贷款 贷款攻略 新型贷款 我国寿险业的营销模式必须要转变
我国寿险业的营销模式必须要转变
  【摘要】个人寿险营销模式在我国已经存在20年了。由于多种原因,我国客观上形成了“以保险代理人为中心”的营销体系。“以保险代理人为中心”的营销体系已经不能适应市场对保险产品的强劲需求,营销员应顺应大势,大力推进保险产品的专业化和差异化经营,努力向“以客户为中心”的营销体系转型。

  为客户量身定制保险方案
  第一,注重客户信息积累,善于发现客户的保险需求点。
  巧妇难为无米之炊,“以客户为中心”的营销要建立在对客户信息精确把握的基础上。
  首先,应准确掌握客户的基本信息,帮助营销员及时调整客户的现有保障水平,挖掘客户的潜在保险需求点,进而为客户规划最佳保险方案。例如,不同年龄段的客户选择保险时会有所侧重。30-40岁应以稳定为主,要保持充裕的储蓄存款,并配以保险金额较高的重大疾病险和人身意外险;40-50岁,储蓄比例可适当降低,应具体建立自身的养老保障计划;50岁以上,要规划完善的养老保障计划,股市投资则只应作为兴趣来看待。
  其次,应对客户的社保状况以及其他保险购买情况有所了解。经济学理论认为社会保障与商业保险既有互补作用又有替代作用,但相关研究发现两者的互补作用更大一些。保险营销员应充分了解客户的社保状况和其他保险购买情况,从保障性和投资性两个维度发现客户人身财产的风险敞口,有针对性地向客户推荐相关保险理财产品。
  再者,应了解客户的风险偏好、家庭负担等相关信息。客户的风险偏好直接影响客户对于保险产品的选择,风险规避型客户较多地投资于保障型产品,而选择投资型产品则相对较少。营销员只有充分了解客户的风险偏好等相关信息,才能帮助客户实现效用最大化,所设计的理财计划才最有可能得到客户的认可。
  第二,提高服务质量,注重保障计划的连续性。
  在选择保险产品时,营销员应引导消费者坚持“保障为主、兼顾储蓄”的理财原则。大部分客户是风险规避型,多数客户偏好以保障为主、储蓄投资为辅的理财计划。另一方面,保障才是保险产品的“主业”,保险人在自己的核心业务中培养竞争优势才是科学的和可持续的。
  给客户做的计划方案一旦拟订,尽量不要做大的改动,即使要改,也尽量只做局部调整。大决定由营销员做,小决定由客户自己制定,营销员未来的方向应是“顾问式”营销,就像医生看病,望闻问切后的“药方”还得由医生开出。
  积极参与健康管理,推广“管理式医疗”。当前,保险公司和营销员更多地关注了保险的投资收益,却忽视了对客户进行风险管理、提高承保收益,除非出现保险事故,客户签完保单基本上与保险公司就没有联系了。其实,保险的目的不光是赔,而是帮助客户减灾防灾、保持身体康健。客户购买寿险后,营销员应同时为客户制定具体的健康保障计划,帮助客户尽量不得病,降低慢性病的发病概率和出诊的频率,这才是寿险经营的主要目的。
 
        慧择提示:我国寿险业要想到取得更好的发展,必须要改变现有的营销模式。笔者认为,发展以客户为中心保险营销模式才是王道,这样才能促进我国寿险业更好的发展。
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