贷款 贷款攻略 新型贷款 赢得“开门红”需具备三大功力
赢得“开门红”需具备三大功力
  【摘要】最近一段时间,险企2013年“开门红”战役已经打响,各保险公司力争开得硕果累累。专家指出,要想获得开门红,险企需练好“内功”。那么,如何练好“内功”呢?下面就让我们一起来看看。

  敢成功的强功
  事业成败,关键在决心,根本在信心。有这样一则寓言故事,通往成功之门前,要走过一座必不可少的独木桥,桥下有几十条鳄鱼,张开大嘴,虎视眈眈,把过桥的行人作为猎取的食物,好多胆怯者看到危险就退缩了,最终,拼搏一辈子始终没有成功。有几位敢于冒险者,主动寻找科学的方法,在夜深人静的时刻,看不到恶劣的环境,勇敢地走过通往成功之门的独木桥,最终走向成功。
  在2013年的“开门红”工作中,尽管存在好多的机遇,但是,也面临很多挑战和困难,各级公司领导、营销团队主管首先要增强信心,鼓足勇气,帮助营销伙伴认真分析公司2013年在“开门红”工作中可能会遇到的问题,只要主管有决心,队伍有信心,全员有恒心,2013年的“开门红”一定别样红。

  闯市场的硬功
  打铁先要自身硬,游泳先要试水性。随着经济形势的发展,投资渠道的拓宽,群众投资的多元化、理性化,传统的推销模式离客户的购买心理越来越远,也越来越不能适应市场的需要。特别是“十八大”后,人们的投资发生一定的转变,保险营销员要与时俱进,适应当前新的保险市场需要,适应广大客户的保险需求,做实做硬三大硬功。
  一是新的政治需要的硬功。“十八大”结束后,全国都在深入学习、宣传“十八大”精神,落实“十八大”的战略部署,作为保险营销员更要认真研读“十八大”文献,领会“十八大”精神,掌握“十八大”对保险行业发展发出的号令,以便营销伙伴在与客户接触时,找准切入点,谈到有关行业发展的政策导向时,能有共同语言。
  二是专业销售的硬功。现行的保险销售,主要依靠专业知识和业务技能,要让客户愿意听、用心听,又能听得懂、领会透。营销伙伴反复学,集中听,用心记,对主打产品特点要掌握要领,把握精髓,做到心知肚明,了如指掌。
  三是成就销售的硬功。同一种产品,同样的客户,有的营销伙伴销售达到水到渠成的效果。有这样一则推销故事,要求把木梳推销给和尚,甲听来是不可能的事,就干脆辞职不干了。然而,乙抱着成就别人成就自己的心态去处理,却把生意做得非常成功。为推销木梳,他打探到一个久负盛名、香火极旺的宝寺,找到庙内方丈,向他进言,凡进香朝拜者无一不怀真诚之心,希望佛光普照,恩泽天下。大师为得道高僧,且书法超群,题“积善”二字刻于木梳之上,赠于进香者,让这些善男信女,梳却三千烦恼丝。方丈闻听大喜过望,不仅将推销者视为知己,而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式。作为保险营销员,在2013年的“开门红”中,要始终抱有成就者的心态,对公司要有维护公司的品牌和形象的心态,对家庭要有一季“开门红”成就家庭幸福的心态,对客户要有家庭保障富有充足确保投资收益提升的心态。

  强服务的实功
  当今保险市场的竞争,群雄逐鹿,异常激烈,抓不住服务这个生存发展的主旋律,将难以生存和发展。保险营销员应根据行业特点和时机的变化,因人因地制宜,创出独具特色的保险服务。笔者根据今年保险发展新的形势,引导营销伙伴在“开门红”中有针对性的抓好三项服务。
  一是祝贺式服务。年初,是每个家庭和个人一年来进行总结的时刻。营销伙伴,利用到门祝贺、短信庆祝、电话道喜等方式,对客户一年来取得的成绩给予肯定和赞赏,贺喜新年发财高升。
  二是汇报式服务。营销伙伴在对一年来的工作情况进行总结后,将公司2012年取得的主要成绩、分红险种的红利、开发的新险种、当年保费总规模、重大资金的运用、重大理赔、支持社会公益活动等重大事项及一年来自身的发展、在服务当地经济建设中发挥的重大作用,简明扼要地向客户进行汇报,让客户对公司的经营情况有所了解,让客户认识到保险投资的放心、安心和舒心。
  三是感恩式服务。营销员的生存离不开客户的支持,客户的认同起到至关重要的作用,公司和营销伙伴要始终抱有感恩社会、感恩客户之心,真诚对待客户。利用多种形式,创造与客户交流的机会,有条件的营销伙伴,可定做些春联、福字、台历等宣传用品,让这些客户感受到保险亲情化、温馨式的服务,不但让客户坚定自己对保险投资的决心和信心,同时更能发挥这些客户转介绍的作用。

  慧择提示:综上可以看出,要想赢得“开门红”需具备敢成功的强功、闯市场的硬功和强服务的实功,其中服务质量尤其重要,险企只有不断提高自身服务质量和水平才能获得消费者的青睐。
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