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保险中介机构转型需要依靠产销分离
  【摘要】保险中介在目前在保险营销中的作用越来越大,保险中介转型问题也是业内讨论的重点。11月30日,“第五届中国保险中介发展论坛”在上海举行,与会嘉宾围绕“中介成长与行业转型发展”等问题展开深入研讨。

  保险中介亟待转型
  王晓东:保险代理机构过于追求短期利益,导致该渠道发展受限;保险经纪机构为客户做保险安排的优势不明显,制约该渠道发展。最明显的就是银行兼业代理渠道,还是初期的委托代理销售协议,缺乏长期深层次的战略合作。
  保险中介机构专业化转型,首先要改变人情营销的方式,提高从业人员的专业素质;其次要推进兼业代理机构的专业化经营,引导车商、销售机构成立专业代理公司;再者,引导保险公司抓住核心优势,剥离销售理赔等职能。
  张忠继:如果说我们的保险行业需要进一步健康可持续发展,中介一定要发生质的变化。目前中介机构自身发展的瓶颈主要来自人才、资金和技术三大问题。
  只有保险中介这个领域实现了“低成本、高效率”,我们保险公司遇到的行业性问题也就解决了。现在许多中介机构都开始转型,如一些经销商开始由兼业向专业发展。我的建议就是,可以考虑与一家或者多家保险公司合资建设专业代理公司,双方一定以股权作为纽带。合作共赢不是在口头上,而是应该通过资本来实现。
  徐文虎:中介市场健康发展是保险市场成熟发展的标志。英国和美国保险业务90%以上都是通过中介渠道实现的。我国保险中介市场的职责不明确,发展不到位。从代理人来说,代理人的职责是来源于保险公司的授权。而且我所了解的代理人的职责在一个集团里面非常有意思,一个代理人今天可以代理产险业务,明天又可以去代理寿险业务。我不禁要问:他有这么多的职能吗?

  逐步实现产销分离
  张兴:我觉得“产销分离”对于产险公司来说,尤其是对于中小保险公司来说,关乎今后生存。根据不完全统计,截至今年8月底,全国共有产险公司62家,其中市场份额前7家的产险公司的利润总和,占到产险业总利润的99.5%.
  我认为,中小保险公司要自己找准自己的定位,找到自己的蓝海。当然,“产销分离”并不是一刀切,应该是逐步的探索,实现的速度也非常有赖于中介机构自身的成熟。
  张绪风:保险行业的“产”和“销”,应该讲是一个完整的有机整体。关键需要弄明白的是这个“分离”,分离什么,怎么分离。保险公司可以通过内部专业化的专门销售体系来进行产销分离,也可以通过外包的方式、通过其他中介机构来给他承担。
  对于中介机构,我觉得最重要的是 “产销分离”以后,如何定位好自己的角色是非常关键的问题。

  慧择提示:随着保险业的发展,保险中介市场未来可能成为保险销售的主战场。只有把“产销分离”要做好,未来中介公司才能发挥其应由的核心的竞争能力,把“在一些灰色地带打转”的统统撤掉,把“中介”变成真的受尊敬的销售部队。
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