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保险业如何发展
      【摘要】随着中国保险业的快速发展和社会化、市场化程度的不断提高,对保险承保和销售专业化的客观需要必然会日益显现,这种需要是社会生产力发展的结果,那么保险业究竟应该如何变革呢?当前保险业又是如何发展的?

  当前保险产品、服务和管理中的许多问题都是阶段性的,是市场化、专业化和多样化过程中各种矛盾的反映和表现。随着承保和销售的专业化产业分工的逐步实现,专业化的销售和专业化的承保之间的关系将推动整个保险市场跨越性地进入一个前所未有的新阶段,即专业的承保商与专业的销售商之间的关系能够真正做到合法、真实、透明,真正实现长期、稳定、和谐。而现阶段在很大程度上表现为不合法、不真实、不透明,结果是不稳定、不和谐、不可持续。

  经历过、比较过和思考过的人们有理由相信,这一天的到来之时,就是中国保险市场实现整体产业升级之日,也是中国保险业真正走出跑马战荒,粗放发展的岁月之时。这将意味着中国保险业由“自然经济”到“商品经济”,由“作坊小生产”到“社会化大生产”,有“农业社会”到“工业社会”的历史性转变。

  事实上,我们现在保险公司的众多分支机构,其功能就是一个销售网点而已,特别是近年来,保险公司迫于管理失控的现实,正在逐步强化和强调公司治理,明显的变化就是决策和经营权的上收,分支机构的人、财、物都是逐步有总公司统一调配,分支机构除了销售总公司提供的保险产品,完成销售任务之外,似乎已经没有其他的职能和作用。这个趋势还要继续演进和发展,最后的结果就是从实质到形式的保险销售专业化。这种转化和变革在其他许多行业和产业都已经提前实现了,比如汽车、电器、各种日用品的产销关系都已经从产销混合一体发展为产销专业分工的市场协作模式。其他许多健康快速、规模发展的行业几乎都是这样,比如旅游行业、酒店行业,还能看到景点和酒店自己到处卖票拉客么。

  中国是从计划经济转型过来的,所有行业都是在发展中转型的,大多都是从前店后厂,大而全、小而全的历史惯性中逐步脱胎而出,实现凤凰涅磐的,保险业可以步履缓慢一些,但没有一直封闭下去的理由。

  在市场化和竞争规律的作用下,专业化的承保和专业化的销售能够形成承保和销售的多样化和个性化局面,能够形成保险产品和服务的百花齐放,百家争鸣的局面,能够形成保险业赢得社会满意、消费者满意的局面。

  经济市场化和产业分工催生保险销售专业化,而保险销售专业化必然促进保险产品和服务的创新。这是从根本上扭转普遍性销售误导历史的治本之策和必然途径。销售专业化意味着保险市场上活跃着一大批独立的专业销售商,他们在一个竞争和开放的市场上生存发展,必须不断地专研消费者的需求,专研市场的变化,专研行业的现状和前景,专研同行的经验和做法,否则就会在竞争中被市场淘汰。

  同样,他们在一个被众多保险消费者选择的市场上生存发展,也必须发自内心地为消费者提供适合的保险产品和服务,发自内心地满足消费者对产品和服务提出的各种要求,发自内心地努力保持、维护好、发展好与消费者之间长期稳定的关系,否则就会在竞争中被消费者抛弃。

  销售误导是怎么回事?归根到底是产品本身有问题,因为没问题就没必要误导。要么是质次价高,要么是花里胡哨,要么是名不符实。为什么没有适销对路的好产品?归根到底是保险生产商没能力,没动力,生产不出好的产品。没能力是因为不专业,没动力是因为没压力。剖析保险业主流经营模式的运行机理,就会发现他们重销售、轻生产的内在必然性。

  常识告诉我们,要做好任何一件事,产品也好,服务也好,都是一样,都要集中精力,专心至致。要生产出好的产品,就需要生产商把人力、物力、财力和精力集中在产品的设计和生产上,这个产品才有可能做好。如果一个生产商把95%以上的人力、物力、财力和精力放在叫卖上,它就不大可能生产出好的产品。综观过去之保险业,实际上还从来没有出现过拥有雄厚专业实力、技术实力和资金实力,能够大规模投入产出的保险产品生产商。我们一贯盛行的是依靠一支庞大的、整体素质较低的保险促销大军,在短期利益激励下,用前赴后继的人海战术,狂轰乱炸地向各类人群推销近乎千篇一律的保险产品。似乎什么样的产品都可以卖出去,似乎保险产品本身的好坏并不重要,所以似乎也不需要专业的有实力的保险销售商。

  我们都知道,要生产出好的产品,生产商必须接近消费者,洞悉消费者的需要。而保险业现行的这种经营模式,消费者的声音从哪来,是从营销员一层一层的往上传递,大众对保险产品的要求和呼声要经过自下而上的漫长道路,层层衰减,逐步消失。不仅如此,自下而上的层级制度客观地造成了对消费者需求的忽视和轻视,从而是保险产品无法全面及时体现消费者的需要。

  相对而言,在市场化、专业化的产业分工机制下,就会显现出完全不同的另一种景象。产品销售商和产品生产商,是相互独立又相互依存的平等主体和商业伙伴,面对销售商提出的基于市场信息的产品需求,生产商必须重视,必须竭尽全力地去满足。同样,销售商对消费者对产品的反应和需求,也必须高度重视,必须竭尽全力地去满足。这样就形成了以市场需要和消费者为中心的良性循环,市场跟着消费者的需要走,产品销售跟着市场走,产品生产跟着产品销售走。

  在专业化的市场格局下,保险公司就是一个专业的保险产品生产商,生产商很自然地就会把人、财、物和精力集中在保险产品的研发上。销售商是连接生产商和消费市场的最重要的环节,对消费者来说,它是产品供应方,对生产者来说,它产品需求方。保险销售商基于市场信息对产品数量、质量和功能等各方面提出的需求或者意见和建议,保险生产商都会积极主动、严肃认真地作出快速反应。这种反应是真正的“市场反应”,这种反应是可以引起相关市场、机构和产品发生变化、改进和完善作用的。完全不同于现行管理模式下“上级”对“下级”的反应,不可能“爱听不听”,两种体制机制所蕴藏的压力和动力是完全不一样的。而没有足够的压力和动力,就不可能持续地推出适合市场需要的好的保险产品。

  生产和销售这两股力量的专业化,使得保险生产商能够专注于根据销售市场信息生产出适合销售的好的保险产品,保险销售商专注于根据产品市场为消费者寻找和订购好的保险产品。经过市场竞争的作用,趋势和结果一定是只有好的保险产品才能投入生产,才能进入市场,才能进入消费。市场只需要适合消费者需要的保险产品,销售商只能销售市场需要的产品,生产商只能生产销售商需要的产品,这就必然形成一个好的、健康的保险市场,市场上只允许存在好的产品、好的服务,好的生产商,好的服务商。背后起决定作用的是市场和消费者。

  这或许就是我国保险业转型升级的理想和未来。

  慧择提示:当前保险业以及保险产品在市场化、专业化或多或少都存在一些矛盾,这种矛盾不利于保险业的发展,应该发展适销对路的产品并且真心实意为客户着想,努力维护与客户之间的关系,若是能做到,保险业的发展必将会迈进新的台阶。
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