贷款 贷款攻略 新型贷款 保险营销难做成立销售公司渐成气候
保险营销难做成立销售公司渐成气候
  【摘要】保险营销不是一个容易的行当,对此,刚刚跳槽的李某深有体会。大学一毕业就在泰康人寿做了两年多保险营销员的李某,前不久,毅然跳槽去了保险经纪公司做客户服务。问及原因,李某对我们无奈的叹气道:“现在保险越来越不好卖了。没钱交房租,不敢生病,不能养活自己了。”

  中国保监会保险中介监管部副主任赵庆晗近日出席和讯网主办的保险业战略发展峰会时表示:“保险营销队伍规模已近370万之众,这支队伍对保险销售市场的贡献非常大,但是产能却在逐年降低、人员结构也在向低端发展。由于利益诉求长期得不到解决,这一支人员庞杂、层级严密的队伍,已经成为影响社会稳定的不安定因素。”

  保险销售专业化分工已经启程。日前,中国保监会有关部门负责人就《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》答我们问时提到,截至今年上半年,保监会已批准13家保险公司成立了保险销售公司,鼓励保险销售专业化、职业化经营。

  然而目前这一波成立专属保险销售公司的浪潮,是否会遭遇前几年新华人寿和民生人寿出海时的“意外”?专家表示,目前政策给予支持,社会保障体系逐渐完善,市场竞争激烈,成立专属保险销售公司已渐成气候。

  业内渐成气候
  保监会2010年发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》就提出,“鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司”.
  对外经济贸易大学保险学院院长王稳在接受本报我们采访时表示:“成立专属保险销售公司,可以不直接将营销员转成保险公司的员工,而是通过组织制度的形式承接营销员,这不失为对营销员管理体制改革的一种探索。”
  日前,保监会网站上公布了已经获批的13家保险公司专属的销售公司。从这份获批的名单中不难看出,财产险公司似乎在筹建专属销售公司上比寿险公司更加积极,并且大型保险公司也没有中小型保险公司活跃。
  “目前由于人力成本较高、业务开展对其营销员制度较敏感,所以寿险公司多处于观望期。”王稳表示,中小保险公司实力和品牌影响力较弱,另辟蹊径求发展,专属保险销售公司不失为一个发展突破口,并且中小保险公司包袱较轻,在机构设置及管理体制上较为灵活,有利于改革创新。
  王稳还透露,目前大型险企如国寿和平安,也在申报筹建专属保险销售公司。成立专属保险销售公司已经成为业内的一大趋势。

  早期探索无果
  事实上,早在2004年,为解决营销员流失率高企、素质参差不齐,新华人寿就成立了专属销售代理公司--云南新华保险代理有限责任公司和重庆新华保险代理有限责任公司。然而三个月后,前述代理公司的主要负责人就出现人事变动,结果不甚理想。
  其后民生人寿于2006年也开展了一系列联办保险代理公司项目的探索,相继成立中企民生保险代理有限公司和石家庄商汇民生保险代理有限公司等专属销售代理公司,但2007年后开始放慢步伐,目前基本停止了相关的业务。
  据重庆保监局的报告,新华的尝试之所以失败,主要因素有两方面:一方面,战略定位模糊,由于销售代理公司的员工都来自新华人寿,因而其运作与销售方式并没有发生实质性的变化,也没发挥专业性与效率最大化等优势;另一方面,由于其过度强调“员工制”的投入,最终导致成本失控。
  王稳还表示,真正实现产销分离,保持行业可持续发展,除了要解决核心的制度问题,还需要社会条件来配套,然而之前我国社会保障体系不健全、覆盖率很低,这些都阻碍了探索的进程。

  新起点新机遇
  “我们实施了十几年的传统销售模式,逐渐成为阻碍公司发展的关键问题,已经到了必须转变经营模式的关口,而产销分离的模式,必然是未来中国保险企业发展的趋势,也是具有长期发展生命力的保险企业经营模式……如果改革是必须的,且也到了必须实施的关口,那么,就宜早不宜迟。”已成立专属销售公司的一财产险公司相关负责人告诉我们,除了外部环境转好,从保险公司内部矛盾、自身发展来看,成立专属保险销售公司势在必行,并成为监管部门对于产销分离经营的积极响应。
  “专属销售公司的成立,是我们走上产销分离的经营模式的第一步。”前述负责人表示,从短、中期来说,就是实现直接业务和渠道业务经营模式的分离:传统的直接业务人员和销售人员,逐步进入销售公司,按照专业的销售管理模式运营;中介渠道和新渠道的管理及销售人员,通过专业的渠道管理模式,由保险公司实施运营。
  据该负责人透露,其所在财产险公司旗下的专属销售公司日前已经开业,并初步计划明年内在该财产险公司所有的现有分公司所在地建立对应的专属销售公司分支机构,而现阶段的专属销售公司的分公司,将成为该财产险公司所属地分公司的一个重要销售渠道。
  “当然,作为独立法人,销售公司各地的分公司也必须通过市场化的运作,实现自身财务计划上的盈利。”该负责人补充道。

  慧择提示:虽然已经有一些专属保险销售公司陆续建立起来,但是未来保险营销究竟走向何方还是个未知数。不过目前,我国社会保障体系完善度大幅提高,并且营销员的法律地位、保险公司的激励机制和外部的政策环境正逐渐向好,这些都为充分发挥专属保险销售公司的作用提供了新的契机。
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