望,他们都会把计划书做的"很好看",呈现投保计划时,要么把不确定的收益说成是确定的,要么把本来很少的收益说的比较高。过分强调收益是十分有效又不容易被察觉的误导方法。
  刻意忽略一些概念,也是常用的误导手段。最典型的就是对客户忽略现金价值的概念。所谓现金价值,就是退保时保险公司退给客户的钱。现金价值只有在很多年后才会与所交保费的总额相当,前期就退保的话会有相当大的损失。个别返还很高的产品,可能现金价值却很低。有些客户确实因为各种原因会去退保,结果退了之后才发现只能拿回很少的钱,当初的业务员却什么都没有说过。
  一些保险业务员也会使用文字游戏,比如他会告诉你,每年缴纳1万元保费,每年都返还给你2000元,收益率达20%。这看似很高,但其实第二年时本金已是2万元,仍返2000元,收益率就降到10%,到第十年,本金是10万元,2000元的返还只相当于年收益率2%。

  3.保险条款可能耍花招
  一些保险条款上也存在耍花样的可能。个别重大疾病类的保险,会有一个"存活期"概念,比如"二十八天存活期"。在发生保险责任的重疾后,必须存活28天才可以按照重疾保险金赔偿,否则只按照死亡保险金赔偿,而在重疾险种中,死亡保险金一般是比重疾保险金少很多的。再者,某些业务员会说他们的重疾产品能保的疾病种类有多少种,比别家产品多云云。实际上,28种可能比32种更多,因为前者可能把所有癌症算作一条,而后者则把癌症拆成了数条。某些产品还可以在某些条件下双倍赔偿,或者反复赔偿。一般情况下,客户只有在拿到合同之后才能看见条款,无论业务员当初说的如何好听,一切都要以保险条款为准,然而拿到合同之后真正去较真的人并不多,即使发现问题,也会因怕麻烦的心理而选择接受。

  4.退保犹豫期的陷阱
  大多数保险都有犹豫期,一般为签署保险购买合同起的10日内。保监会规定,在犹豫期内退保,保险公司扣除不超过10元的成本费以外,应退还投保人缴纳的所有保费,并不得收取其他任何费用。所以如果购买的险种在犹豫期内应坚决退保,遇到没有犹豫期或已经过了犹豫期的情况,应坚决维权,向当地保监会投诉,甚至提起法律诉讼,要相信被骗的投保人利益是受到法律保障的。
  需要注意的是,保险回执单上的时间一定要消费者亲自签署,而签署保单的时候,一些销售人员可能通过装可怜或者送小恩小惠的方式,请客户把签署时间提前几天,这样就相当于缩短了客户的犹豫期,由此导致的损失自然由客户承担。

  慧择提示:保险销售误导的方法虽然多,但是只要消费者根据自己的需要购买保险,并且在购买保险前弄清楚产品条款,就可以识破销售误导。
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