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保险推销员如何提升效率
      【摘要】保险推销员在会见保险客户时怎么办?如何加深客户对您的印象,怎么让客户了解您的产品并产生浓厚的兴趣?

   一、周单元计划,决定执行力
  良好的工作习惯,多年的经验,形成了一套完善的周工作计划,在固定的计划中也能保持最大弹性,并且按照事情的轻重缓急做到“要事先解决,缓事巧安排”。在一周中,细致安排自己销售活动,并将时间的效益发挥到极致,这些都归功于长年销售生涯形成的一套法则。
  法则一,剃除无法进行销售活动的时间
  法则二,将与业绩有关的活动填入黄金时段
  法则三,掌握上半周和下半周的工作要点
  法则四,随时递补新的约会
  法则五,区分客户等级让拜访保持最大弹性
  法则六,不爽约不迟到
  法则七,分清主次要事先解决
  法则八,从初次见面开始要求转介绍
  法则九,尽最大努力增加活动量
  法则十,省时省力的拜访路线规划
  法则十一,锁定目标群体
  法则十二,掌握关键人物
  法则十三,循序渐进的筑巢策略

  二、面谈注意事项
  法则一,面谈前要准备充分
  与客户见面前,首先要消除自己的紧张心理,做好充分的准备,让自己充满自信。事先准备主要掌握三个部分:
  1、带齐所有的资料,比如个人名片,需求分析表,公司资料,保单资料等。如果到客户那里,才发现这也没带,那也没带,心里没底,自信心会大打折扣。
  2、搜集客户全方位的资讯,至少要掌握客户六七成资料,比如他的学历背景,家庭基本成员等,这样去见客户时,紧张程度就会降低。
  3、角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练,把所有的流程练熟,才知道自己要谈什么,怎么谈。
  法则二,要有时间观念
  一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念,事先与客户约好时间一定要遵守,绝对不能迟到,约好要谈多久,一个小时还是半个小时,一定要完成。而且要在约访时,约好要谈的重点,要做需求分析就做需求分析,要送建议书就送建议书,不谈没有关系的东西,在讲的时候一定要言之有物,不浪费时间。与客户初次见面,一般需要30分钟,主要谈三个方面: 1、介绍所在的公司;2、介绍自己的个人的服务,自己的专业;3、帮客户量身定做家庭保障分析。
  法则三,消除客户的紧张心理
  如果客户真的很紧张,那么营销人员的第一印象很重要,衣着,谈吐,还有专注度,都会影响客户的情绪。要充分展现亲和力,亲和力就是微笑,然后就是专注倾听,会让对方知道我们其实是友善的。
  法则四,请转介绍客户打电话拉近距离
  我的客户大部分是转介绍来的,所以在和客户见面时,一般都会请转介绍者打电话,请她帮忙说两件事,一是在他心目中保德信是一家什么样的公司,一是我在他心目中是一个什么样的人,拉近彼此的距离,见面后可以很快进入正题。
  法则五,利用开场白打动客户
  开场白一般都是谈论双方都认识的人,也就是转介绍者。因为转介绍肯定是客户很熟识的人,那双方就可以衍生出很多话题,这样拉近了距离,也使客户消除了戒备心理。

  三、转介绍索取,扩大影响力
  我通常不会随便见一个人就谈保险,我几乎没有做过陌生拜访,都是转介绍。客户名单几乎都来源于老客户的转介绍,因此在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六部流程图,并且每一个步骤都有特定的话术。
  1、介绍。“XX小姐”,您好,我是XX人寿寿险顾问,我叫XXX,我要打扰您三分钟,方便吗?
  2、目的。“我打电话给您,是因为您的好朋友XXX,正在接收我们公司的家庭保障需求分析,他个人觉得非常有帮助,希望我们打电话给您,把我们公司的需求分析介绍给您。”
  3、决定。“这个需求分析对您个人是不是有帮助,完全由您自己来做决定。”
  4、影响。“您的好朋友XX,他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助,他也希望我能够提供给您做参考,因为您是他高中最要好的朋友。”
  5、完成。“那请问一下XX小姐,您是礼拜三中午还是礼拜四中午比较方便,我耽搁您半个钟头,把我们公司的服务介绍给您。”
  很多业务员认为索取转介绍是在递送建议书或成交之后才进行,然而我的转介绍却是在初次见面便开始,一直持续在整个销售流程中。除了要求转介绍之外,活动量的多寡和每日的活动拜访路线也是关键因素,如何锁定区域,进行省时有效的拜访,是决胜的关键。
       
  慧择提示:会见保险客户需要的方法方式,我相信如果能做到上面这些,那么您见到的那些客户们想不买您的产品都难呢。
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