贷款 贷款攻略 新型贷款 保险营销理念偏离正轨究竟应该怪谁
保险营销理念偏离正轨究竟应该怪谁
  【摘要】近年来,社会上对保险营销理念的指责声音越来越多。各保险公司纷纷施展浑身解数,扩充人员规模,争食有限的市场“蛋糕”,但随之而来,却衍生出“鸳鸯”保单、误导销售、夸大保障收益、出险后拒赔等营销乱象,令消费者怨声载道。

  近日据媒体报道,2007年,沪上某保险公司业务员祝某谎称其公司推出新政策,原来5年的保期,现在1到2年就可退保,红利照拿,且不产生退保损失。事实上,该保险公司并无这项政策,客户若提前退保,其红利和本金都会受损。祝某知道,公司不会赔偿客户的损失,她便自掏腰包承担。于是,靠着在一起起退保理赔中积攒的“信誉”,她拿到多份保单,业绩达到峰值,成为了金牌营销员。

  从2011年7月起,祝某利用客户的信任,谎称公司携手银行推出内部员工短期高息理财产品,从20余名被害人中骗得1388万余元,后因无力兑付“高息理财产品”的本息,于去年5月投案自首。

  显然,祝某一案属于保险营销理念错位的极端典型。而现实中,保险业务员确实颇受业绩指标所扰。试问,有多少人没在家里或办公室碰到登门拜访的保险业务员?有多少人没接到保险业务员的推销电话或短信?拿笔者来说,自从2006年接待了一位之前素未谋面的保险业务员,至今整整7年,每年他都主动两次来电询问笔者有无投保意向,在感叹其敬业精神可嘉之余,确实让人体会到一线业务员压力之大,他们深为业绩指标所困的苦衷可想而知。

  值得一提的是,报道称,曾有客户举报祝某,但公司并没开展调查,导致其在自首前4个月又骗了500多万元。而她名下短短几年内出现的大量退保,也未引起公司重视,反而授予其各项荣誉。

  的确,针对保险公司过分注重保费增长,导致不规范销售行为以及理赔难题情况产生,保监会早在2010年就发布《保险公司内部控制基本准则》,明确要求保险公司规范销售宣传行为,并采取投保风险提示、客户回访、保单信息查询、佣金手续费控制、电话录音等方式,建立销售过程和销售品质风险控制机制。而从该案来看,祝某的堕落与保险公司内控制度不完备甚至形同虚设有一定的关系。

  其实,类似祝某这样为假造“靓丽”业绩不惜以身试法的业务员,并非首次现身报端,因保险营销理念错位造成的金融风险也算不上新鲜话题。但在此,我们并不是要对保险业务员的业绩考核唱反调,而是想探讨保险公司能否一改以往只重业绩效益的传统考核方式,在确保保单重质不重量的前提下,再对业务员进行科学合理的考核。因为,倘只是采取粗放式保险营销,简单地以拓展市场份额和规模为主要目标,这种情况下,业务员保单销售任务的完成,仅仅是数字的完成,却很难保证售后质量和效益。

  慧择提示:保险营销理念的偏离,究竟应该怪谁?相信上述介绍会给您一定的解答。不难看出,在业绩的重压下,一些业务员难免降低展业“底线”,要么刻意误导销售,要么一味强调保障收益却忽视客户真正的需求,这种营销行为在短视化的同时,也往往隐藏可能存在的风险。
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