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如何看待保险营销员改制
  【摘要】自保监会下发了《关于营销员体制改革的指导意见》以来,引起了很多保险从业人员的讨论。在意见中就改善营销员的待遇和保障问题,提出了更明确的要求,保监会表示,这可以通过多种灵活形式进行,比如可以将代理制转为员工制,也可以在不改变现行代理佣金制的基础上,增加一个劳动身份,提高福利待遇。
  对于一向受关注的代理人制改员工制,代理人有不同的看法。8年前加入中美联泰大都会人寿至今的俞崎表示,相对代理制改为员工制,他更关心对自己作为代理人的双税制何时能改革。
  而对于保险业代理人的高流动性,俞崎认为,这只是表面现象,而更深层次的原因在于保险业的委托代理的特殊性,应客观看待。
  跟李开复一个级别
  俞崎1992年首师大物理系毕业后,曾当过2年物理老师,后又从事过期货行业,在麦当劳和宜家家居做过7年的餐厅经理。2005年初他进入中美联泰大都会北京分公司做一名保险代理人,这之后,他就再没有转行或跳槽。
   对于保险业代理人高流动性,他认为,这是由于代理人与保险公司的委托代理关系所致,是正常的现象,应客观看待这一“问题”。
  “我曾听过这样一个统计,中国的个体公司,今年开业100家,5年之后开张的就剩5家了。也就是说自主择业、自己做老板的公司,5年以上存活率只有5%。如果一家员工制的公司,员工的留存率只有5%,那肯定有问题。但保险公司不同,每个代理人都是独立的个体公司,每个人都是自己的CEO,留存率较低也就不足为怪了。”
  “某种角度讲,我跟李开复一个级别,他是CEO,我也是CEO。”
  量身定做 没那么简单
  保险产品计划是为客户量身定做的,这是很多代理人都在说的,也在努力这样做的。但即便从业时间快8年了,俞崎也认为,真正做到量身定做,并没有那么简单。
  “保险计划通常是很多不同的保险产品的组合。一个可以称之为量身定做的保险计划,是让客户觉得在现有条件下,他能比较满意的保险产品组合。而长期的跟踪服务,才会使客户的保险计划不断完善。”
  所谓量身定做要充分考虑到客户的方方面面,包括客户的年龄、婚姻状况、收入情况、未来的计划、现实情况等,而客户选择什么样的保险产品,和客户的风险承受能力、心理状况、文化背景、甚至宗教信仰都有很大的关系。
  “代理人要在保险公司的合规要求下,跟客户保持沟通交流,最终将不同的保险产品像搭积木一样,为客户将产品组合好,而不能引导客户关注收益,忽视保障。”
  相比员工制 更关心税制
  与自己同时进入大都会的代理人已经不多,俞崎至今仍是选择自己做销售,而没有构建自己的团队,原因有二,一是大都会的基本法体现了销售和组建团队并重的理念;二是因为个人更愿意服务于自己的客户。
  大都会招聘代理人有一个硬性指标,就是不低于28岁,对于这一点,俞崎深表同意。“年轻的大学毕业生,如果没有积累一定的社会阅历、工作经验、生活经历的话,他怎么去跟客户去谈生和死?保险是要跟客户谈生死的。”
  对于代理人从代理制改为员工制的问题,俞崎诙谐地将其比喻为“个体老板全部转为公务员”,他认为这不能解决根本问题。俞崎认为代理人并没有身份上的问题,不平衡的心理来源于双重税制。什么时候税制能够改革,是他更为关心的问题。比如:应该允许保险公司为代理人开立集体社保账户,允许非北京籍的代理人也可以享受社保;同时将代理人社保费用税前列支。
  慧择提示:不同的人所适合的政策是不一样。不是每个营销员的生活都得不到保障,有的营销员或者保险代理人,他们有自己一定的客户量,不需要改制也可以生活的很好。保险会这次下达的《意见是》以保险行业最底层的营销人员的利益为出发点的。
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