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寿险发展缓慢 如何发展成关键
      【摘要】德华安顾人寿保险有限公司正式宣布开业,面临着许多的现实问题,每个公司要想获得发展都不是那么容易的,如何发展?怎么发展?是这个人寿保险公司开业面临的首要问题。

  9月5日,筹备两年半的德华安顾人寿保险有限公司正式宣布开业。该公司由德国安顾保险集团与山东国有资产投资控股有限公司各持股50%,总部设于济南。

  “目标客户主要为城市内的新兴中产阶级。产品则以保障类传统人身险为主,包括两全类和意外险、健康险等。不考虑短期理财类产品。”9月5日,德方股东安顾集团董事会主席欧磊(Dr.Torsten Oletzky)接受媒体人采访时称。

  市场拓展将先从山东省起步。“山东是拥有1亿人口的保费大省,足够我们开拓。经营一年后,如果我们的产品和销售经验可行,将拓展至与山东有类似背景和特点的省份,并不一定是北上广这样的一线城市。”欧磊说。

  德方看中山东的一个重要原因是,期望能搭上由山东省省长郭树清带领的、将山东打造成新兴“金融枢纽”的高速列车。“选择与当地政府合作,希望能获得更多金融中心带来的便利。”

  但是,全球寿险市场发展缓慢、中国寿险发展粗放、合资公司在中国市场长期经营困难等现实问题仍摆在外资股东方面前。安顾集团并没有回避。正是意识到中国市场的问题所在,例如代理人销售误导、公司重规模而轻效益等,安顾才与中国合作方沟通后决定不求快速上规模,而是着重前期基础。欧磊将寿险公司发展比喻成是“一场马拉松,而不是短跑赛”。

  因此,双方股东最终将德华安顾的盈亏平衡时间点预定在开业10年后。欧磊介绍,德华安顾开业5年后,保费收入将计划达到4-6亿元阶段;10年后保费收入预期达到50亿元。“这是我们收支平衡的一个时间点”。

  德华安顾尤其重视营销员渠道,并计划投入大量精力在前期营销员质量培训上。“我们从大学生中筛选并培育出优质营销员,一来尽量杜绝销售误导,尤其我们推出的都是传统寿险产品;二来让他们认同公司价值,尽量提高留存率,避免培训资源浪费”。

  筹备前期,德华安顾已将70人的营销团队分为两组,其中35人已经培训完毕将于开业同时开始工作。下一年该公司计划营销员规模达到200人左右。

  而在银保渠道,欧磊介绍,目前依靠中方股东资源与山东本地银行进行接洽,希望开通银保渠道,但不以销售短期理财类产品为主。

  德华安顾不急于扩张的另一重要原因是,刚启动的普通型寿险费率市场改革。费率上限取消后,前期已设计好产品的德华安顾团队需要重新测算产品价格和风险。

  “不一定最后会改变产品价格,但我们会先观测市场上其他公司的反映。太激进或注重短期效应最终都是由整个保险市场来买单。”欧磊说。

  在投资方面,德华安顾计划将资产管理业务外包。但是否与慕再集团系统内的管理公司合作,欧磊表示尚在接触之中。“我们会将保险资金和资本金委托给第三方,目前正在与多个第三方洽谈之中”。慕尼黑再保险公司和德国安顾保险集团合资成立的MEAG资产管理公司,持有中国人保资产管理公司19%的股权。

  慧择提示:中国寿险市场的疲软,并非是一天两天,也不是只有中国才有,全球寿险市场都面临着发展缓慢的问题,积极开拓新的渠道,真正意识到问题的所在原因才是发展寿险的关键。
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