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保险营销体制改革需重五大规律
  【摘要】为了提高保险公司的业绩,近年来保险公司加强销售渠道的建设。销售渠道是保险业务拓展的基础,也是推动保险行业可持续发展的核心动力。销售渠道的建设与发展,直接决定保险行业发展的层次与格局。纵观当前中国保险市场的发展现状,迫切要求加快销售渠道创新,确保保险市场的可持续发展。

  保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。保险销售渠道的选择直接制约和影响销售策略的制定和执行效果。选择适当的销售渠道,不仅会减少保险公司经营费用的支出,而且还会促成保险商品的销售。

  两大划分标准
  从渠道所有者的角度看,保险销售渠道包括自有(自建)渠道和第三方渠道。
  所谓自有或者自建渠道,是指保险公司通过自己的雇员、通过自建的电话中心和互联网平台、通过自建的门店、通过直邮进行销售,等等。自有渠道也被称为直接销售渠道(直销)。
  所谓第三方渠道,是指保险公司通过自身雇员或者自建渠道之外的中介渠道销售,主要是指保险代理人与保险经纪人。第三方渠道也称间接销售渠道或者中介渠道。
  从客户群的角度,保险销售渠道则可以分为:大众客户销售渠道(mass market channels) 、有选择的客户销售渠道(selective channels) 、排他的销售渠道(exclusive channels)。
  普通的、被广泛需求的保险产品适合通过大众客户渠道销售。例如,通过电话或者互联网销售机动车辆保险,电话中心和互联网平台即可以看作是大众客户渠道。
  有选择的客户销售渠道特指那些拥有客户资源,或者拥有特殊技术特殊知识,可以为特定客户服务的渠道。例如,部分经纪公司专门服务于核电企业和机构,适合销售特定产品如核保险等。
  排他的销售渠道则指专门销售一家保险公司的产品而非其他保险公司的产品。例如,我国的个人保险代理人只能代理销售一家保险公司的产品;再如,保险专业或兼业代理公司可以只与一家保险公司签订代理协议。

  改革需重规律
  就寿险而言,其最主要的个人寿险营销渠道和银行渠道都遇到了诸多问题,因而需要改革。在进行保险营销体制改革时,必须注意以下几方面问题:
  一是保险产品销售渠道的形成和发展自有其规律。
  保险公司要把产品与服务传送到客户,必须依赖相应的渠道,不论是自有渠道还是第三方渠道。因此,在营销体制改革方面,监管机构、保险公司、保险中介,必须了解和尊重其规律。
  二是保险公司是确定销售渠道策略的主体。
  保险公司根据其战略和市场定位,决定目标客户群,决定开发何种产品,决定利用何种销售渠道。如果一间保险公司决定服务大众客户,就应该开发大众客户产品,使用大众客户销售渠道。例如,英国的苏格兰皇家银行(RBS)保险只销售汽车和房屋家居等个人保险产品,其所利用的销售渠道主要是电话中心。近年,该公司开始积极拓展互联网销售。
  三是保险公司决定保险企业价值链的长度。
  保险公司确定目标客户群,针对客户群开发产品,确定销售渠道,组织市场营销和销售活动,开展理赔和服务活动。在保险服务价值链上,保险公司有权决定是否把某一个环节外包。例如,保险公司可以集中力量开发产品,进行风险管理,而把销售外包给中介机构;保险公司也可以根据自身战略,自己建设销售渠道并组织销售活动。因此,产销分离只是保险公司的一个发展方向,而不应该是监管机构提倡的一个改革方向。
  四是保险营销员改为员工制不是必然。
  目前,中国寿险市场上三百多万个寿营销员成为改革的目标。改革方案之一是把个人代理人转为保险公司员工。但个人保险营销员的身份应该由市场和市场主体来决定。保险公司可以雇佣专门从事销售的人员,也可以和公司中介以及个人中介签订销售代理协议。在现实和市场主体承受能力允许的情况下,进行相关方面的改革。
  五是应尊重市场的自然演化,进行合法合规监管。
  保监会在销售体制改革或保险销售渠道改革的过程中,在保护投保人、被保险人的利益,治理销售误导,建立保险销售中介(包括公司和个人)资质制度,鼓励提高保险销售专业化素质和程度等方面,应该保持更多关注。

  慧择提示:保险销售渠道改革需重五大规律,只要掌握这五大规律,才能拓宽我国的保险销售渠道,才能促进我国保险业又快又好的发展。笔者期待我国保险业能够发展的越来越好。
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