贷款 贷款攻略 新型贷款 保险“社区店”能否在中国发挥优势需时间检验
保险“社区店”能否在中国发挥优势需时间检验
  【摘要】保险“社区店”的出现已经有很长一段时间了,但为何华泰财险在试点4年以后的今年才确定全面转型,为何大型财产险公司时至今日还处在试点和逐步推广阶段?

  “这种创新渠道缺乏政策依据,缺乏监管制度支持是首要难题。同时,创新伴随着风险,华泰财险必须审慎,在实践中摸索探路。”丛雪松表示。

  在美国,几家最大的主做私人车险业务的保险公司已将EA门店模式发展成为一种非常成熟的商业模式,并获得了消费者和代理人的认可,但达成这一格局耗时数十年。中国市场要复制这种模式面临政策、险企成本控制能力等诸多挑战。

  丛雪松说,开门店卖保险这种新型业务模式,在目前的保险中介监管制度框架下是缺乏支持的。在国内现行监管体系中,门店等同于一级机构在接受监管,而中介代理机构是按专业代理机构或兼业代理机构来区分的,EA门店的身份其实有些尴尬。在实际操作中,绝大多数的地方监管局是支持、鼓励创新的。“只要法律法规没有明令禁止的,都可以尝试创新”。这样积极的监管思路帮助华泰财险一个省一个省地取得进展,EA门店的脚步逐渐迈向全国。“当然,毕竟是第一个吃螃蟹者,每到一地,华泰财险都要对这一新型销售模式进行详细解释,每开一家店,都有大量的准备工作。因此,在初期,速度慢是正常的。”丛雪松说。

  其实,最大的挑战是对保险公司自身的成本控制水平和管理运营水平。在互联网金融热潮泛起,网络直销方兴未艾的大背景下,开门店卖保险是不是成本太高?丛雪松对此并不回避。无论是租赁还是购买门店,每个月的固定投入就是一笔开销,这在某种程度上增加了保险的销售成本;同时,尽管门店销售保险属于渠道创新,但并不享受电销渠道的保费优惠政策。“这很正常。我们也采取了鼓励先进的策略,对拥有信誉好、高质量客户的门店,我们适当给予更多支持。帮助店主挖掘优质客户,也帮助他们提高服务质量,获取更多客户。” 丛雪松说。

  如果选址得当、经营有方,这个成本是可以承受的,并且店主积累起信誉后,还可以深度挖掘社区家庭的综合保险需求,为长期发展奠定基础。数据显示,在华泰财险最早布局EA门店的福建省,EA门店这一渠道的保费贡献度已超过90%,店主经过初期的积累后其盈利已经趋于正常。

  此外,面对新的销售渠道和商业模式,管理者必须适应角色的转换,公司管理运营水平同样面临着严峻考验。“例如,以前支公司的经理可能擅长带领或督促业务员去跑业务;而现在他的角色是开设并管理EA门店。EA门店店主虽然也销售保险,但他是独立的个体,身份与业务员完全不同,那么支公司经理如何调动店主的积极性,如何对其进行帮助和管理?这些都需要在实践中不断学习。”丛雪松表示。

  慧择提示:保险“社区店”的模式能否在中国市场“活”得精彩尚需要时间的检验,不过中小财险公司摸着石头过河,寻找具有特色的发展之路,无疑是寻求渠道突围的一种有益尝试。
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