贷款 贷款攻略 新型贷款 险企砸钱冲刺开门红银保产品仍呈下滑趋势
险企砸钱冲刺开门红银保产品仍呈下滑趋势
  【摘要】每年的保险开门红业绩冲刺,对险企都是特别重要的。然而,我们近日从沪上一些保险公司了解到,延续2012年的弱势,往年保险公司“日进斗金”的开门红火爆场景恐难在2013年再现。

  “不是特别理想。”1月15日,谈及2013年保险开门红时,一位上市保险公司分公司有关负责人对 我们表示。

  “个险做得不错,但银保不行。现在银保渠道竞争更厉害,一方面是一些小公司推出了超高收益的产品;另外一方面,一些银行对其控股的保险子公司进行销售倾斜。这些都对原来的银保大户造成了很大影响。例如某上市保险公司,就受到很大影响。虽然我们也受到影响,但由于我们历来在该行的份额较少,影响相对较少些。”另一位老牌上市保险公司分公司部门经理告诉我们。

  险企砸钱冲刺开门红
  寿险开门红究竟有多重要?我们获悉,所谓开门红一般指每年的第一季度业绩冲刺,年初客户刚领了年终奖,主动购买保险的意愿强烈。
  一位寿险公司董事长表示:“"开门红"就是一年看第一季度,第一季度看第一个月,第一个月看第一个星期,第一个星期看第一天,现在开门红的势头已经开始凝聚。通常情况是,一季度的业务量要达到全年的30%甚至40%;1月份要占到一季度的40%甚至更多。”
  对于每年保险必争之战 “开门红”而言,“出头彩”显得举足轻重。特别是经过二十多年的快速发展,中国保险业发展进入平台期,要想在众多的竞争对手中脱颖而出谈何容易。
  按照惯例,多数险企在前一年的12月甚至是11月中旬就开始紧锣密鼓地进行布局下一年的开门红,分级分层分解指标,签订“责任状”,一些机构豪迈的宣言似乎让人感到保险业的阵阵春意。
  事实上,对略显疲软的中国寿险业来说,在2012年末一方面要完成全年业务指标,另一方面还要“抽”出一部分保费“预留”以备冲击开门红,这谈何容易。
  针对2013年的“开门红”业绩,多家接受我们采访的保险公司表示,目前尚未有相关数据提供。我们在与营销一线负责人交流时发现,大部分保险公司的开门红业绩低于预期。
  某保险公司上海分公司人士告诉我们,该公司在维持银保渠道不下滑的情况下,加大了个险投入力度。例如推行无责任底薪以便扩员,加大代理人的培训和带教力度以提高留存率,“开门红”期间除了依照基本法对员工进行奖励,还额外下拨了一部分奖励基金或奖品。上述人士表示,只要能完成总公司的指标,iPadmini、iPhone5、最新款苹果电脑等奖品都不是问题。

  银保向下趋势不改
  我们在采访中发现,与往年开门红第一周结束就高调公布“开门红”战果不同,今年多数保险公司选择了对其开门红战绩“静默”,仅表示1月份结束后会公布统计数据。
  事实上,我们在与多家保险公司营销负责人交流时获悉,开门红压力较大,尽管营销一线付出了较大努力,但要突破总公司下达的业绩指标,依旧面临较大困难。我们掌握的部分保险分支机构业绩快报显示,寿险个险渠道向上趋势明显,而银保渠道下滑态势未改。
  我们了解到,虽然一些小型保险公司在2013年的“开门红竞赛”中取得了不错的成绩,但其产品“固定3.5%、定存+0.5%”的操作手法,也被业界所诟病。
  一位银行系保险公司高管告诉我们:“就算占据渠道资源,他们这种定存+0.5%也很有杀伤力,这样的产品在银行网点应该很好卖,卖出去之后客户退保银行也不用承担责任。”
  某保险公司银保渠道负责人告诉我们,目前其与银行的沟通办法主要还是加强与银行对接,巩固与已进驻银行的关系,与银行客户经理加强沟通。在加强与传统合作对象交流的同时,也积极尝试开拓中小银行渠道。
  此外,保险公司把优化人力结构也看做加强业务开拓的重要举措,同时银保系保险公司负责人在和我们交流时也表示,开发适合银行销售的保险产品,把保险公司的产品销售嵌入到银行流程也很重要。这对于改善销售流程和开发存量客户尤为重要。
  从时间节奏上来看,一位保险公司人士表示,一般银保渠道是从前一年12月1日开始进行网点客户积累,从12月15日进入“开门红预热期”,从12月20日开始正式启动开门红营销。
  有行业人士告诉我们,尽管保险公司针对开门红推出了一些新的产品,如分红险、万能险、投连险等,但没有了事实上的产品创新,大多是在既有产品上多加一点收益,并通过一些 “噱头”设计来吸引客户;此外,在开门红阶段的保险销售中,有公司将支付给代理人的佣金收入调高10%。

  慧择提示:2013年保险“开门红”业绩或低于预期,银保产品的销售也呈现下滑的趋势。笔者认为,保险业要想获得好的业绩,必须要开辟新的销售渠道,这样才能提高险企的业绩。
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