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产险销售渠道的第三次革命:保险门店
  【摘要】保险门店,或者说社区保险,就是开设保险超市,让消费者如同在超市购物一样在保险门店自主选购需要的保险产品。保险门店的实质也是代理保险公司销售的保险产品,但它是一个真正意义上的团队,而不是一盘散沙的代理人。也许有人会认为,在网络信息化如此发达的今天,保险门店还有其存在的必要吗?

  首先,保险门店有着其与生俱来的优势:客户的信任。对于比较传统的中国消费者来说,普遍存在着这样一个心态:跑得了和尚跑不了庙。尤其是保险作为一种看不见摸不着的特殊性商品,通过保险门店的设立能够给消费者带来最大程度的信任。

  其次,越来越多的迹象表明,产品的销售渠道正朝着多元化的方向发展。网络渠道在带来低价便捷的同时,也带来了信息的泛滥与隐私被暴露的风险。物理渠道正好弥补了这个缺点。针对一些对于价格不敏感的客户,一对一的定价或许更有吸引力。在美国,网络技术的发展日新月异,然而美国产险市场上份额最大的state farm保险公司最成功的销售渠道就是保险门店。市场是有规律的,客户的需求也是有规律的,解决客户需求的方法也是有规律的。一些在美国发生的事情在中国也会发生。

  有了优秀的销售渠道,还应该配以卓越的经营模式。对于保险门店来说,最佳的经营模式是连锁加盟制。首先我们来看连锁门店的发展对于代理门店的收益影响。假设每个保险门店每年的新增保费为150万元。续保率为80%。佣金率为15%。成本包括租金、人工、宣传、运营,每年共计20万元。那么第一年保费收入为150万元,佣金收入为22.5万元。减去成本20万元,第一年净收入2.5万元。也许第一年净收入太低了,但是保险门店有别于电网销的一个特点在于保险门店的续保率非常高。如果我们按照这个比例计算下去,第二年的保费收入为270万元,佣金收入为40.5万元,第二年的净收入为20.5万元。10年后,保费收入将达到1300万元,佣金收入将高达195万元。即使我们测算现在的成本高于之前,成本为50万元,代理门店的收入仍将达到145万元。这是一笔非常可观的收入。其次,我们来看连锁门店的发展对于保险公司的影响。按照每年新增保费150万元,续保率为80%来测算,100家门店第一年的保费收入是1.5亿元,10年后的收入是11亿元。但如果发展成为全国性的保险门店,假设为2万家店,这将会带来2200亿元的保费收入。2200亿元的保费意味着比人保全年保费收入还高出300亿元。

  目前,华泰,华安等公司已经开始推进门店。门店的有效性和市场潜力也已经被证明。未来的5年到10年将是保险门店的爆发增长时期。每个城市将会有几百家,几千家门店如雨后春笋般开设,全国的规模将达到十几万家。保险门店的出现将不仅改变竞争格局,重新界定市场份额和公司的领袖地位,更能从根本上改变保险客户的观念,提升行业形象,体现客户价值。

  慧择提示:电销保险可以说是我国产险销售渠道的第一次重大变革。近年来,随着网络的普及,网销保险备受大众喜爱,成为继保险电销渠道之后,第二次销售渠道的革命。中国人保作为产险市场的老牌劲旅,酝酿着产险销售渠道的第三次革命:保险门店。
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