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保险互联网时代定位精准创意吸引很重要
  【摘要】互联网时代保险销售也进入电销渠道,保险业进入电销之后带来不仅是电销平台之间的竞争,保险公司对网络资源的争夺也愈演愈烈,在网络销售上保险公司如何能做到吸引客户群体抓住市场呢。

  保险公司纷纷“触网”
  从开展网络销售,到布局电商平台,让保险更深入地嵌入互联网从而助推业务发展成为保险公司“触网”的深层动力。保险电商发展势头迅猛,多家公司表示,2012年网销业务增速迅猛,甚至超过电销,成为成长最快的渠道。
  作为精准营销的“行家”,传漾科技在精准营销方面颇有建树。据传漾科技统计,自2009年开始“触网”销售保险产品以来,截止目前,已有包括人保、太保、平安、大地财险、阳光财险、泰康人寿、国华人寿等在内的40多家保险公司开通了网销业务,中国平安、泰康人寿、天平车险、昆仑健康等10家保险公司还在淘宝网上开设了官方旗舰店。而从2011年开始,不少保险公司在官网销售保险产品的同时,也开始布局电商平台。去年7月苏宁易购也开通了保险频道,吸引了4家保险公司入驻。目前,入驻京东商城保险频道的险企也增至2家。
  保险公司深度“触网”源自互联网保险的巨大潜力。截至2012年年底,我国网民规模达到5.64亿,互联网普及率为42.1%,已成为世界上网民最多的国家。在销售网络化的时代,网络销售呈现白热化状态。互联网既是重要的信息传播平台,更已成为各行各业重要的销售阵地。据测算,网销保险尚有数千亿元的保费潜力等待释放,保险网销有望成为保险公司未来10年重要的经营渠道和新的业务增长点。

  找到你需要的客户群
  互联网时代,尤其大数据时代的来临,也影响着保险业传统的营销模式。有关分析显示,就互联网和保险的结合,第一阶段是单纯的营销渠道,而目前已进入到第二阶段,它会慢慢改变整个商业运作模式,包括产品销售模式、保险公司运营模式和服务模式。
  互联网的发展,创造了前所未有的直达消费者的信息通路,使得保险销售具备“直销”的特点。传漾科技表示,保险的天然特性是适合网销的,它无需生产,无需仓储,无需物流,用户有需求即立刻生成保单。只要营销成本低廉,互联网对保险公司无疑是更优质可靠、更可持续的营销渠道。但是互联网在给予一键即达的通路的同时,它也创造了信息空前透明的市场环境,这对保险行业提出了新的挑战。
  保险业经营的核心就是基于数据的预测,无论是产品研发定价还是各类风险模型的制定都需要以数据为依托。“除了低渠道成本、高保费收入外,互联网对保险业乃至于整个金融业的吸引力更在于把大数据变为可能。”业内人士表示。
  保险公司“触网”,并非简单地把保险产品在网上展示,而是如何准确捕捉到客户人群,实现最终的销售目的。比如,传漾科技凭借RTB的交易平台就可以通过对数据的搜集和分析,提高广告投放的精准度,很大程度实现了点对点的营销模式。
  当然,保险业也可以借鉴其模式。随着经济的快速发展,汽车逐渐成为家庭必备的“大件儿”,车险也自然成为人们日常生活必不可少的“一道菜”。可是这类人群在哪里?广告主如何才能以最低的成本去影响他们?
  在没有精准广告之前,通常采取方式是铺天盖地的“广告+传单”,但这样做仅仅起到了广覆盖的作用,广告主不知道消费者在哪里、他们是谁、他们想要什么?所以,传统广告费一半是浪费的。而今天互联网的精准营销技术把一个个访客先是变成了一个个可追踪的cookies,再进一步变成一个个真实的ID,以完善的技术使得每一个网民变得可以感知、可以接触、可以沟通,也就是说,互联网可将信息传递到与之匹配的人群面前。
  以传漾科技与某保险公司合作的案例来看,传漾科技从该险种消费人群特性分析着手,并对其网络浏览轨迹进行分析,运用人口统计学的定向技术,从传漾科技的数据库中抓取目标人群,分析寻找网民行为的共同点,将行为相似却未被抓取的人群纳入本次传播,并扩散抓取潜在消费者,最终锁定目标受众——他们都是有车一族,具有中高档商品的消费能力,对新事物接受能力较强,对家庭有责任心,风险意识较强的一类人群。
  通过对目标受众的兴趣维度和特性分析,传漾科技选择了目标人群活跃的MAX门户媒体圈、娱乐媒体圈、IT媒体圈、体育媒体圈、旅游媒体圈进行投放。优势的媒体组合很好的为该品牌搭建了专属的品牌信息传递渠道,兼顾了最大化品牌信息曝光和直接目标受众的双重需求。在合作中,传漾科技发现,该产品在时尚媒体圈的点击率最高,达到了3.13%,而点击率相对最低的生活媒体圈也达到了2.6%,大大超出了预估点击水平。同时,还发现了长三角区域用户对车险、电话车险兴趣较大。在综合评定投放效果后,传漾科技根据不同产品最适合的媒体圈进行再次投放,从而有效扩大覆盖度,进一步为客户深度优化传播策略。

  创意也很重要
  当然,如果创意不够吸引人,也无法引起受众的点击兴趣,这也是一件麻烦事。传漾科技表示,在与多家险企品牌合作的同时,也对一些品牌传递信息进行了修饰。比如,同样是车险广告的投放,投放中的一些创意,以精美的动画为主体,给人以欢快、跳跃的新鲜感。蓝天、白云、马路、高楼,这些熟悉的画面将受众带入现实生活的场景中。汽车、飞机等交通工具簇拥般出现在画面中的马路上。随后,广告主题宣传语出现,并且打出“网上投保商业险,可多省15%”的活动优惠口号,瞬间抓住了受众的眼球。
  同时,在为该品牌特别打造的扩展视频中,在广告展开前,页面右下方就“停靠”着一辆待跑的小汽车,此时的发动机还处于未熄灭的状态,因此在受众进入一个静态页面后,会被这个活动的小汽车立刻吸引住,进而发生观看整个广告创意的行为,这样就可以有效的抓住目标受众,传达出营销的内容。

  慧择提示:网络营销和传统营销有相同也有不同的地方,网络营销需要更强的针对性和能吸引人的创意,在网络市场的竞争中,能够抓住市场的就能抢得保险互联网时代的先机。
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