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轰炸式销售
  【摘要】近些年来,电销以一种轰炸式的模式扰乱这人们的生活,电销保险无处不在。面对着这些骚扰电话和短信,人们表示无赖和厌恶,却无法拒绝。保险销售要走正道。

  “保险(放心保)推销简直无所不用其极。” 近日,飞象科技首席产品经理项立刚收到一条保险推销短信,内容除了提到爱妻过世,还假设他过世后子女将要面临的问题。他将短信截图发上微博后,引起粉丝的极大关注,不少网友纷纷吐槽。

  记者走访发现,在保险费率放开后,险企之间的竞争将加剧,为了争取到更多的客户,保险推销员通过各种手段“疯狂”地推销保险。
  惊呆了
  拿亡妻说事

  推销员“教训”客户
  “刚才收到保险推销教训我的内容。”项立刚发了一条微博只一句话,配上手机短信截图,短信除了重提旧伤,甚至还称“如果哪天您也不在了,拿什么保证孩子未来的生活和教育呢!”
  微博一发出,立刻引来网友的极大关注。
  “这保险销售真狠啊。看看卖保险的人现在都魔怔成啥样了。”网友除了指责,更有说到自己被保险推销的亲身经历。“卖保险的跟传销一样,我姨妈就是,逼着我们全家买,无奈啊!”网友“柠檬薄荷冰”说。

  有多“疯”
  从网友的吐槽不难看出,项立刚的遭遇不是个例。记者采访发现,保险公司的竞争愈演愈烈,保险推销,已经到了扰民的程度。

  案例
  1
  不管听不听 先拖够时长
  田小姐一个多月前申请了一张信用卡。最近,卡收到了,但伴随而来的是疯狂的电话。
  “来电显示陌生号码,接通后,先说是保险公司客服。接着开始背词儿。我说忙,他问何时有空?我说没需求,他说现在有优惠活动。无论我怎么拒绝,他都有话回应。” 田小姐显得无奈,如果直接挂机,还会再打来。
  就这样,不管是中午午休,还是夜里11点,田小姐都接到过这样的电话。最疯狂的时候,几天时间里就接了不下50个保险推销电话。
  “不管你听不听,他只管说他的,这在保险电话销售里很正常。”一位资深业内人士说,保险公司的电话中心可能设在租金便宜的写字楼里,每个销售占一个小方格子间,戴着耳麦,根据电脑显示的电话挨个打。每打完一个都有记录,如果接通电话不超过6秒就被挂断,就会被算无效电话,所以不管电话那头听不听,电话这头都先拖够时长。而销售的绩效考核规定有每天必须完成的时长,为了积累时长,销售自然会重复拨打。
  “现在费率放开了,保险公司可以自行定价,价格战就很有可能爆发。”业内人士表示,因为电销的特点决定了只会卖一些短期低额的保险。保费低,签一单的提成并不高,如果不能搞定一个客户,就有可能被其他销售员拿下。“销售争抢消费者,以后可能会更厉害。”业内人士说。

  案例
  2
  从熟人下手
  成了“必修课”
  除了这种陌生人的死缠烂打让人厌烦,熟人之间的“纠缠”更让人恼火。
  “我刚知道,一个初中同学出车祸了,幸好在我这买过保险,要不估计连孩子的学费都要花掉了……”马女士的小学同学去年进了保险公司,从那以后马女士就“不得安宁”。一见面,小学同学先说哪个客户得了重疾、出了车祸,接下来就是感叹幸好买了保险。要是没买保险,她会遗憾地说,“看吧,花那么多钱,一大家子人给他还账,要是有保险……”
  “接二连三地约我见面,几个月来已经在她那买了6份保险了,基本是威逼利诱加"吓唬"签下来的。 ”马女士说,买了这么多保险,花冤枉钱不说,“只要是提到这个人名都很恐慌。”马女士很无奈。
  “保险销售过了头几个月后,基本靠保单养活自己,这也是死缠烂打的原因之一。如果身边人有保险需求没能挖掘就等于拱手让给同行。”业内人士告诉记者,在竞争加剧的情况下,保险销售从熟人下手,算得上是“必修课”。
  怎么办
  回归保障才是“正道”
  记者了解到,目前保险产品偏重于投资理财功能,即保险产品由“保险保障”变成“投资理财”。主流寿险产品大多都有“返还”、“定存生存金”、“返本期提前”等特性,如果剔除这些“卖点”很难吸引消费者。
  8月5日起,沿用了14年的寿险保单预定利率,取消2.5%的上限定额,改为各公司根据产品情况自行定价。这意味着未来寿险市场,产品降价、保障提升将成为必然,而险企短期内将面临着退保和利润收窄的双重压力。业内人士担忧,放开上限后,保险公司之间竞争加剧。如果险企继续主打“收益牌”,会加剧市场的营销乱象。
  而给市场带来适合消费者需求的各类产品,找准定位,才是保险企业未来的“生存之道”。低收益率传统险的销售与居民收入、风险保障意识的提升都有关系。长期来说,回归保障功能才是保险的“正道”。

  慧择提示:保险销售一定要走上正道,保险销售应该建立在不扰乱消费者的生活基础上公平自愿交易。轰炸式的销售不一定受欢迎的,威胁式销售有时候是让人反感的。
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