贷款 贷款攻略 新型贷款 险企产销分离启动 保险营销在网络中寻求突破
险企产销分离启动 保险营销在网络中寻求突破
  【摘要】当前中国保险业在营销中所遇到的困境并不是完全没有办法解决。3月27日,旨在规范保险代理市场的准入和退出,确保保险代理市场清理整顿工作取得实效,中国保监会下发《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》。《通知》明确要求,暂停区域性保险代理公司及其分支机构和金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构市场准入许可工作。《通知》同时强调,支持符合条件的中介集团和全国性的保险代理公司及其分支机构的设立。
  产销分离启动
  中国保险业在2009、2010两年更替之际,其实已经步入了产销分离的时代。
  2009年10月,《保险代理机构管理规定》应运而生,保险代理和经纪机构注册资本从50万元提升至1000万元。2010年1月,深圳华康保险获得了全国开设机构的牌照。市场在动荡中传递出一个信息:规范化、专业化的集团经营模式将是保险中介未来发展的方向。一位业内人士估计,全国2000多家保险中介中能达到标准的不到三分之一,在跨地区经营权获批后,保险中介市场会成为兼并重组和清理退出的战场。
  管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺,这是传统的保险营销体制目前所暴露出的不足与弊端。在此背景下,以产销分离带动细化分工,重铸保险行业产业链,成为了保险营销体制改革创新的核心要点。
  对于“产销分离”,中央财经大学保险学院院长郝演苏给出了浅显易懂的注解:就是指“保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构”,这种产销分离模式,可以帮助保险公司优化经营成本,充分利用中介机构的渠道优势,利用外部资源,实现较低的能耗和较高的产能。“中国的保险市场同样需要像家电业的国美和苏宁那样的中介巨头。”这是郝演苏对当前专业中介机构的集团化推进做出的形象比喻。
  事实上,保险中介机构对集团化的热情并不低,3月份,保监会就回函民太安保险公估股份有限公司、广州美臣投资管理咨询有限公司、英大长安保险经纪有限公司、北京联合保险经纪有限公司,支持他们设立中介服务集团。6月,保监会正式批复设立民太安保险公估集团股份有限公司。9月,泛华保险获得保监会的批复。
  老化的营销渠道
  在保险公司增员“负增长”、销售额下降等市场“红灯”不断预警的情况下,保监会在年初提出的这一次调整不仅关系到保险公司的存亡,更关乎整个保险行业的稳定发展。
  据有关资料显示,营销员一年的留存率为30%,两年流存率为15%.据成都市多家保险公司的负责人表示,之所以出现这种情况,主要原因是大部分营销员认为,干保险的压力太大,风险性很高。主要收入来源靠佣金,对于一些刚刚毕业的大学生而言,因为进入社会时间短,没有形成广泛的人脉资源,很难在短时间内拉到业务。如果在三个月内没有业绩,保险公司是不会再留用该人员的。即便是在规定的时间内拉到了业务,但是保险公司只给提成,没有给营销员办理“五险一金”,也让绝大部分营销员心中没有底,更谈不上归属感。
  一位保险营销员表示,自己靠佣金过生活,没有其他的收入来源,所得的佣金中,不仅要扣除个人所得税,还有扣除营业税,采取复式计酬,能够到自己手中的所剩无几,平时开发一个客户的所有费用都是自己先行垫付的。
  “成也营销员体制,败也营销员体制”,这是很多保险人的看法,从保险公司的角度来讲,他们靠营销员拉来了保费,但是却不承认营销员是自己公司的员工,这就形成了一个怪圈。“保险公司也想改革营销员体制,但是作为受益的一方,保险公司不愿改革营销员体制,更不敢首先改革。”保险业的很多人都如此认为。这个现象导致了营销员认为,给谁干都是干,只要佣金高就行。
  慧择提示:无论是实行产销分离,还是触网寻求突破都是一种可行的尝试。在未来的专业化保险销售公司,靠营销员个人关系“贴身肉搏”的保险销售模式必将慢慢淡出市场,进而转向更加专业化、个性化的产品服务。
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