贷款 贷款攻略 新型贷款 保险营销体制顺序有待改革
保险营销体制顺序有待改革
  【摘要】随着社会的发展,人们的风险意识也越来越高,对保险的关注也越来越大。作为规避风险的有效工具,保险对国计民生意义重大。由于无序保险推销现象的长期存在,在国人心目中,保险业形象偏差。日前,保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》,针对消费者反映强烈的保险营销员问题提出了改革意见。
  新规能否有效治理保险推销中的乱象,从而改变行业形象?专家指出,新规对于现有保险营销体制意味着颠覆性的调整,但是具体的操作细节还需要在实践中进一步探索研究。
  无序推销弊病多
  2002年全国保费收入为3053亿元,2011年达到1.43万亿元,是2002年的4.68倍,我国的保费收入已经世界排名第六。业内专家指出,中国的保费规模之所以能迅速扩大,与多达数百万的保险营销员密切相关。保监会的数据显示,2011年年底我国保险营销员达到335万人。
  在保费规模快速扩大的同时,公众对于保险业的不信任感却与日俱增。很多保险营销员的无序推销透支了保险行业的信誉。
  在上海浦东新区工作的朱小姐告诉记者,尽管她的车险几个月后才到期,但是现在每天都会接到很多保险推销的电话,让她不胜其烦,“私人信息的泄露就很让人烦了,何况他们的推销方式、内容都差不多,还一遍遍打进来,投诉都没用,真是没办法”。
  由于保险产品较为复杂,一般老百姓很难弄清其中的讲究,有些保险营销员为了追求业绩,不惜做出虚假承诺,不仅让消费者蒙受损失,也让保险公司的信誉受到影响。
  湖北一家保险公司理赔负责人吴经理告诉记者,很多消费者直到理赔时才发现条款和原先理解的不一样,“这也让我们很无奈,我们也希望销售人员能如实将保险条款介绍清楚,这样不仅对我们的工作有帮助,更有利于保险业的持续发展”。
  进退维谷的保险推销员
  人们对于保险业的不良印象,多半与保险销售员有关。但实际上,我国的保险营销员处在一个进退两难的境地。一方面,消费者对保险营销员少有好感;另一方面,多数保险营销员缺乏社会保障。
  李先生本科毕业后在成都一家保险公司工作,尽管工作已经有三个多月,但是仍没有签劳动合同,每月底薪只有500元,他的收入主要靠保单提成,客户交费后首次提成平均在25%左右,此后的提成比率逐渐降低。“新人进来后,向自己的亲戚朋友推销完了,就很难再找到新客户了。很多人做一两个月就走了,算上没转正的,进来10个人,一年后最多只留下1个。”李先生告诉记者。
  保险营销员的艰难处境有着深刻的制度原因,中央财经大学保险学院院长郝演苏教授指出,我国现行的保险推销方式其实是美国的舶来品,其与中国市场特有的人文环境不相适应。保险营销员多数不是合同制员工,法律地位不明确,缺乏基本的社会保障,导致保险销售员流动率极高,保险营销员平均年留存率不到30%。保险销售员人心不稳,加上保险产品本就比较复杂,很多问题由此而生。此外,以保费为中心的考核体系也助长了重保费、轻服务的风气,过大的销售业绩压力也迫使很多保险营销员选择另类手段推销。
  保险营销体制亟待理顺
  近年来,保费增长速度有所放缓,但是社会经济的平稳发展又离不开保险的保驾护航,理顺保险销售体制、重树公众对于保险行业的信任,是保险业谋求新时期发展必须解决的难题。新规中指出,要用3年左右的时间,改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状。
  郝演苏认为,新规中的一些规定将给当前保险营销体制带来“颠覆性”的调整,但很多操作细节和技术手段还需要继续研究。其中的关键是如何给予保险销售员法律身份,目前并没有成熟的做法,但是新规中提出了一些可操作性的方案,保险公司要根据自身情况灵活采取措施,既可以成立专业的保险销售公司进行职业化运作,也可以探索新的做法。
  慧择提示:保险行业如果要改革保险营销体制,实现行业转型,必须要以保费转向以风险管理和控制为重点,让老百姓购买保险后真正享受到保险的保障功能。
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