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保险代理制会被互联网取代吗
  【摘要】保险代理制弊端暴露,代理制改革已被提上日程。10月6日,经济学家郎咸平在《财经郎眼》节目中声称“我们的保险就是搞传销”一石激起千层浪,在网上形成激烈的讨论,虽然大多数人对于郎咸平的表述并不认同,但是显然代理制的弊端已经暴露无遗。近日平安、阿里巴巴、腾讯三家联合网上卖保险,搅皱行业的一池春水。有专家直言,代理制已经走至三岔路口,互联网才是保险销售的春天。
  保险营销“触礁”
  在节目中,郎咸平举了一个例子:某家中资公司招了一个全无经验的推销员,他的佣金是一个月880元的话,他的上一级主管可以分得2045元;如果是一个绩优业务员,每个月赚4000元,他的上线能赚到5340元,再上线能赚16860元……
  “暴利”的算法在网上引来热闹围观。
  据了解,保险人代理制度是1992年从海外引进。据官方统计数据,去年底全国保险业从业人员354万,其中大部分是保险代理人。保险代理人无底薪、无社保,生存压力迫使其奉行“业绩为王”的狼性销售文化,销售误导甚至欺诈由此产生。
  在这样的背景之下,传统的“以保险代理人为中心”的保险营销体系受到越来越多的质疑,关于保险企业需要向“以客户为中心”转型的声音越来越高。
  安永一项调研结果显示:在中国,有70%以上的客户会在购买保险产品之前做一些自主调研,他们很可能通过互联网等新媒体渠道获得信息。
  事实上,互联网消费群体的兴起让网络改变了社会各个行业的销售模式,甚至取代众多的销售渠道。截至2011年年底,中国保险行业共有36家保险公司开展了网上保险电子商务,占保险公司总数的23%,而2008年只有17家。
  就在保险产品网络销售方兴未艾之际,一种以此为基础的更为新型的互联网保险业务模式悄然兴起。近日平安、阿里巴巴和腾讯联合成立众安在线财产保险公司如平地惊雷,让线保险业务进程加速。
  新型互联网保险“破冰”
  三家联合让众安在线一出世便夺人眼球。据了解,众安在线产品主要从保障互联网安全运行的角度出发,为互联网用户提供网络交易安全、网络服务后续的解决方案。与之前的网销不同,众安在线所倡导的互联网保险不再是简单地将传统保险产品简单地移植到互联网上,而是根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品,为客户的网上生活提供全面保障。从产品设计角度来说,线上保险能最大程度满足不同客户的个性化需求,根据客户需求设计出真正让客户满意的产品和服务,完全是以“以客户为中心”的。
  传统保险销售首先要给予代理人或业务员高昂的手续费,这也就意味着传统保险企业在设计一款产品时,首先要满足销售团队的利益诉求,其次是满足保险企业合理利润,最后才是满足客户利益。从这个角度来看,线下销售是“以销售人员为中心”的,销售团队业务诉求一旦解决不好,产品再好,没人卖也是徒劳;而过度满足销售团队利益诉求,造成交易成本过高,会影响客户利益。
  而互联网保险业务,保险企业通过互联网面对终端客户,房租、佣金、薪资、印刷费、交通费等将大幅度减少,最大程度降低了交易成本,让利给客户。
  与传统的保险销售相比,这种在线的保险销售方式,抛弃了传统的人海战术,是一种公开、透明的销售方式,主要靠产品优势去吸引人们主动了解保险,并选择适合自己的保险产品,不是去盲目拉客户推销保险。运用互联网技术,有关保险保障和除外责任可以公开在网上展示,供广大消费者阅读、下载和留存,一旦有争议,客户可以非常方便地投诉举证,从而将误导和欺诈的可能性降到最低。
  在保险产品传统销售方式备受信任度困扰的背景下,这种网络销售方式,无疑使互联网保险的客户体验得以提升。因此,随着保险消费习惯逐渐成熟,线上保险必定越来越被用户所认可与接受。
  互联网保险前景或看好
  在保险业的销售与服务转型新浪潮中,专业互联网保险模式或将扮演更重要的角色。麦肯锡发布报告称,预计到2015年,中国的网民人数将从目前的4亿多增加到7.5亿。IBM预测,到2020年,保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到
  中国保险报业股份有限公司董事长赵健曾公开表示,2006年中国的网络保险市场规模还不足2亿,而2011年中国的网络保险已有着300多个亿的规模,年均增速超过200%.但网络保险在整个保险市场中所占的比重还很低,不足
  这和欧美发达国家相比还有着巨大的差距,数据显示,2011年美国寿险保费收入中,网上直销份额将增至8%左右,美国车险保费收入中,网上直销业务将占到30%.美国独立保险人协会则预测,今后10年内,全球保险业务中将有近30%的商业险种和40%的个人险种交易将通过互联网进行。
  慧择提示:既然代理制已经不适应当前的保险发展模式,那么互联网又是不是今后发展的主流呢?随着互联网的发展和电子商务的日趋成熟,完全以网络基础的保险业务模式有望迅速成为保险公司的又一重要发展方向。但具体怎么做,目前在中国还没出现一种成功的模式。
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