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保险销售应该学会向富人推销
  【摘要】保险销售是一门学问,一定要因地制宜、因人而异。亚洲首富李嘉诚对于保险有过这样的评价:别人都说我很富有,拥有很多的财富,其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。不可预测的经济变化和不可预测的人身风险,都可能让财富遭受损失。

  对于高收入人群来说,保险可能不能让你更有钱,但当财富面对不可预测的世界时,保险会让你变得更加容易把握未知的未来。那么,一位亿万身家的企业主为何迟迟不签单?富人买保险都关注哪些问题?我们又该如何对富人推销保险呢?

  保险是高收入人群的必需品
  《2012年中国高净值人群消费需求白皮书》显示,目前中国个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人,亿万资产以上的高净值人群数量约6.35万人。富有的人群,衣食住行条件相对优越,不为基本生活需要而忙碌奔波,有较大的野心,对金钱的理念相对强烈。也正因为此,富人有太多的理由买保险。
  中国有句古语:富不过三代。如果子女善于理财,他们可能会对这笔钱善加利用,但如果他们不够明智,也完全有可能很快把钱花光。所以富人群体对自己未来的资产做好安排也是很重要的。高端人士辛苦打拼的财富绝大部分是希望留给孩子,但怎么给是关键,如果没有给好,会让家庭四分五裂。明亚保险经纪公司销售经理王海燕告诉记者,在她接触的案例中,客户往往会提出三个必须满足的要求:一是本金要安全;二是自己在世时这笔钱完全由自己掌控,等过世后孩子可以用;三是每年按照一定数额定期给,而不是一次性一笔巨款一下子给到孩子身上。这样的目标完全可以通过保险实现。
  对于一个拥有资产过千万甚至过亿的高端客户来说,有钱,是目前拥有财富,而这些财富能否持续地安全地保值增值,并按照自己的意愿传承,这些都是不可预测的。不可预测的政治经济变化和不可预测的人身风险,都可能让财富遭受巨大损失。对富人来讲,保险可能不能让你更有钱,但当你和你的财富面对不可预测的世界时,保险会让你变得更加容易把握未知的未来。
  华康保险代理北京分公司总经理庄宗谕指出,无论从资产的安全性、资产的转移,包括资产的增值方面,还是将来医疗的高额需求和附加服务方面,保险对于富人来说都是必需品,而不是可有可无的金融产品。对于老百姓来说,不希望把一辈子赚的钱都交给医院,富人也同样不希望因为生病住院花掉很多钱。此外,保险对于富人来说,转税和资产保全功能相比普通百姓可以获得更多经济上的收益,富人不希望自己所挣的财富最后都用于交税。

  富人保险 从无形到有形
  高端客户是各家金融机构争抢的资源,他们自身能够获得的各方面信息非常多,也有独到的理财经验,因此,如果没有足够的专业水平给他们带来实在利益,很难留住客户。针对个人的服务强调和客户之间的长期关系,需要营销人员花很多时间去建立私人友谊,不仅仅给他们提供金融理财需求,还需满足客户家庭、家族及企业的全面需求。富有人群虽然现在很富有,但只是一时数字的积累,而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来,让无形的金融理财产品为客户实现有形的收益。
  中国平安金融集团高级资深综合金融客户经理、东方华尔国家高级理财规划师赵燕霞指出,保险是一种无形的消费品,尽管它能给客户带来很多好处与保障,但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实,因此具有较高的推销难度,尤其是针对富人的保险营销,更是要求营销员具有极高的口才和良好的个人素质,重要的是要根据不同客户的经济基础,推销他们认同的、需要的保险。
  庄宗谕认为,目前有很多高收入人群的投资渠道是比较多样化的,而这些渠道都是有一定风险的。比如在做实业的过程中,可能因为资金链的断裂、企业经营不善等等一些外部因素,包括一些全球的金融风暴,会导致在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业发生困难的情况。最后的处理方式往往就是进一步去变卖资产,或者被法院拍卖,或者封存,这样有可能把他现在既有的资产都归于零。
  赵燕霞指出,很多风险带来的最直接损失就是财富的损失,也只有通过保险,才能够获得风险的补偿。富人可以在生前为自己投保巨额的人身保险,这样部分财富就可以免税由子女继承。善用保险做遗产的节税规划,富人们只需以少数的资金即可保全大量的资产,效果相当可观。也就是说,如果不肯付出财产的10%交纳保险费,就可能需要付出财产的50%缴遗产税。
  此外,金融环境的动荡或是经营不善,可能导致富翁的身家迅速缩水,今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外,一旦发生人身意外,对于富人来说失去的不只是生命本身,也使整个家庭瞬间失去顶梁柱,丧失了继续高品质生活的物质基础。通过购买足额保险,相当于锁定了大量资金,可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时,为自己及亲人挽回损失、保全资产,在最大程度上保证生活质量。

  富人拒绝的不是保险 而是销售方式
  有不少高端人士没有意识到保险的作用,究其原因,一方面,他们不愿意去设想如果自己离开人世会发生什么事,所以对寿险的必要性视而不见。另一方面,目前市场上可供选择的保险产品数量繁多,又带有各种复杂的技术名词,在没有可信任的专业人员的指导下,使人们很难弄清它们,更不知哪种产品更合算、更适合自己。
  对此,王海燕指出,富人拒绝的并不是保险本身,而是营销员的没有掌握好的销售方式。富人阶层,创造财富的能力是毋庸置疑的,但很多人属于典型的“摇钱树型”,只负责赚钱,至于怎么理财和花钱的问题完全交给内人来打理,如果内人对理财略有兴趣,可能还会想到家庭面临的风险问题,如果内人也是一窍不通,那基本上就没有了解和处理的可能性。实际上,没有合适的理财规划人员帮助他们正确地梳理家庭风险问题,他们自己也完全不清楚自己所面临的风险。再加上也许保险行业的某些从业人员可能曾经伤到了他们,精英阶层对于自己的要求又比较高,对于家庭财务这样重要的事情,没有一个专业人群能与之所期望的服务质量相匹配,这可能也是富人阶层排斥保险的一个重要因素。
  因此,保险营销员应该站在消费者立场做销售,掌握住购买者的深层次需要,才能有机会将正确的理念渗透给高端客户。实际上,富人们都希望能够按照自己的人生理想和设定的目标去逐步实现,他们拒绝保险的原因是对方不了解什么是人寿保险,或者是对营销人员有所怀疑,而不是不需要保险产品。

  用自身的个人价值来影响客户
  保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大旗,各种方法可谓八仙过海,各显神通。然而事实的情况却是“剃头挑子一头热”,个人也好,公司也罢,在服务的内容上大同小异。按照惯性思维,服务的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你能想到的项目。广东神华保险代理有限公司培训部培训讲师陈维静指出,针对富人群体的常规服务当然必不可少,但如果能够在做好常规服务的基础上加入个性化服务,营销员在客户心目中的价值就能凸显了。因此,做好服务前置,是销售的前提,做好富人的服务,更需要花点心思,动动脑筋,有效地贴近高端客户,真正走进他们的内心。
  生命人寿辽宁营口中心支公司薛凯指出,在高端客户的销售过程中,销售往往已经脱离了保险产品的本身,而是真正用自身的个人价值来影响客户,使客户对营销员产生更多的信任感,基于足够的信任感再将客户的保险理念打通,将客户未来担心的忧虑放大,进而接受我们所销售的保险产品。他们在意的是能够以最小的成本换取最大的价值,在高端客户的心里,更多时候是认为值得,只要值得就不会拒绝和计较其他。
  陈维静认为,为高端客户提供服务的基础点是确立专业自信,从容面对位高、权重、钱多的客户。她指出,很多营销人员在面对地位、权力比自己高的客户时,通常都会信心打折,专业形象直线下降,而这种现象则直接折射出营销人员本身专业素养的不高。一方面,作为同样是社会独立个体的营销员和高端客户,首先第一个角色是“人”,而对方的任何职务、头衔只是一种附加称呼,跟人的本身没有直接关联;另一方面,任何一个成功人士,总有他不擅长的领域,智者千虑,必有一失。很多成功人士都存在对自我价值的过度肯定,对保险存在片面认识以及对营销人员偏见的现象。在保险领域里,营销人员受过专业训练和培训,对保险功能和效用的理解要远远高于客户,“术业有专攻”,用学到的专业弥补客户的不足,营销员与客户之间应互为“贵人”.此外,她认为,保险之于富人,在提供保障的同时,更加重要的是资金避险功能。大多数人创富的过程实属不易,但在应对通胀、家庭结构变化、投资风险、税务环境变化、债权债务等问题上,可能对家庭财富造成的巨大损失缺乏预见性和有前瞻性的安排。

  慧择提示:只有学会向富人推销,保险销售才能迈向一个新的台阶。财富的不安全感取代了财富带来的幸福感,除了一味追求财富的增长之外,富人对如何发挥保险的保证功能缺乏了解和认识。因为盲目所以麻木,从某种意义看,他们是更加需要保险的群体。
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