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路边的保险摆摊人
  【摘要】对于很多年轻人来说,都不愿意做保险销售,但是有一个年轻人却是不一样,他钟爱于保险销售行业。他天天去路边“摆摊”,销售他的保险,尽管这是大海捞针,但是就这样,他坚持了一年多。

  穆乐做营销员不到一年,白天在公司处理老客户业务,晚上过来“摆摊”,最晚到过10点。他自称前一份工作是桥梁工程,“一年死四五个人”。所以开始钟情寿险。

  “在这里能签单的很少,都是咨询。时间长了大家会明白保障的重要。”说到收入穆乐声音低了些,只要能生存,就会坚持。“你瞧,这柜子和传单都是我自己做的。”

  不知道这样的穆乐能坚持多久。保险营销员行业“增员难、留存难”的困境还没有翻篇。

  即使是个险渠道职能考评连续三年排在国寿系统第一的天津分公司,据其介绍新人脱落率也在50%左右。但在更简便高效的渠道成熟之前和规模高诉求下,营销员仍是寿险公司创造新业务价值最重要的渠道。

  天津按照薪酬涨幅杠杆扩大的业务拓展量,实际也集中在营销员(保价值)和银保渠道(创规模)上。关键也在此,新业务究竟是怎样拓展的。

  近两个月,国寿四川、安徽、青海、河南等省级分公司启动“保单升级”活动,期望借此拉动新单期缴业务,并争取在三季度完成全年任务。

  获取的数据显示,升级以来,河南公司在7月至9月期间,三季度标保达成比例从全国排名31,上升到第4名,保费总量跃居全国第二,超额完成三季度任务目标。而在2012年,河南公司保费收入全国排名第4,今年上半年,该公司已掉出前5名。

  多位国寿保单老客户称,近期多接到业务员电话,通知参加升级报告会。据介绍,保单升级一种方式大致可以理解将为加厚现有分红型保单收益,例如将年复利变为月复利,但升级的前提是要再购买一份新保险。

  这里有一个思维倒置的问题。分红险的本质仍是寿险,为了增加客户粘度才附带有分红功能,但分红回报是不确定的。因多为5年期,其分红数额常被拉作与银行5年定存利息比较。而在营销员前期宣传时,也把重点落在投资回报上。大部分还是直接从要到银行存定期的客户“转移”过来的。

  所以近十年来,投保人仍孜孜不倦地强调着分红率。国寿最近还有一个小插曲。

  2008年国寿一款银保趸交分红险“鸿丰”热卖,介于2007年中国人寿给出接近8%的高分红率,次年该款产品保费收入1053亿元,成为中国保险历史上第一款年销量过千亿的单一产品。

  但5年后的今年迎来给付洪峰,投保者们对分红并不满意。

  鲍女士2008年7月在当地邮政储蓄办理存款业务时,工作人员向她介绍了“国寿鸿丰两全保险”(分红型),存期为5年。工作人员说,这种产品5年的分红比银行利息要高得多,另外还赠送一份人身意外身故险。

  “我买了30万,今年到期后拿回1.89万的分红,当时的银行定存利息是5.8%。这样一算,我损失了好几万。”鲍女士感觉受骗了。

  近来媒体报道了多起因分红回报达不到购买时介绍的预期而发生的集体投诉、上访事件。近两年保监会出重拳整治销售误导,并频繁发文规范营销员行业。

  “新人进来要领300份老保单的后续服务工作,我白天要处理这些保单,遇到的客户有很多之前对产品误会很深的。工作不太好做。”穆乐说。

  行业超高流动性导致销售责任随之流失,“查出前营销员销售误导很难追究责任,往往公司来兜底。有一个类似行业黑名单的机制,但也没多大作用。”一位分管个险渠道的责任人说。

  “我们担心的是,今年为冲保费和做保单升级活动,宣传重点仍落在投资收益上。国寿这两年的分红其实非常低。尤其上半年做了很多一年期趸交产品,明年给付时又是一场风波。”河南公司一位内部员工说。

  慧择提示:保险行业需要更多的像穆乐一样的保险摆摊人。他们用自己的汗水向人们证实了保险的重要性,传播了保险知识。但是我国的保险销售内勤行业面临着增员难的问题,这个我国的保险发展带来了困难。
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