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为何保险中介机构佣金这么高
  【摘要】由于上海最大的保险中介机构——上海泛鑫保险代理公司的倒台,从而使得一直处于灰色地带的保险中介行业的潜规则也开始显山露水。对此,相关媒体报道称,海泛鑫保险代理其首年佣金费率已达到保费的150%。面对这个天文数字,我们应该反思,究竟是什么使得我国保险中介行业的佣金这么高?

  近日在媒体的连篇报道中,泛鑫的套利模式日渐明朗:凭其规模优势,向保险公司收取明显高于行业平均水平的佣金,在缴纳首期保费后,泛鑫即能获得高过100%的首年保费佣金,这些佣金被反过来用以给付客户的“理财收益”,以及购买新的保单,继续套取高佣金。

  “正常情况下的首年佣金不可能有那么高。”某大型寿险公司人士张峰(化名)表示,对于保障功能强的重疾险,他们公司给中介机构的首年保费佣金比例在20%-40%左右,意外险的佣金比例在15%左右,而分红险仅在5%左右,而如果是本公司个险渠道,则普遍比中介渠道的佣金低5%。保险公司会根据不同的产品、不同的销售渠道支付不同比例的销售佣金,而基本上保险产品在报备审批的时候就会有关于佣金上限的规定。一般而言,缴费期间越长的产品,佣金比例就越高;保障功能越强的产品,佣金比例就越高。期缴业务基本在5年内提供续期佣金保证,但续期佣金比例逐年递减。

  不过,张峰也指出,这只是公司“大账”的算法,而随着近年来手续费大战的升级,激进的业务扩展模式遍地开花,实际的佣金远不止于此。“以意外险为例,表面上佣金比例在15%左右,上限不超过25%,但实际上大部分都会在超过25%后再私下给中介小账。”

  此外,毕竟张峰所在的寿险公司给保险中介机构的代理业务很少,而对于那些近年来新成立的中小寿险公司,由于均将拓展银保渠道作为主要的前期策略,个险业务则主要通过保险代理公司渠道发展,各种形式的“小账”更是层出不穷。

  “现在营销员增员难,留存难,不外包不现实,刚开始佣金比例还算合理,这几年就有点乱了。”一位银行系市场部人士表示,在大量中小寿险公司实施个险外包之后,一些代理机构利用手中的业务资源,开始大幅提高个险业务的销售佣金比例,但对于他们公司具体的佣金比例,他并不愿明说。

  有业内人士指出,在与小保险公司合作当中,保险中介能获得的首年保费佣金比例最多可达80%,泛鑫向保险公司要求的则高过100%,肯定是将续期保费的佣金提前到第一年给了。比如以5年期产品为例,佣金常规应是第一年80%、第二年10%、第三年8%、第四五年5%,也就是5年总共可拿到1年保费的110%左右,但保险公司求单心切因此一次性支付了。

  这样的无序竞争从代理人的佣金上终有体现。据了解,以销售一张短期意外险卡单为例,保险公司个险渠道的佣金在15%至25%不等,而代理公司则普遍在35%以上。一位保险公司地方销售部负责人透露,一直以来他的管理津贴最多是佣金的15%,但最近有人挖他去一家新开的保险代理公司,开出的条件让他有些心动,管理津贴是标准保费的18%。

  保监会最新数据显示,2013年一季度,保险专业代理机构实现代理保费收入167.6亿元,同比增长9.15%;实现佣金收入29.49亿元,同比增长22.77%。佣金收入增速远远大于保费收入增速,这也意味着整体上专业代理机构的佣金率近来确实大大增长。

  慧择提示:综上所述,究竟是什么原因导致我国保险中介行业佣金这么高?一方面是由于我国保险行业相关制度不健全,另外一方面由于部分保险公司与中介机构内外勾结。对此我们希望相关部门能够对此引起高度的重视,从而使得我国保险行业能够朝着健康规范的方向稳步前进。
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