贷款 贷款攻略 新型贷款 保险车商渠道销售:专业化是必然选项
保险车商渠道销售:专业化是必然选项

一直以来,车商渠道是保险公司拓展车险业务的重要渠道之一。2010年,我国汽车保险实现保费规模3004亿元,其中,车商渠道实现保费1005亿元,占约1/3。但是,随着整个保险行业的不断发展以及监管部门对保险公司中介业务领域监管力度的不断加强,车商渠道保险代理业务中存在的一些问题也日益凸显出来。

目前,车商渠道兼业代理模式对于挖掘车险保费市场潜力、满足保险消费者服务需求、促进保险业与汽车销售行业深化合作等方面起到了一定作用,但其一直存在一系列的问题,包括部分车商兼业代理机构违规操作、违法经营的问题十分严重,扰乱了保险市场秩序,直接损害了整个保险市场的经营效率;从业人员素质参差不齐,诚信观念缺失,存在较多侵害消费者利益的情况;另外,部分车商无代理资质而经办车险业务,发展方式粗放,挤压了保险专业中介的发展空间。这些问题的存在直接影响到了车商渠道保险业务自身的可持续健康发展。

兼业代理难以管控

车商渠道发展中存在的这些问题,其产生的原因是多方面的,但主要原因则是“兼业代理”这一模式难以受到有效约束和管控,体现在以下四个方面。

第一,兼业代理的内在特点决定了其业务发展的粗放性。所谓兼业代理,是相对于兼业代理机构的主业而言。就车商来说,其主业是汽车销售和维修保养,代理车险是车商的“副业”,或者说中间业务。在现行法律法规没有明确要求的情况下,很难期待车商会为这一“副业”投入较大的人力物力成本。通常情况下,并没有专门的部门和人员提供保险服务,这就使得车商兼业代理在业务管理上较为粗放,难以保证保险代理应有的专业性要求,成为车商兼业代理诸多问题产生的根源。

第二,保险监管部门对车商兼业代理机构缺乏有效监管。由于监管法律法规不完善,现行的《保险兼业代理管理暂行办法》自2000年颁布以来,一直未做大的修订,严重滞后于市场发展实际,因此,监管部门据此不能有效约束车商兼业代理机构的执业行为。另外,车商兼业代理机构鱼龙混杂,由于兼业代理准入政策过于宽松,导致很多资信度较低、管理不规范及主营业务规模较小的车商从事兼业代理业务,这些机构对相关保险监管法律法规了解较少,大大增加了违法违规风险;同时,由于车商兼业代理机构是在经营主营业务的同时代办保险业务,其许多违法违规行为是以主业的财务、业务渠道作掩护的,监管部门只能监管代理保险部分而不能涉及主业,这就形成了监管真空。

第三,保险公司对车商兼业代理机构的管理责任难以落实。一方面,保险公司与车商兼业代理机构的合作更多的注重眼前利益,主观上,部分保险公司为了追求保费规模甚至纵容其违法违规行为,并未履行《保险法》对其规定的应尽的管理责任,客观上,由于目前车商兼业代理机构属于多家代理且居于卖方市场,保险公司加强管理往往导致车商业务转投其他保险公司,使得保险公司在落实管理责任上顾忌颇多;另一方面,保险公司制定的渠道激励政策不尽合理,同一产品在不同渠道的费用政策存在剪刀差,这就为保险公司虚挂业务套取费用埋下了隐忧。从监管实践看,车商渠道业务已成为保险公司套取费用问题的多发区。与此同时,由于违规成本较低,随着监管部门对业务虚挂专业中介和营销员等方式查处力度的加大,部分保险公司通过车商兼业代理渠道套取费用的动机明显增强。

第四,行业自律组织在车商兼业代理管理方面未充分发挥作用。目前,我国尚未设立专门的保险兼业代理机构行业自律组织,保险行业协会大多也未设立兼业代理协调部门,对车商兼业代理机构缺乏必要的监督与协调。同时,汽车销售和维修企业作为车商兼业代理机构的经营者,实际上不属于保险市场主体,其主观上也不愿意受到保险行业组织的管理或约束。

专业模式是必由之路

通过分析车商兼业代理模式存在的问题及成因,可以看出,这一模式已经越来越不能适应市场发展的要求。要保持车商渠道保险业务规范有序发展,就必须对现有模式进行改革,而推动车商渠道保险业务向专业中介模式转变才是解决现有问题的有效途径,也是实现车商渠道保险业务自身可持续健康发展的必由之路。

首先,有利于消费者享受到更加专业的保险服务。车商专业化改革后不仅有专门的公司制经营形态,还有专有的人员、专有的产品和专有的服务,有利于车商整合自身资源给消费者提供更高水平的服务。另外,随着外部监管力度的加强和车商专业化管理水平的提高,一些强制搭售、虚假理赔等损害消费者利益的行为必将得到遏制。

其次,有利于保险公司通过合规途径以更低的成本拓展业务。与车商兼业代理机构相比,车商专业中介机构守法合规意识更高,有利于保险公司与车商之间的合作关系向真实、合法、透明、稳定的方向转变;也有利于促进保险行业专业化分工,促进产销分离,降低保险公司业务拓展成本,使保险公司更专注于产品创新和风险管理,提升其经营管理水平。

再次,有利于车商降低经营风险提升经营效益。车商专业中介机构的保险相关财务业务数据将更加真实透明,管理制度更加规范健全,专业合规的经营方式大大降低了车商外部的税务、工商等监管风险;另外,车商企业将零散的保险业务整合统一由专业公司来运营,可以进一步挖掘客户资源,提高经营效率,增加利润来源,同时还可避免车商内部各部门和人员多头联系业务,减少代理业务收入的流失和商业贿赂等违法行为的产生。

最后,有利于监管者对车商渠道进行有效监管。随着监管制度基础更加健全,将提高监管者的工作效率,改变这一市场过去“散、乱、杂”的态势,使监管部门有了“抓手”,有利于更好地规范保险中介市场秩序,维护消费者利益。

政策配套是关键

综合分析我国保险中介市场发展的现状、面临的形势以及改革的方向,实施车商渠道代理模式专业化改革符合市场形势的发展和需要,应采取措施积极加以推进。

第一,完善相关监管法律法规,对车商专业中介模式提供政策支持。经验表明,兼业代理保险市场的发展与专业保险中介市场的发展具有一定的互斥性,大量保险兼业代理机构的存在势必挤占保险专业中介的生存发展空间。要实现车商专业中介机构的健康发展,监管对专业中介模式的支持非常重要。前期保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险代理(经纪)业务的指导意见》(征求意见稿),建议尽快修订完善后正式公布,并在此基础上着手制定兼业代理专业化改制指导意见。

第二,强化保险中介市场查处力度,规范保险公司与中介合作关系。通过近年来的保险监管检查情况来看,车商渠道违法违规问题较为突出,表现为保险公司与车商中介合作关系不真实、不合法、不透明,这也直接导致保险公司车商渠道财务业务数据严重不真实。对这一问题的解决,要注重标本兼治,一方面,对涉嫌违法违规的车商兼业代理机构加大查处清理力度,同时强化保险公司管理责任,提高保险公司高管人员守法合规意识;另一方面,明确保险公司与车商中介合作机制和流程,督促保险公司建立和完善车商渠道便利、管用、有效的管理制度,以求从源头上铲除其违法违规问题的生存土壤。

第三,加强政策宣导和市场引导,积极推动车商渠道专业化改革试点工作。各地车商发展水平差异较大,专业化改革应结合各地实际稳妥推进:一是加强兼业代理专业化改革政策宣导,鼓励市场上有条件的车商成立专业中介机构,发挥其引导示范作用;二是改革试点过程中应注重调动车商的积极性,允许其以独资、控股或参股等多种形式参与专业中介机构的经营管理;三是发挥行业协会作用,要求各市场主体加强自律、积极配合,确保试点改革平稳推进。

第四,限制并逐步取消车商兼业代理,为车商代理专业化改革扫清障碍。鉴于兼业代理模式在很多方面存在先天不足的问题,对现行兼业代理模式修修补补已不能从根本上解决问题,也不符合保险销售向专业化、集约化发展的导向,因此,应当提高车商渠道代理模式的专业性要求,限制并逐步取消现存的车商兼业代理模式,从根本上解决当前保险中介市场上“劣币驱逐良币”的问题,为车商代理向专业化方向发展打好基础。

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