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保费增长进入瓶颈期粗放式经营模式需改变
  【摘要】最近两年,受外部金融环境恶化、宏观经济增速放缓、资本市场不振等多重因素的影响,我国保险行业保费增长进入瓶颈期。专家指出,进入2013年,如何突破保费增长瓶颈期成为整个保险行业需考虑的问题。

  “负增长”阴霾笼罩
  “我国的寿险行业规模保费收入自1999年以来共实现了近9倍的增长,年均复合增长率达到21.15%,但是从2011年开始行业持续高增长的态势终结,2012年中的多数月份中保费收入甚至出现了负增长。”据保险专家介绍,2011年我国仅实现寿险规模保费收入8696亿元,同比下降10.2%,这是保险行业近十年来首次出现负增长。2012年前11个月,我国保险业共实现原保险保费收入1.42万亿元,其中人身险保费收入9439.54亿元,在基数较低的基础上同比增长率仅为3.87%,寿险保费收入表现依旧平淡。
  中信建投证券分析师缴文超认为,我国保险业之所以能在过去的十多年中一直保持高速增长,除了宏观经济增长的原因外,市场主体的增加、粗放式的规模扩张和产品的创新都为增加保费收入作出了突出贡献。“尤其是2005-2010年,保单收益率都不同程度地跑赢5年期银行定存保险。而保费增长的直接动力则是渠道的粗放式扩张,代理人队伍和银邮保险代理网点都经历了粗放式扩张,保费增长来自于人海战术。这一阶段,分红保险、万能保险、投连保险不断发展壮大,投资型保险成为保费的主力。”
  但粗放式的经营方式注定不具备可持续发展的能力。从2011年开始,我国寿险行业保费增速进入瓶颈期,这一阶段的主要特征是银行保险和业务员渠道扩张受到抑制,保险公司产品创新不足。令整个行业更为担忧的是,目前分红保险“一枝独大”,而保险公司的投资收益率并不足以支持较高收益率,这已经导致了退保的明显增加。正如一位保险公司的部门负责人所言,“从今年开始,我们的保单将进入集中给付期,保单给付会增加公司的现金流压力,为了应对现金流压力,我们不得不继续增加短期期交保单的销售。”

  “人海战术”风光不再
  实际上,2011年下半年保险业的发展形势就已经出现困难——业务增速下滑、偿付能力下降、投资收益下行,诸多压力同时阻碍了保险业发展。到了2012年,加息、股市下跌等外部金融环境转变使得保险产品销售更加困难,加之营销员增员困难、银保渠道受压等因素影响,保险业的保费收入增速明显放缓。从今年的宏观经济形势来看,保险业依旧面临多重困难和压力,尤其是在我国劳动力面临“刘易斯拐点”等因素的作用下,营销员规模增速下滑、承包业务单一,过去依赖“人海战术”的寿险行业营销模式亟待改革。
  “目前我国寿险的主流销售渠道是友邦保险在1992年引入国内的,其低成本扩张的优点给我国保险业过去带来了极高的增长,但其弊端也非常明显。”一位保险专家称,传统的营销模式以利润为代价追求市场份额,忽视传统保障职能、过于夸大保险产品收益率等都导致营销渠道的效率日益低下,而且也对保险行业的形象造成了极为恶劣的影响。
  东方证券分析师金麟认为,营销渠道是寿险业最主要的业务渠道,是保险行业经过漫长时间积累的优势渠道,也是传统寿险公司在中期内能够与银行系保险公司抗衡的优势。营销转型是行业实现队伍升级、客户升级、渠道升级的关键。“营销转型”能否成功是保险在渠道这一维度是否能持续发展的关键,也是保险行业突破价值增长瓶颈的关键。
  天相投资顾问公司一份最新的研究报告称:“人均产能的提升将是个险渠道的主要突破点。2010年以来,寿险行业主要渠道个险渠道增速开始明显放缓,这一方面由于保险公司业务重心在银保渠道上有所偏移,另一方面也在于营销员队伍的扩展速度下降。在目前劳动力人口增速放缓以及人力成本提升的背景下,低门槛的保险营销员收入越来越不具备吸引力,未来逐步提升营销人员素质以及专业化水平、在现有人员基数的情况下提升人均产能将是保险公司建设营销渠道的关键步骤。
  天相投资顾问公司的这份报告认为,营销员体制改革已经启动,但任重道远,目前由建信人寿开始启动的营销员双重合约模式或许是未来中国保险营销新模式。据了解,建信人寿在营销员层级全部采用代理制合同,对通过业务能力和综合素质评定选拔出来的优秀的营销主管则采取代理制与合同制混合的用工体制,公司提供五险一金的社会保障。当代理制营销员达到一定收入标准时可提出晋升申请,公司对其相关条件审核通过后,在保留原代理合同的基础上再签考核营销主管,不合格的将与其终止非全日制劳动合同。“这种模式主要源于台湾中国人寿,优势在于能兼顾激励和公司成本,但总体来说全国保险行业的营销队伍进行大规模体制改革仍然任重道远。”

  回归保障势在必行
  “在过去的一年半中,保险业尤其是寿险业首年保费的数量明显下了一个台阶。我们预计这种情况将至少延续到2013年的上半年,而且影响保费增速的实质性问题并没有解决。”广发证券的分析师在报告中分析称,从保险产品特性而言,主要分为两个部分,一是风险保障类型的,这类产品跟财产险的特性较为类似,有市场空间但是其没有资产的累计效应,换句话说,这样的产品无法支持保险公司做大。第二类是储蓄型(养老型),这类产品具有累计效应,保险公司也主要依靠此类产品做大其资产规模,但是其产品的销售需要去与市场其他理财产品争抢。
  上述报告直言,从目前的情况来看,保险产品显然对消费者缺乏吸引力。以万能险结算利率为代表的保险产品收益率依然处于低于定期存款利率的尴尬局面,保险给予客户的回报率相对较低,目前指望保险产品出现销售的改善,从理论上来讲并不成立。
  东方证券分析师金麟也认为,其他理财产品替代、产品偏离保险、银行渠道继续大幅下滑等制约新单保费增长的因素短期内很难消除。而新单销售难归根结底还是产品的原因,产品问题可能构成中短期增长瓶颈。“一方面,当前的保险产品偏离风险管理的主业、忽视保险属性,过多追逐金融理财属性。另一方面,投资型产品缺乏竞争力,由于产品期限过短,不能体现保险"长期稳定收益"的优势。要遏止保费下滑的颓势,就要提升保险产品竞争力,保险公司专营的风险保障产品是行业立身之本,回头深挖保障是突破价值增长瓶颈的必由之路。”

  慧择提示:从上述可以看出,进入2013年,保险行业粗放式的扩张模式已经难以为继,需从经营模式、销售渠道等方面来突破保费增长的瓶颈,从而促进整个保险行业的快速发展。
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